31. Juli 2014 - Das schwieriges Thema „BU" leicht gemacht: Die Software-Innovation, das neue fb-akstool des Analysehauses Franke & Bornberg, hilft bei professioneller BU-Beratung der Kunden. Wer die AKS-Foren besuchte, bekam eine bis Ende 2014 limitierte Version gratis.
Nicht nur die Versicherer sehen in der Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) den künftigen Wachstumsmotor der Branche. Das Analysehaus Franke und Bornberg (www.franke-bornberg.de) hat sich frühzeitig auf die BU-Sparte spezialisiert und gilt hierzulande als Pionier der BU-Ratings. Welchen Schwierigkeiten Vermittler im Kundengespräch in Sachen BU ausgesetzt sind, ist bekannt. Franke & Bornberg hat in den vergangenen Wochen sogenannte AKS-Foren im ganzen Bundesgebiet veranstaltet ("Können wir Weltmeister in den BU-Tarifen sein?"). Das Thema Berufsunfähigkeit wurde aus verschiedenen Blickwinkeln durchleuchtet, denn letztlich geht es bei BU-Versicherungen vornehmlich um die Arbeitskraft-Sicherung (AKS).
„Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat einen hohen Bekanntheitsgrad. Seit fast zwanzig Jahren konzentriert sich der deutsche Versicherungsmarkt auf diese Produktart zur Arbeitskraftsicherung. Bei einem Vergleich von verschiedenen Produkt-Konzepten muss aber ein sicherer Vergleichsmaßstab existieren, in welchem Verhältnis die Produkt-Lösungen inhaltlich zueinander stehen," sagt Michael Franke, gemeinsam mit Katrin Bornberg geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg GmbH, Hannover.
Eines der wichtigsten Vorsorge- und Versicherungsthemen
„Die Absicherung der Arbeitskraft ist unbestritten eines der wichtigsten Vorsorge- und Versicherungsthemen. Der krankheitsbedingte Verlust der Arbeitskraft zählt zu den existenzbedrohenden Risiken und ist nur eingeschränkt durch die gesetzlichen Sicherungssysteme gedeckt", betont Michael Franke. „Mit der Reduktion der Leistungen der gesetzlichen Rentenversicherung im Jahr 2001 ist der privaten Versicherungswirtschaft eine große Bedeutung in der Arbeitskraftsicherung zugekommen", sagt Franke. Dieser Rolle sei die Branche mit der Entwicklung qualitativ hochwertiger Tarife nur zum Teil gerecht geworden.
Die marktbreite Entwicklung hin zu immer besserer Qualität mündete laut Franke mangels inhaltlich maßgeblicher Unterscheidungsmerkmale in einen Preiswettbewerb. Michael Franke (links) hier im Foto mit Karsten Körwer (rechts), der als Chef der FairtriebsConsulting (www.fairtriebsconsulting.de) einen der Workshops leitete (Foto: E. Bocquel). Deutlich wurde dabei, dass sich damit die immer größere Risikodifferenzierung verschiedener Berufsbilder als kontraproduktiv herausgestellt habe. Kaufmännische und akademische Berufe konnten immer günstiger angeboten werden: „Durch den Wegfall des Risikoausgleichs, den die frühere 2- und später 4-zügige Berufsgruppeneinteilung in der BU ermöglichte, wurden Berufe mit höheren Risiken deutlich teurer. Heute ist die Einteilung der Berufe in 10 und mehr Berufsgruppen üblich."
Da eine Differenzierung über den Preis bei gleichzeitig hoher Qualität endlich geworden sei, hab man die Risikoprüfung zunehmend zum Wettbewerbsfaktor gemacht. Franke: „Zusammengenommen bringen Qualitäts-, Preis-, und Risikoprüfungs-Wettbewerb deutlichen Druck auf die Margen. In der Folge prognostizieren wir sinkende Überschüsse bei Bestands-Verträgen. Für Versicherte bedeutet dies eine Entwicklung der Zahlbeiträge von Nettobeitrag in Richtung Bruttobeitrag - bei dem bevorzugten Überschuss-System Beitragsverrechnung. Eine solche Entwicklung birgt das Risiko des Vertrauensverlustes und kann die Beziehungen von Maklern zu ihren Kunden belasten."
„Der Versicherungswirtschaft ist es über viele Jahre nicht gelungen, dringend benötigte Alternativen zur Berufsunfähigkeitsversicherung ernsthaft zu etablieren", sagte Katrin Bornberg (Foto: E. Bocquel), die im Dialog mit Horst Looser (Axa), Michael Matz (LV 1871) und Angelika Jäckel (Barmenia) über Möglichkeiten und Produkte zur preiswerten Arbeitskraftsicherung sowie MultiRisk-Tarife - auch für körperlich Tätige in einem Workshop des AKS-Forums diskutierte.
