28. Oktober 2020 - Viel Zulauf und Applaus gab es beim DKM-Kongress zur AKS Arbeitskraftsicherung. Beim Vortrag „Digitalisierung – Die Zukunft ist jetzt!“ erläuterte Michael Franke, wie und warum Makler auch in Corona-Zeiten zu Rekordumsätzen kommen. Wer rechtzeitig auf Digitalisierung gesetzt hatte, ist auch in Krisenzeiten erfolgreich.
„Digitalisierung als Schlüssel zum Erfolg“ – Während des DKM-Kongresses AKS Arbeitskraftsicherung lotete Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter der Franke und Bornberg Research GmbH (www.franke-bornberg.de), hierzu alle Möglichkeiten aus. Zur Bestandsaufnahme hinterfragte Franke auch, wie die Branche in Bezug auf die neue Realität eingestellt ist. Und was bedeutet hier Digitalisierung?
Genauso wie der Onlinehandel oder die Anbietern von Kommunikationssoftware sei auch die Versicherungsbranche in der neuen Realität auf der Gewinnerseite; nicht so im Vergleich dazu die Reise-, Automobil- oder Veranstaltungsbranche, wo bekannter Weise viele Geschäftsrückgänge bis zu 80 Prozent hinnehmen müssen. Nicht zuletzt treffe das Thema Sicherheit in Zeiten der Corona-Pandemie den Nerv der Menschen. Sie sind in Veränderungs- oder Krisensituationen einfach aufgeschlossener.
Trotzdem bleibe man nicht von negativen Trends verschont, betonte Michael Franke. Beispielsweise rückte völlig überraschend Thema Betriebsschließungs-Versicherung (BSV) in die mediale Aufmerksamkeit.
Michael Franke sagte dazu, dass sich auch vertrieblich dazu Erstaunliches beobachten lasse: Ein Teil der Vermittler erreichte demnach in diesem Jahr wegen der Kontaktbeschränkungen deutlich weniger Umsatz; es sei jedoch ebenfalls beobachten, dass derzeit „nicht wenige Makler und Mehrfachagenten“ am Markt mit Rekordumsätzen aufwarten. Mit der Frage, wie diese beiden Realitäten zusammenpassen, leitete Franke das Thema Digitalisierung ein. Die Digitalisierung sei der Erfolgsschlüssel für einen Weg, der jedem offen stünde, so Franke.
Digitalisierung ist längst beim Kunden angekommen
Die Digitalisierung, die von vielen vor der Corona-Pandemie nur als einer von vielen Fachbegriffen angesehen worden sei, die in ferner Zukunft wichtig seien. Jetzt aber sei sie Realität. Es habe sich gezeigt, dass die meisten Kunden auch bei Versicherungsthemen längst digital angekommen seien. Offensichtlich haben sie auch Freude an digitaler Versicherungsberatung gefunden. Darauf seien unter anderem die Rekordumsätze vieler Vermittler zurückzuführen, denn diese Erfolge seien überwiegend auf dem Weg der Videoberatung zustande gekommen. Michael Franke: „Während die einen fragen, ob das so ohne persönliche Nähe funktioniert, haben es die anderen schon ausprobiert und Erfolge gesehen.“
Aufgeschlossen: Kreative Vermittler sind gefragt
Einer der vielen sichtbaren Vorteile in der Versicherungsbranche in heutiger Zeit: Michael Franke wies im Rahmen seines Vortrags beim DKM-Kongress AKS auch darauf hin, dass kreative Vermittler nicht, wie etwa der Einzelhandel, auf die Kunden warten müssten, denn sie können selbst auf die Kunden zugehen. Die Aufgeschlossenheit, neue Dinge auszuprobieren, sei dabei genauso hilfreich wie der Moment, die richtigen Partner zur Unterstützung an der Seite zu haben.
In diesem Zusammenhang präsentierte Franke auch einen kurzen Überblick über die Meilensteine der Firmengeschichte der Franke und Bornberg Research GmbH in Hannover. Bekanntlich gilt Franke als „Papst des BU-Ratings“. Er war der erste, der mit seinem Team in den 1990er Jahren ein qualifiziertes BU-Rating veröffentlichte. Unter anderem haben Franke und Bornberg für Makler und Mehrfachagenten hilfreiche Softwaretools entwickelt.
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Der umfassende Bereich der Arbeitskraftsicherung
In einer zweiten DKM-Veranstaltung ging es darum Kenntnisse im Bereich der Arbeitskraftsicherung und der BU-Alternativen EU und Grundfähigkeiten-Versicherung zu vertiefen. Michael Franke gab im Vortrag „Trends in der Arbeitskraftabsicherung“ zweigeteilt in Zeiteinheiten wichtige Tipps für den Makleralltag. Für Begeisterung unter den Zuschauern sorgten hier die Aussagen Michael Frankes bei seinem Vortrag.
