27. Oktober 2014 - Erstmals rangiert der Direktvertrieb vor dem Vertriebsweg Banken. Zu diesem Ergebnis kommen die Spezialisten von Towers Watson im gerade erschienenen „Vertriebswege-Survey 2014". Ein weiterer Punkt: 2013 gab es starke Veränderungen im Vertriebswegemix.
In den Schaden- und Unfall-Sparten deutscher Versicherer blieb die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) 2013 der wichtigste Vertriebskanal, auch wenn sie erneut Anteile eingebüßt hat. Auf den Plätzen 2 und 3 im Ranking folgen die unabhängigen Vermittler (Makler und Vergleichsportale) sowie der Direktvertrieb, der sich erstmals vor den Vertriebsweg Banken schieben konnte. Dies ergab der „Vertriebswege-Survey 2014" für den Bereich Schaden/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers Watson (www.towerswatson.com/de-DE) bereits zum neunten Mal in Folge durchgeführt hat.
„Demografie und Digitalisierung sind die beiden großen Herausforderungen für Schaden- und Unfallversicherer", erklärt Frank Schepers (Foto: Towers Watson), Geschäftsführer des Bereichs Versicherungsberatung bei Towers Watson. „Die Branche muss sich der Entwicklung von Produkten und Vertriebskonzepten für eine älter werdende Gesellschaft ebenso stellen wie dem besseren Management von Kunden- und Marktdaten."
Zwar habe es 2013 starke Veränderungen im Vertriebs-Wegemix gegeben, aber sie fallen den Angaben zufolge je nach Einzelsparte (Kfz-, Unfall-, Haftpflicht- oder Sachversicherung) ganz unterschiedlich aus. Einzig der Direktvertrieb und der Absatz über die Vergleichsportale haben demnach in allen Teilbereichen zugelegt. Der Direktvertrieb liegt damit insgesamt erstmalig vor dem Verkaufskanal Banken. „Das Internet und hier vor allem die Vergleichsportale werden für den Kunden als Informationskanal immer wichtiger", sagt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson für die Studie verantwortlich. „Für den Abschluss wird dann aber immer noch häufig der direkte Kontakt zum Anbieter gesucht - telefonisch oder über die Website des Versicherers. Dadurch gewinnt der Direktvertrieb stark."
Die von Towers Watson analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil nach Prämieneinnahmen von knapp 80 Prozent. In diesem Jahr sei die höchste Teilnehmerzahl seit Erhebung der Studie verzeichnet worden, berichtet Wiesenewsky.
Kfz-Geschäft - Direktvertrieb gewinnt Anteile
In der Kfz-Versicherung stieg laut dem „Vertriebswege-Survey 2014" der Anteil des Direktvertriebs auf fast 10 Prozent an, während die unabhängigen Vermittler, zu denen sowohl die Makler als auch die Internetportale zählen, einen Rückgang von 2 Prozentpunkten verkraften mussten. „Wir gehen jedoch davon aus, dass der reine Abschlussanteil der Internetportale in der Kfz-Sparte inzwischen auf annähernd 15 Prozent gestiegen ist", sagt Ulrich Wiesenewsky (Foto: Towers Watson).
Unfallgeschäft - unabhängige Vermittler holen auf
Wie es in dem Towers-Watson-Bericht weiter heißt, gewinnen im Unfallgeschäft die unabhängigen Vermittler an Bedeutung (hinter AO). Sie haben 2013 ihren Anteil signifikant von 18 auf 22 Prozent ausgebaut. Verlierer sind die gebundenen Strukturvertriebe, deren Anteil um 4 Prozentpunkte sank. Dadurch wurden sie von den Banken als drittstärkster Vertriebskanal abgelöst. Diese Entwicklung stimmt auch mit der Einschätzung der Teilnehmer überein: Über 80 Prozent gehen davon aus, dass die Bedeutung der gebundenen Strukturvertriebe für den Gesamtmarkt weiter sinken wird.
