27. September 2010 - Wer viele Versicherungs-Policen vermittelt, verdient auch viel - ... wenn nicht Stornos anschließend das Geschäft kaputt machen. Die Unwägbarkeit der Stornos kann man mit dem neuen kostenfreien Tool des Makler-Pools blau direkt berechnen.
Der Makler-Pool blau direkt GmbH & Co. KG (www.blaudirekt.de) entwickelte ein kostenloses Tool, mit dem sich - Unternehmens-Angaben zufolge - im vorhinein ermitteln lässt, ob Courtagen als sicher verdient gelten können oder ob der vermittelte Vertrag höchstwahrscheinlich storniert werden wird. Das Werkzeug kann im Internet kostenlos genutzt werden unter www.stornowahrscheinlichkeit.de.
Der kaufmännische Erfolg eines Maklers hängt von vielen Faktoren ab. Der wichtigste Faktor ist zweifellos sein Verkaufserfolg. Wer viele Policen für seine Kunden vermittelt, der verdient auch viel. Dass diese Faustregel nicht immer zutrifft, liegt vor allem am Storno. So gelingt es einigen Verkäufern mit allzu offensiver Beratung zwar den Kunden zum Abschluss zu bewegen, aber im Nachgang befallen den Kunden Zweifel. „Wenn dann der Vertrag storniert wird, muss die bereits vereinnahmte Courtage rückerstattet werden", sagt Hannes Heilenkötter (Foto), Leiter der EDV-Entwicklung bei blau direkt
Welche Ausmaße solche Stornos annehmen können, erfuhr 2009 ein großer deutscher Lebensversicherer. Mit dem Vertrieb von fondsgebundenen Riester-Renten feierte er große Erfolge in der Zusammenarbeit mit einem süddeutschen Pool. 2010 erfolgte dann das Erwachen. Storno-Quoten von 50 Prozent sorgten für große Rückzahlungs-Verpflichtungen. Die dem Pool angeschlossenen Makler waren der unerwarteten Höhe der Rückzahlungspflichten nicht gewachsen. Entsprechend blieb auch der Pool die Rückzahlung schuldig.
„Riester-Renten haben einen Haftungszeitraum von zehn Jahren. Wenn nach nur einem Jahr bereits die Hälfte storniert wurde, sind dies keine guten Vorzeichen für die Entwicklung der restlichen vermittelten Policen." gibt Hannes Heilenkötter zu bedenken.
Für Versicherer und Pools sei es in der Kalkulation daher lebenswichtig, die Wahrscheinlichkeit eines Stornos bereits vorab berechnen zu können und davon abhängig zu machen, ob eine Courtage tatsächlich vorab ausbezahlt werden kann oder ob hier besser die ratierliche Auszahlung gewählt wird. Darauf weisen die Experten von blau direkt hin.
| Storno Die Stornowahrscheinlichkeit eines Versicherungsvertrages bezeichnet die Wahrscheinlichkeit, dass ein Versicherungsnehmer während des Zeitraums der Courtagehaftung aus dem Versicherungsbestand ausscheidet. Diese Wahrscheinlichkeit der Stornierung eines Versicherungsvertrages bezeichnet man als Stornowahrscheinlichkeit. |
In der blau-direkt-Mitteilung wird darauf hingewiesen, dass Versicherer und vereinzelt auch Pools schon seit geraumer Zeit klare Regelungen aufstellen, wann Verträge nur ratierlich ausgezahlt werden dürfen. Diese Regeln beruhen auf mathematischen Verfahren zur Ermittlung der Stornowahrschein-lichkeit.
blau direkt stellt diese statistischen Erkenntnisse nun erstmalig in einem Tool öffentlich zur Verfügung und macht diese Grundlagen auch Versicherungsmaklern zugänglich. „Zweifellos ist die Stornowahrscheinlichkeit auch für den Makler ein wichtiger Faktor", meint Hannes Heilenkötter und weiter: „Der Makler versteht die Entscheidungen des Versicherers besser. Er kann auch selbst planen, welchen Prozentteil der Courtage er ohne Bedenken ausgeben kann und welchen Teil er besser zurücklegt."
Laut Heilenkötter könne man beispielsweise bei einer Stornowahrscheinlichkeit von 33 Prozent davon ausgehen, dass jeder dritte Vertrag storniert wird. Wer also entsprechend der 33 Prozent Stornowahrscheinlichkeit ein drittel der Courtage zurücklegt, der hat im Stornofall immer genau die Summe parat, die er zurückzuzahlen hat. „Böse Überraschungen, die die wirtschaftliche Existenz kosten können, werden so unwahrscheinlicher."
Die Planung und Umsetzung der statistischen Grundlagen für das neue blau-direkt-Tool wurde im wesentlichen von Ute Rogalli (Foto) geleitet. Als frühere Softwareentwicklerin der Datev (www.datev.de) konnte sie Ihr jahrelanges KnowHow entsprechend einsetzen. „Das Werkzeug kann sogar beim Steuern sparen helfen." betont Ute Rogalli. „Jeder Makler kann steuerbefreite Rücklagen bilden, um das zu erwartende Storno-Risiko decken zu können. Allerdings muss die Höhe der Rücklage fundiert nachgewiesen werden. Mit einem entsprechenden Ausdruck aus unserem Werkzeug kann der Makler genau dies leisten und auch höhere Rücklagen gegenüber dem Finanzamt rechtfertigen."
Kontakt und weitere Informationen:
blau direkt GmbH & Co KG
www.blaudirekt.de
Oliver Pradetto
Fackenburger Allee 11
D-23554 Lübeck
Tel: 0451-87201-107
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