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12. Januar 2021 - Jeder Zwanzigste der rund 40 Millionen privaten Autobesitzer hat zum Jahresende mindestens eine seiner Kfz-Versicherungen gewechselt. Wie bereits im letzten Jahr ist damit die Wechselaktivität nochmals um rund 200.000 Kündiger gefallen. Axa, Allianz, Huk-Coburg, Huk24 und Verti (in alphabetischer Reihenfolge) sind die Gewinner.

Rund 1,9 Millionen Autobesitzer nutzten die Chance zum Wechsel ihrer Kfz-Versicherung und sparen insgesamt 250 Millionen Euro. - Welcher Versicherer profitierte von der Kfz-Wechselsaison? Die Bereitschaft seine Auto-Versicherung mit Ende des Versicherungsjahres zu kündigen, sinkt stark; zudem kehrt fast ein Drittel der Kündiger anschließend zu seinem bisherigen Versicherer zurück.

Dennoch häuften sich die Ankündigungen zur Kfz-Versicherungs-Wechselsaison bis Ende 2020 wieder reichlich. Doch wie viele Autobesitzer nutzten dann tatsächlich die Möglichkeit gegen Ende des Versicherungsjahres zu einem neuen Kfz-Versicherer zu wechseln?

Ergebnisse liefert die aktuelle Sirius Campus Marktuntersuchung „Nutzung des Jahresbeitragsbriefes im Kfz-Jahresendgeschäft 2020“ auf Basis einer repräsentativen Befragung mit 1982 Online- Interviews unter privaten Kfz-Versicherungsnehmern im Zeitraum vom 1. bis zum 18. Dezember 2020. Die Sirius Campus GmbH (www.siriuscampus.de) ist ein Forschungs- und Beratungsinstitut mit Sitz in Köln, das sich auf die Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen spezialisiert hat.

Unterm Strich haben (in alphabetischer Reihenfolge) Axa (www.axa.de), Allianz (www.allianz.de), Huk-Coburg (www.huk.de), Huk24 (www.huk24.de) und Verti (www.verti.de) die meisten Neukunden (durch die Wechselsaison) gewonnen. Übrigens: Im Durchschnitt sparen die Vertrags- und Anbieterwechsler 132 Euro jährlich – wie Sirius Campus berichtet. Dies bedeutet für die gesamte Kfz-Versicherungssparte einen wechselbedingten Beitragsschwund von rund 250 Millionen Euro.

Die größten Einsparungen erzielten die Wechsler – laut Sirius Campus - in einer persönlichen Beratung bei Vertretern (197 Euro Jahresprämie) und in Kundencentern (186 Euro). Bei Vergleichsportalen (96 Euro) und Maklern (73 Euro) fielen die Beitragseinsparungen für die Kunden deutlich geringer aus. Wie es heißt, bieten Sparkassen (110 Euro), telefonisch direkt (135 Euro) und online direkt bei einer Gesellschaft (125 Euro) den Wechslern einen „durchschnittlichen Sparvorteil“.

Online-Abschlüsse nehmen laut der repräsentativen Befragung weiter zu; hier lieferten Vermittler die wirksamsten Impulse. Demnach schließen - in der Summe - etwas weniger als die Hälfte aller Wechsler (44 Prozent) ihre neue Kfz-Versicherung im Rahmen einer persönlichen Beratung, also bei unabhängigen Versicherungsmaklern, Vertretern, Beratern in Kundencentern oder Sparkassen und anderen Geldinstituten ab.

Auffallend: Mit insgesamt 54 Prozent nutzen etwas mehr Wechsler Vergleichsrechner oder den direkten Online- oder Telefonkontakt zu einem Versicherer. Insbesondere auf Kosten der Versicherungsmakler haben in diesem Jahr die Online-Abschlüsse, hauptsächlich direkt bei den Versicherungsgesellschaften, im Vorjahresvergleich um rund 10 Prozentpunkte zugenommen.

Unter den Vergleichsportalen kann sich Check24 mit 18 Prozent plus (Vorjahr: 15 Prozent) der Nutzer für eine Angebotsberechnung während der Wechselphase weiter von Verivox (3 Prozent, Vorjahr: 4 Prozent) absetzen.

„Der sanfte Lockdown im November 2020 hat die Wechselaktivität insgesamt und die Beratungshäufigkeit bei einem persönlichen Vermittler ausgebremst. Jedoch war auch das Sparpotenzial in diesem Jahr um durchschnittlich 40 Euro des Jahresbeitrags geringer, da mehr Kunden ein besseres Angebot ihrer aktuellen Gesellschaft erhalten haben“, interpretiert Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH, die Ergebnisse.

Nur ein Drittel der Wechsler (31 Prozent) wählen einen Tarif mit dem absolut niedrigsten Preis aus einer Reihe von Angeboten. Für die Mehrheit sind Qualitätsaspekte wie beispielsweise Absicherungsumfang (30 Prozent), freie Werkstattwahl (24 Prozent) oder Schadenfreiheits-Rabattretter (22 Prozent) der wichtigste Entscheidungsgrund, nachdem ein deutlich niedrigerer Preis zum bisherigen Vertrag erkannt wird. Jedoch erklären diese Durchschnittswerte laut Sirius Campus das unterschiedliche Abschlussverhalten hinsichtlich der Wahl des Beratungs- und Abschlussortes oder dem Interesse für Beratungen zu weiteren Produkten kaum.

Nur die Betrachtung mit den Select Typen (bocquel-news 24. November 2020 Soziale Netzwerke: Rote Lampe für die Versicherer), die nach unterschiedlichen Heuristiken der Kunden beim Versicherungsabschluss differenziert, liefert wichtige Hinweise für Marketing und Vertrieb. Danach unterschieden sich bereits die beiden wechselaktivsten Typen, der Eigenständige und der Optimierer, erheblich voneinander:

• Der Eigenständige hat die stärkste Eigeninitiative, ein starkes Sparmotiv und wählt deswegen am liebsten das Angebot mit dem absolut niedrigsten Preis, fast immer über einen Online- oder Vergleicher Abschluss.
• Der Optimierer sowie die seltener wechselnden Partner und Vorsichtigen achten stärker auf Qualitätsaspekte und versuchen über jährliche Zahlungen oder Werkstattbindung zu sparen. Der Optimierer erkennt demnach für sich häufiger als andere besondere Vorteile im Rabattretter und Telematik-Tarif.
• Partner und Vorsichtige sind sehr vermittler- und bündelorientiert, so dass ihre Wechselaktivität erst bei deutlicher Preissteigerung häufig wegen SF-Klassen-Rückstufungen, erwacht.

„Ob in der Kundenberatung oder im Online-Dialog, die wesentlichen Motive und Anlässe für ein Wechselinteresse lassen sich recht einfach ermitteln. Damit kann der Select Typ bestimmt, und eine passende Beratung und Angebotslegung für einen erfolgreicheren Vertrieb gestaltet werden“, verdeutlicht Dr. Oliver Gaedeke.

Zweiter Teil der Marktuntersuchung folgt Ende des MonatsWeitere Informationen zu dieser circa 70-seitigen Marktuntersuchung mit Darstellung der Customer Journey nach diversen Kundenmerkmalen sowie der Entscheidertypologie findet man im Kontakt: oliver.gaedeke@siriuscampus.de oder tel. 0152 38 24 66 40. Angekündigt wird auch ein zweiter Teil der Untersuchung zur Nutzung und Wirkung von Jahresbeitragsbriefen; sie wird Ende Januar veröffentlicht. (-el / www.bocquel-news.de)

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