Haftpflichtversicherung - Makler können AO an der Spitze ablösen
Ein ähnliches Bild zeigt sich im „Vertriebswege-Survey 2014" in der allgemeinen Haftpflichtversicherung. Hier verloren AO und Banken, während die unabhängigen Vermittler ihren Anteil um fast vier Prozentpunkte gesteigert haben. Damit liegen sie in dieser Teilsparte mit einem Anteil von 42 Prozent am Neugeschäft nur noch knapp hinter der AO. Ein nicht unerheblicher Teil des Geschäfts bei standardisierten Haftpflichtangeboten wird über die Internetportale gezeichnet. „Und diese werden in Zukunft wohl weiter an Bedeutung zulegen", so Ulrich Wiesenewsky „Deshalb erwarten wir auch, dass die unabhängigen Vermittler bereits im laufenden Jahr die AO als stärksten Vertriebskanal ablösen werden."
Sachversicherung - kaum Bewegung
Im Gegensatz zu den oben betrachteten Sparten hat es laut Ulrich Wiesenewsky in der Sachversicherung (Hausrat, Wohngebäude etc.) 2013 nahezu keine Verschiebungen in den Absatzkanälen gegeben. Der Absatz wird weiterhin von den drei personenorientierten Vertriebswegen (AO, unabhängige Vermittler und Banken) dominiert, die neben einer intensiven Beratung auch die schnelle Regulierung im Schadenfall vor Ort gewährleisten können.
Zukünftige Bedeutung der Vertriebswege
87 Prozent der Studienteilnehmer prognostizieren den Internetportalen eine zunehmende Relevanz für den Versicherungsvertrieb. Auch die Bedeutung des Direktvertriebs werde weiter stark zunehmen, heißt es. Für die unabhängigen Vermittler ergibt sich den Angeboten zufolge innerhalb der verschiedenen Sparten ein gemischtes Bild. Für AO und Banken gehen die meisten Teilnehmer von einer gleichbleibenden Bedeutung für den Gesamtmarkt aus. Den Strukturvertrieben wird, wie bereits im Vorjahr, eine sinkende Bedeutung beigemessen.
Große Herausforderungen: Datenmanagement und demografischer Wandel
Mit wachsender Bedeutung von Internetportalen, Direktvertrieb und der allgemeinen Digitalisierung der Gesellschaft bieten sich den Versicherern auch neue Möglichkeiten in der Kundenansprache, heißt es in der Vertriebswege-Studie. „Schafft es ein Unternehmen, die digitalen Vertriebswege mit den bereits vorhandenen Kanälen gut zu verzahnen, ergibt sich Potential für Cross- und Upselling", sagt Towers Watson-Geschäftsführer Schepers. „Gleichzeitig öffnet sich hier die Tür zu einer differenzierteren Tarifgestaltung."
Erfolgreiche Differenzierung würde aber voraussetzen, dass die Versicherer die technischen Möglichkeiten zur Verwertung und Sammlung von relevanten Kunden- und Marktdaten besser nutzen, sagt Schepers. Zum Beispiel würden sich die Tarife über verbesserte Software-Lösungen individueller gestalten, stärkere Risikosegmentierungen vornehmen und im Vertrieb gezieltere Rabatte anbieten. „Die Versicherungsunternehmen könnten dadurch ihre Profitabilität und Effizienz deutlich steigern", resümiert Schepers.
Wichtiger Einflussfaktor für das Schaden- und Unfallgeschäft
Ein weiterer wichtiger Einflussfaktor für das Schaden- und Unfallgeschäft ist den Angaben zufolge der demografische Wandel. „Dieses Thema ist mittlerweile auch in den Produktschmieden der Versicherer angekommen", sagt Wiesenewsky. Eine eindeutige Mehrheit (über 80 Prozent) der Teilnehmer sieht demnach bei den Produktkonzepten Anpassungsbedarf an die Bedürfnisse einer älter werdenden Gesellschaft. „Verbesserungspotenzial besteht sowohl bei der Preisgestaltung als auch im Rahmen der verstärkten Einführung von sachwertbezogenen Leistungskomponenten anstelle der bisher überwiegenden Geldleistungen."
Zur Verteilung ihrer Vertriebswege
Die Analyse „Vertriebswege-Survey 2014" basiert auf einer Umfrage von Towers Watson unter Schaden-/Unfallversicherern zur Verteilung ihrer Vertriebswege. Ergänzt wurden die Daten derjenigen Versicherer, die sich nicht an der Umfrage beteiligt haben, anhand von Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis der Marktkenntnis des Spezialistenteams bei Towers Watson. (-el / www.bocquel-news.de)
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