18. Mai 2009 - Auf den Prüfstand gekommen ist die Frage, ob die Beratung und Vermittlung für Finanzprodukte auf Basis von Provision, Courtage oder Honorar vergütet werden soll. Die neue HonorarKonzept GmbH gibt klare Antworten.
Provision, Courtage oder Honorar? Für viele Vermittler kann das Thema zur Gretchenfrage werden. Eine passende Antwort ist nicht leicht. Details dazu sind in Göttingen bei der HonorarKonzept GmbH (www.honorarkonzept.de) zu erfahren. „Die Kunden wünschen sich nicht erst seit der Finanzkrise mehr Transparenz in der finanz- und Versicherungsberatung. HonorarKonzept hat sich Fairness und Verlässlichkeit auf die Fahnen geschrieben, um hier einen wichtigen Teil beizutragen", sagt Ulf Lipphardt (Foto), Geschäftsführer der zum Jahresbeginn gegründeten HonorarKonzept GmbH. Im Gespräch mit Journalisten verdeutlichte er die Anliegen des Unternehmens, das in dieser Konstellation hierzulande Neuland betreten hat.
In den USA erfolgen schon heute 7 Prozent aller Versicherungs-Abschlüsse .auf Honorarbasis. Auch in Großbritannien und Skandinavien ist die Vermittlung von Nettotarifen, bei denen der Kunden - und nicht das Finanzdienstleistungsunternehmen - ein Honorar für die Beratung zahlt, Gang und Gebe. Für Industrieversicherungs-Makler ist es auch hierzulande keine Frage, dass ihre Gespräche mit den Kunden und das Vermitteln komplizierter Versicherungslösungen auf Honorarbasis erfolgt.
Im vergangenen Jahr hat nun das neue VVG (Versicherungs-Vertrags-Gesetz) mit der Forderung nach mehr Transparenz - vor allem bei den Kosten der Versicherungsprodukte - Bewegung in die alte Diskussion gebracht. „Finanz- und Versicherungsvermittler sprechen gern über die Vorteile der Produkte, die sie anbieten. Aber nur wenige sprechen offen über die Details ihrer Vergütung", sagt Michael Dreibrodt (Foto), Vorstandsvorsitzender der Fortis Deutschland Lebensversicherung AG (www.fortis-leben.de). Die Fortis Leben mit ihrer Hauptverwaltung Göttingen ist quasi „die Mutter der Porzellankiste". Michael Dreibrodt und sein Team setzten mit der neuen HonorarKonzept GmbH etwas in Gang, was in absehbarer Zukunft fünf bis zehn Prozent bei den Vergütungsmodellen der Vermittler ausmachen könnte.
Hier sind die Versicherer gefragt, die Produkte mit so genannten Nettotarifen auf den Markt zu bringen. Zehn Anbieter soll es in Deutschland bereits geben. Aber auch die Vermittler sind gefordert, ihre Beratungsleistungen direkt beim Kunden abzurechnen. Denn Honorarberatung basiert auf einer klaren Trennung zwischen Beratungsleistung und 
Produktlösung. „Der Kunde profitiert von provisionsfreien Nettotarifen. Und der Vermittler erhält für seine Beratungs- und Vermittlungsleistungen vom Kunden ein verbindliches Honorar", erklärt Ulf Lipphardt. „Wir versprechen uns für die nächsten Jahre mit Blick auf die ausländischen Märkte einige Dynamik für die Honorarberatung in Deutschland", sagt der HonorarKonzept-Geschäftsführer. Sein Kollege und ebenfalls HonorarKonzept-Geschäftsführer, Wolfgang Gottmann (Foto rechts), ergänzt: „Die politische Entwicklung zeigt, dass der Weg für die Honorarberatung hierzulande geebnet wird. Wir gehen aber weiterhin davon aus, dass HonorarKonzept vorerst ein Nischenangebot bleibt."