Die „Trends in der Arbeitskraftabsicherung“ bezog er zunächst darauf, was beispielsweise bei Teilzeit-, Infektions- und Umorganisations-Klauseln besonders zu beachten sei. Außerdem führte er seine Zuhörer im zweiten Teil seines Vortrags in die „Kunst des Leistungs- und Prämienvergleichs“ ein.
Die zeitliche Komponente im Blick behalten
Im Zusammenhang mit der Teilzeitklausel in BU-Versicherungsverträgen sei es beispielsweise ratsam, die zeitliche Komponente im Blick zu behalten: Eine Rest-Arbeitsleistung von drei Stunden am Tag ergebe, dass der Versicherte, wenn er Vollzeit (acht Stunden am Tag) beschäftigt war, dann bereits über der 50-Prozent-Grenze liege. Im Gegensatz dazu gelte bei einer Teilzeitbeschäftigung von vier Stunden am Tag hier eine Restleistungsfähigkeit von drei Stunden. Der Versicherte müsse (könne) demnach noch drei Viertel seiner Arbeitsleistung erbringen.
In der aktuellen Corona-Zeit prägt sehr häufig Kurzarbeit die Situation. Es sei jetzt empfehlenswert, auf die Gültigkeitsdauer zu achten und darauf, ob Kurzarbeit mit abgedeckt sei, und ob es spezielle Teilzeit-Regelungen für Schüler und Studenten gebe. Bei einer Formulierung folgender Klausel „Wenn die versicherte Person ihre berufliche Tätigkeit von Voll- auf Teilzeit reduziert, gilt in den folgenden zwölf Monaten …“ könnte Kurzarbeit ausgeschlossen sein, denn es handele sich hier um keine freiwillige Arbeitszeitreduzierung des Versicherungsnehmers.
Bezug zwischen Infektionsklauseln und Corona-Pandemie?
Im Rahmen der Infektionsklausel gingen die meisten Verträge, so Michael Franke, von einem vollständigen Tätigkeitsverbot und meist von sechs Monaten Dauer der Arbeitsunterbrechung aus. Daher gebe es keinen großen Bezug zwischen den Infektionsklauseln und der Corona-Pandemie. Aktuell beträgt demnach die Dauer des Corona-Infektionsrisikos zwischen 8 und 20 Tagen, statt sechs Monate. Deshalb sollte auch im Blick behalten werden, ob die jeweilige Klausel im Vertrag ein teilweises Tätigkeitsverbot einschließt, oder ob alle Berufsgruppen abgesichert sind. Nach Einschätzung von Michael Franke hat die Infektionsklausel durch die Corona-Pandemie keine weitere Bedeutung bekommen.
Was die Umorganisationsklausel angeht, ließ Franke seine Zuhörer wissen, dass seine Gesellschaft die Qualitätsveränderung dieser Klausel von 2014 bis heute unter die Lupe genommen hat und dass die Qualität sich verbesserte - in Punkten gesprochen von rund 550 bis auf 750 von 1.000 Punkten zugelegt habe. Verbesserungen gab es laut Franke vor allem bei der Definition der zumutbaren Einkommensminderung, durch Verzicht auf Umorganisation bei Kleinbetrieben sowie bei Akademikern mit hoher kaufmännischer Tätigkeit und in Bezug auf Umorganisationshilfen.
AKS-Index: Leistungs- und Prämienvergleich
Zum Leistungs- und Prämienvergleich im zweiten Teil seines Vortrags zog Michael Franke den ‚F&B AKS-Index‘ heran, den das Unternehmen im Jahr 2014 entwickelt hat. Auf den Prüfstand gestellt werden hier
- Produktqualität,
- Leistungsstatistiken,
- Tätigkeitsstatus und
- Tätigkeitsbezug.
Bei der detaillierten Betrachtung von Berufsunfähigkeits-, Erwerbsunfähigkeits- und Grundfähigkeits-Tarifen ausgewählter Anbieter sprach Franke von der „Welle der zusätzlichen Leistungselemente“, die von der „Welle der Bausteine“ abgelöst worden sei.
Michael Franke nannte die Erwerbsunfähigkeits-Versicherung (EU) ein „unterschätztes Produkt“. So sei beispielsweise im Zusammenhang mit psychischen Erkrankungen die EU-Versicherung manches Mal für den Kunden interessanter, da günstiger und passender, als wenn in das BU-Grundprodukt ein Psyche-Baustein eingebaut werde. (-el / www.bocquel-news.de)
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