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Marketing Automation wird bei der DFV längst ‚gelebt‘

29. Juli 2020 - Marketing-Automation boomt. Doch nicht jeder Versicherer nutzt die Chance, seine Leads & Sales durch Inbound Marketing zielgerichtet und kostenschonend zu gewinnen und zu betreuen. Ein Experten-Interview zeigt, wie die Deutsche Familienversicherung in Frankfurt die Marketing Automation erfolgreich nutzt.

Marketing Automation wird bei der DFV Deutsche Familienversicherung AG (www.deutsche-familienversicherung.de) schon längst „gelebt“. Seit dem 4. Dezember 2018 ist das wachstumsstarke InsurTech-Unternehmen im Prime Standard der Frankfurter Wertpapierbörse gelistet – und somit das erste börsennotierten InsurTech-Unternehmen Europas. Auf Basis des hochmodernen und skalierbaren, in-house entwickelten IT-Systems setzt das Unternehmen mit durchweg digitalen Produktdesigns sowie der Abschlussmöglichkeit über digitale Sprachassistenten neue Maßstäbe in der Versicherungsbranche.

Wie das auch in Sachen Inbound Marketing - eine Marketing-Methode, die darauf basiert, von Kunden gefunden zu werden – funktioniert, erklärt Vertriebsvorstand Stephan Schinnenburg. Eine Analyse der Hilker Consulting (www.hilker-consulting.de) gab den Ausschlag, die Messlatte der Potenziale zur Verbreitung der Marketing-Automation-Tools bei der DFV Deutschen Familienversicherung AG aktuell anzulegen.

Frage: Welchen Nutzen bringt Marketing Automation für den Versicherungsvertrieb?

Stephan Schinnenburg: Die segmentierte und zielgerichtete Ansprache von Zielgruppen auf den richtigen Kanälen spielt während des gesamten Verkaufsprozesses, also vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zur Bestandspflege, eine wichtige Rolle. Wir betrachten diesen Prozess mit dem Abschluss einer Police also nicht als abgeschlossen, sondern möchten unsere Kunden auch nach dem Kauf weiter zufriedenstellen und positiv überraschen.

Eine gute Automatisierung zahlt dabei auf alle relevanten Kennzahlen ein. Das bedeutet, sie spart Kosten ein, stärkt alle Vertriebswege, verbessert die Kundenzufriedenheit sowie die Weiterempfehlungsrate und senkt die Storno-Quote. Außerdem werden bestimmte Kennzahlen durch gut vernetzte Systeme und Automatisierung erst sichtbar, wie zum Beispiel der Lifetime Value bestimmter Kunden.

Wie verbinden Sie Marketing Automation mit Online Marketing und Social Media?

Stephan Schinnenburg: Als volldigitales Versicherungsunternehmen setzt die Deutsche Familienversicherung voll auf den Online-Vertrieb. Dieser Kanal macht 70 bis 80 Prozent unseres gesamten Vertriebsmix aus. Hier haben wir die gesamte Wertschöpfungskette auf die Kundentypen, die wir mit unserem Produktportfolio ansprechen wollen, ausgerichtet.

Social Media nutzen wir hierbei hauptsächlich als kommerziellen Werbe- und Vertriebskanal, auch um die Aufmerksamkeit für die Marke zu steigern. Automatisierte Prozesse ermöglichen hier den intelligenten Austausch und die Nutzung von Daten. So werden zum Beispiel große Mengen an organischem Traffic stetig ausgewertet und für Marketingkampagnen genutzt.

In welchen Bereichen kommen diese Ansätze zum Einsatz?

Stephan Schinnenburg: Hauptsächlich auf allen Online-Kanälen für die Kundenakquise. Unsere Bestandskunden erhalten, wenn sie das wünschen, ebenfalls Informationen zu DFV-Produkten.

Ansonsten möchten wir den Bestandskunden weniger offensiv bewerben und ihm stattdessen Mehrwerte bieten – etwa durch Ratgeber und Magazinbeiträge. Wir haben festgestellt, dass potentielle Interessenten auf diese Weise alle weiteren Versicherungen finden. Gleichzeitig vermeiden wir damit, dass sich Kunden durch zu viel Werbung belästigt fühlen.

Vielen Dank für das Interview, Stephan Schinnenburg! Das Interview und mehr zu den wichtigen Marketing-Entwicklungen sind auch online  zu finden. Dazu – sprich zum digitalen Wandel – gehören auch mit KI, Voice Marketing und Chatbots. (-el / www.bocquel-news.de)

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