Forderungen nach Honoraren ist schwer durchsetzbar
Hierzulande besteht landläufig die Meinung, dass es sich beim Kunden schwer durchsetzen lasse, für eine Beratung, die im Zweifelsfall auch ohne Vertragsabschluss endet, Honorar zu bezahlen. Und auch den Gründern der HonorarKonzept ist klar, dass ein Berater sich größeren Anforderungen als ein Vermittler mit Provisions-Vergütung stellen muss, wenn er sein Honorar direkt beim Kunden abrechnet. Er muss nämlich beim Kunden sein offen kommuniziertes Honorar durch überdurchschnittliche und zufriedenstellende Leistungen unter Beweis stellen. Hierzu zähle nicht nur die unter anderem übliche Analyse der Kostensituation, sondern die komplette Offenlegung aller Kosten.
Ohne umfassendes Netzwerk geht gar nichts
Hier tritt die HonorarKonzept GmbH auf den Plan und bietet sich als Partner der Vermittler/Makler und Berater an. „Im Rahmen unseres umfassenden Netzwerkes vermitteln wir bewährte Handlungsmuster für den Beratungseinsteiger", erklärt Lipphardt. „Mit Coachings, Services, Tools und vielem mehr weiten wir unser Angebot auf das gesamte Spektrum der Tätigkeit des Versicherungs- und Finanzberaters aus". Das gebe den Vermittlern die gebotene Unterstützung, die es auch Einsteigern erlaube, sich auf das Wesentliche seiner Tätigkeit zu konzentrieren, damit er seinem Kunden eine qualitative, vorteilhafte und transparente Beratung zuteil werden lassen könne.
Auf die Nettoprodukte kommt es an
Das HonorarKonzept bietet ein breites Spektrum. Dabei spielen naturgemäß echte Nettoprodukte in großer Bandbereite - von Altersvorsorgelösungen und Berufsunfähigkeitsschutz bis hin zu Kapitalanlageprodukte - eine wesentliche Rolle. Derzeit ist die Fortis hier Hauptproduktgeber. Das Unternehmenskonzept sei jedoch so angelegt, dass auch andere Finanzdienstleister hier „andocken" könnten, heißt es.
Neben gezielten Seminaren und Coachings für Honorar-Finanzberater stellt HonorarKonzept professionelle IT-Tools für die Bestandsverwaltung, Depotführung, Beratungsdokumentation und Vergleichsanalysen (inklusive Auswertungsdokumentationen) zur Verfügung.
„Wir können Vermittlern in Ausnahmefällen auch finanzielle Starthilfe geben, bis die ersten Honorare bei ihm eingehen und sich zu einem adäquaten Verdienst summieren", ergänzt Ulf Lipphardt. Das Angebot gelte für Einsteiger in ausnahmefälle und sei auf drei Monate Dauer begrenzt, heißt es. Man nutze zudem den „best advice" als erprobte vorgehensweise in der Kundengewinnung und -beratung. Das können Honorarberater direkt anwenden.
Support für sämtliche Dienstleistungen
Schließlich halte die HonorarKonzept GmbH einen Support bei sämtlichen Dienstleistungen im Bereich der Rechnungsstellung - einschließlich eines Factoring-Angebots vor, heißt es. „Damit der Berater finanzielle Unsicherheiten ausschließen kann."
Hochwertige Werbemittel und eine angemessene Geschäftsausstattung, die individuell auf das Profil des Honorarberaters abgestimmt werden, ergänzen das Leistungsspektrum der HonorarKonzept GmbH.
Wie sich die Kosten für die Partnerschaft zwischen HonorarKonzept und einem Honorarberater aufschlüsseln, müsse individuell berechnet werden, heißt es. Interessenten können auf jeden Fall vor Ort in einer Art kostenfreiem Schnupperkurs ihren Bedarf abwägen.
Hochwertige und transparente Beratung
„Wir werden unsere Position als Anbieter im Honorarsegment weiter ausbauen", sagen Wolfgang Gottmann und Ulf Lipphardt einmütig. Dazu wolle man im Laufe dieses Jahres möglichst schon hundert Honorarberater gewinnen, die bei HonorarKonzept eingebunden werden. „Langfristig wollen wir eine führende Rolle in der Honorarberatung einnehmen." Man wolle eine wichtigen Beitrags dazu leisten, dass der vorhandene Wunsch von Kunden und Vermittlern nach hochwertiger und transparenter Beratung Realität werde. (eb / www.bocquel-news.de)
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