Gefragt sind Alternativen und Kombinationen zu und mit BU-Tarifen. Während sich 2012 noch Skepsis breit gemacht habe, gebe es seit 2013 tatsächlich einen Trend zu geeigneten BU-Alternativen. „Nach Jahren, in denen separate Dread Disease- und Grundfähigkeitsversicherungen kleine Erfolge verzeichneten, etablieren sich Tarife, in denen mehrere Leitungsauslöser, wie schwere Erkrankungen, Grundfähigkeiten, Unfälle und Pflegebedürftigkeit gebündelt werden. Wir unterscheiden hierbei MultiRisk-Tarife auf Basis der Lebens- (MultiRisk-LV) und Unfallversicherung (MultiRisk-UV). Aktuell wird auch die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) wiederentdeckt." Aber derzeit sei kein „Gewinner" erkennbar. „Das ist aus unserer Sicht auch nicht sinnvoll, da jedes der drei Produktkonzepte unterschiedliche Zielgruppen und Mentalitäten bedient."
AKS-Index und AKS-Wirkungsgrad
Franke und Bornberg hat in zweijähriger Entwicklungszeit Leistungsstatistiken, Funktionsweisen von Krankheiten als Leistungsauslöser und medizinische Definitionen von Krankheitsbildern in den Versicherungsbedingungen ausgewertet und verdichtet. Als Ergebnis wurden mit dem sogenannten AKS-Index und dem AKS-Wirkungsgrad zwei Indikatoren entwickelt, mit denen Makler auch ohne Kenntnis medizinischer oder berufskundlicher Detailkenntnisse sicher beraten können. Sie erarbeiteten so wissenschaftlich Beratungsgrundlagen, die in der Praxis einfach angewendet werden können.
Franke und Bornberg entwickelten einen „AKS-Index", der anzeigt, wie umfangreich / komfortabel die Arbeitskraft durch eines der BU-Produkte oder Alternativen abgesichert wird. Der Index ist ein reiner Qualitätsmaßstab, der Preis spielt daher bei der Ermittlung des Index keine Rolle. Der Index berücksichtigt den Angaben zufolge die möglichen Erkrankungen und wesentlichen Leistungsvoraussetzungen, die zum Verlust der Arbeitskraft führen könnten und bewertet und gewichtet diese im Verhältnis zu der Wahrscheinlichkeit des Eintritts. Dabei werden umfassende Analysen von Leistungsfällen und statistisches Material zu Erkrankungen und Leistungswahrscheinlichkeiten berücksichtigt.
Zweiter wesentlicher Faktor ist der Bezug der Leistungsdefinition zur beruflichen Tätigkeit. Dabei werden die berufsbezogenen Regelungen in Abhängigkeit des Berufsstatus bewertet. Der AKS-Index ist eine für den jeweiligen Berufsstatus feste Größe.
„Darüber hinaus wird als weitere Differenzierung der Einfluss der Leistungsauslöser in Abhängigkeit der Tätigkeitsverteilung kaufmännisch und körperlich berücksichtigt", erklärt Katrin Bornberg und verweist auf den „AKS-Wirkungsgrad", der von Franke und Bornberg als Kenngröße zur Preis-Leistungs-Orientierung für Produkte zur Absicherung der Arbeitskraft entwickelt wurde. Er setzt die Produktqualität (über den AKS-Index), die Leistungshöhe und die Laufzeit des Vertrages ins Verhältnis zur Beitragshöhe. Der AKS-Wirkungsgrad ist eine dynamische Größe, die für jedes konkrete Angebot ermittelt wird.
Wie das fb-akstool funktioniert
Zum Abschluss jeder der fünf Veranstaltungen zum AKS-Forum in den Städten Essen, Berlin, Frankfurt, München und Hannover wurde das fb-akstool (Abbildung) vorgestellt, mit dem Franke & Bornberg eine echte Innovation gelang. „Nach dem AKS-Forum ist vor dem AKS-Praxis-Test", sagten die Veranstalter und erklärten, wie das fb-akstool funktioniert. Die Forum-Teilnehmer erhielten je eine Version des neuen Tools ausgehändigt, das sie im Zeitraum bis zum 31. Dezember 2014 kostenfrei nutzen können. Weitere Infos zum fb-akstool stehen unter www.forum-arbeitskraftsicherung.de online. Das fb-akstool kann bei Franke und Bornberg käuflich erworben werden. (-el / www.bocquel-news.de)
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