29. November 2012 - Der Vermittlermarkt zeigt sich laut DFV Deutsche Familienversicherung AG in Sachen private Pflegeversicherung zurückhaltend. Dabei sollte das Thema Pflegevorsorge in keinem Beratungsgespräch fehlen. Kostenvorteil noch bis zum Unisex-Stichtag nutzen.
Mit Blick auf den Unisex-Stichtag 21. Dezember 2012 ist Pflegevorsorge für Männer gerade jetzt ein relevantes Thema, will man sich die hiermit verbundene, lebenslange Beitragsersparnis von bis zu 30 Prozent noch rechtzeitig sichern. Philipp J. N. Vogel (Foto), Vorstand der DFV Deutsche Familienversicherung AG (www.dfv.ag), sagt dazu: „Die Pflegevorsorge wird die Sozialpolitik zunehmend stärker bestimmen und ein zentrales Vertriebsthema in der Assekuranz werden. Pflege sollte daher in keinem Beratungsgespräch fehlen, denn gerade vermögensrelevante Produkte würden sonst ad absurdum geführt." Durch Pflege-Bahr werde die mediale Berichterstattung 2013 weiter zunehmen und zu einer steigenden Nachfrage in breiten Bevölkerungsschichten führen. Aufgrund der staatlichen Subventionierung könnten gerade jüngere Zielgruppen mit attraktiven Angeboten rechnen.
Den Angaben zufolge geht man in politischen Kreisen von circa 1,5 Millionen Anträgen aus - mit einem obligatorischen Grundschutz, privater Vorsorge, ergänzt durch subventionierte Ergänzungslösungen mit Kontrahierungszwang, die Blaupause für ein zukünftiges Gesundheitssystem. „Kompetente Beratung im Thema Pflegevorsorge wird daher relevanter denn je sein", sagt der DFV-Chef. Auch wenn das Thema vielen noch immer nicht „sexy" erscheint, sollten sich Vermittler dennoch hierauf vorbereiten.
Über Versorgungslücken und Pflegenotstand
In den Medien wird fast täglich über Pflege berichtet: Von Versorgungslücken, über Pflegenotstand bis hin zu ins Ausland abgeschobenen „Alten". Die Wahrnehmung, dass mit der Pflege eine der größten volkswirtschaftlichen Herausforderungen bevorsteht, nimmt zu. Fachleute nennen dazu Zahlen: jeder dritte Mann und jede zweite Frau werden im Alter zum Pflegefall. Das Statistische Bundesamt (www.destatis.de) bescheinigte den Deutschen jüngst, nach Japan die zweitälteste Bevölkerung der Welt zu haben. Eigentlich Grund genug für private Pflegevorsorge. Schließlich trägt die gesetzliche Pflegeversicherung als Teilkasko-Modell nur einen Teil der zu erwartenden Pflegekosten. Wirft man einen Blick auf die aktuelle Vorsorge-Quote der Deutschen, wird jedoch schnell klar, dass Pflege noch nicht zu den wichtigen finanziellen Absicherung in der Vorsorge gehört.
Pflege ist für die Meisten ein abstraktes Thema, das weit in der Zukunft liegt, dabei sollten gerade Männer noch vor dem 21. Dezember 2012 eine private Pflegevorsorge abschließen, wie die hier abgebildete Infografik der DFV zeigt. Bevor das Risiko Pflegefall abgesichert wird, stehen andere Risiken im Vordergrund. Dramatisch ist dabei, dass die jüngeren Zielgruppen das Risiko zwar zunehmend erkennen, der Vorteil „je jünger, desto günstiger" jedoch ausgeblendet wird. Und das, obwohl schon heute jeder vierte Leistungsempfänger aus der gesetzlichen Pflegeversicherung jünger als 50 Jahre ist. Hinzu kommt eine psychologische Hürde. Wer setzt sich schon gerne mit dem Schicksal „Pflegebedürftigkeit" auseinander?
