10. Dezember 2015 - Die regulatorischen Eingriffe in den Vertrieb von Personenversicherungen haben zur Folge, dass unabhängige Vermittler an Einfluss verlieren und der Ausschließlichkeitsvertrieb gewinnt. Die private Krankenversicherung macht es vor, die Lebensversicherung wird folgen.
Zu diesem Fazit kommt der aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson (www.towerswatson.com). Dabei zeichne der Vertrieb in der Privaten Krankenversicherung (PKV) eine deutliche Entwicklung vor, die die Vertriebswege in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren in ähnlicher Weise ebenfalls erreichen werde.
„In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast 10 Prozentpunkte an die AO verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten.“
Krankenversicherung ist Vorreiter
In der PKV baute die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) 2014 ihren Marktanteil erneut aus und erwirtschaftete rund 48 Prozent des gesamten Neugeschäfts in Deutschland. Währenddessen sinkt der Anteil der unabhängigen Vermittler (34,3 Prozent) immer weiter ab.
Drastisch sei beim Vertriebsweg PKV (Towers-Watson-Grafik - zum Vergrößern bitte anklicken) außerdem der Rückgang des Neugeschäfts um 17 Prozent (AO: 5 Prozent). „In der PKV hat die 2012 eingeführte Provisionsdeckelung den Marktanteil der unabhängigen Vermittler deutlich geschmälert“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien.
„Hinzu kommt, dass unter anderem die verlängerte Provisionshaftung zu weniger Umdeckungsgeschäft führt und somit stark auf die Neugeschäftszahlen drückt.“
Gesamte Personenversicherung betroffen
Alle Vertriebswege in der Personenversicherung (Leben, Kranken, Unfall) reagieren zusehends auf Veränderungen durch den Gesetzgeber, so Towers Watson. So würden Unfallversicherungs-Üpolicen ab zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal und weniger über unabhängige Vermittler verkauft werden.
Wesentlicher Treiber im Lebensversicherungs-Vertrieb
Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungs-Vertrieb (Towers-Watson-Grafik - zum Vergrößern bitte anklicken) gelte heute vor allem das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG): „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, erklärt Wiesenewsky. „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland 2014 haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5).
Trend 2020: Makler leiden unter neuen Vergütungsmodellen
„Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Towers Watson erwartet bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen kann.
„Am stärksten werden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, erklärt Klüttgens.
Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen. Klüttgens: „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten.“ (hp / www.bocquel-news.de)
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