Der in der Pflegeberatung gern aufgezeigte „worst case", die so genannte Pflegestufe III, führt laut DFV Deutsche Familienversicherung AG nur bedingt zu einer Bewusstseinsänderung. Auch wenn eine Absicherung dieses Risikos im Grundsatz sinnvoll sei, sind den Angaben zufolge die Pflegestufen 0 bis II immer noch entscheidender. Die Wenigsten wissen: fast 90 Prozent der Betroffenen werden diesen Pflegestufen zugeordnet und können bei entsprechender Betreuung noch bis zu zehn Jahre und mehr ein „gutes" Leben führen.
Pflegeberatung 3.0
Im Sinne der Kunden ist pro-aktive Beratung gefragt. Insbesondere der freie Vermittlermarkt zeigt sich hier laut DFV aber noch zurückhaltend. Einer der Gründe sei sicherlich die Komplexität des Themas Pflege, heißt es. Im Gegensatz zu relativ eindimensionalen Produkten wie beispielsweise der Berufsunfähigkeitsversicherung, sind in der Pflege verschiedene Faktoren zu berücksichtigen: Pflegestufen, gewünschte Art der Pflege, Absicherung zusätzlicher Erkrankungen wie der Demenz, familiäre Situation oder regional unterschiedliche Pflege- und Betreuungskosten.
Geeigneter Einstieg in ein Beratungsgespräch
Einen geeigneten Einstieg in ein Beratungsgespräch bietet laut DFV der Vermögensschutz. Meist sei nämlich nicht bekannt, mit welchen finanziellen Konsequenzen ein Pflegerisiko verbunden ist, und dass die oft erhebliche Versorgungslücke aus Alterseinkommen und Vermögen gestopft werden muss. Damit sei aber auch klar: die wichtigsten Geld- und Sachleistungen der Pflegepflichtversicherung sollten dem Vermittler bekannt sein. Ebenso die durchschnittlichen Kosten in den verschiedenen Pflegestufen, die bei ambulanter Pflege oder im Heim anfallen können.
Zusätzlicher Betreuungsbedarf bei Demenz
Mit Blick auf die Zunahme von Demenz-Erkrankungen sollten Vermittler außerdem aufzeigen können, welchen zusätzlichen Betreuungsbedarf Demenz auslöst und welche Produkte eine Lösung für dieses Problem anbieten. Die Unterhaltsverpflichtung von Kindern sollte ein weiterer wichtiger Aspekt im Beratungsgespräch sein. Denn wenn das eigene Vermögen nicht ausreicht, müssen die Kinder den Eigenanteil der Pflegekosten zahlen. Nur wenn dies nicht möglich ist, übernehmen die Sozialämter die notwendigen Kosten. Eine Hilfe, auf die mittlerweile schon 40 Prozent der Leistungsempfänger der gesetzlichen Pflegeversicherung in Pflegestufe III angewiesen sind.
Fokussierte Beratungsunterlagen können Vermittlern daher helfen, Kunden kompetent zu beraten. So hat die DFV Deutsche Familienversicherung hierfür unter anderem eine umfassende Beratermappe entwickelt. Ein zusätzlicher Beratungsleitfaden soll dem Vermittler helfen, die relevanten Themenfelder gezielt zu beleuchten und ein persönliches Angebot zu erstellen. Mit einem interaktiven Antrag können Vorsorge-Umfänge und Beiträge im Kundengespräch individuell berechnet werden. Pflege-Webinare zur Simulation von Beratungsgesprächen runden das Angebot der DFV ab.
Ausgezeichnete „DFV-DeutschlandPflege"
Der in Frankfurt am Main ansässige Versicherer DFV beweist eigenen Angaben zufolge besondere Kompetenz im Angebot der Pflegetagegeld-Versicherung „DFV-DeutschlandPflege", die unter anderem von den Analysehäusern PremiumCircle Deutschland und Morgen & Morgen sowie Focus Money als eines der führenden Vorsorge-Produkte ausgezeichnet wurde. (eb / www.bocquel-news.de)
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