8. November 2012 - Studien und Vergleichsprogramme sollen für Durchblick sorgen, das gelingt nicht immer. Makler brauchen Know-how, nicht nur bei Tarifen, sondern auch bei der Bewertung von Vergleichergebnissen. Mit Unisex startet die PKV in eine ganz neue Produktwelt.
Die Meldung lautet: „Beitragssteigerung bei der Pfefferminzia-Krankenversicherung um 50 Prozent" - das Echo von Medien, Vermittlern und Verbrauchern ist gewiss und schlecht. „Völlig falsch" - sagte Gerd Güssler (Foto), Geschäftsführer der KVpro GmbH (www.kvpro.de) zum Auftakt eines Presseworkshops am 7. November in Berlin. „Die Frage von Verbrauchern und Vermittlern muss lauten: „Wovon?" Soll heißen: Auf welchen Ausgangsbeitrag? Für welche Leistung? Bei welchem Eigenbeitrag? Bei welchem Erstattungsniveau? Güssler plädierte dafür, Vergleiche in der Privaten Krankenversicherung (PKV) immer zu hinterfragen. „Vergleichsprogramme beeinflussen den Markt extrem", behauptet Güssler, denn private Krankenversicherungen würden vorrangig über den Preis verkauft und zu wenig über die dahinterstehenden Leistungen und Tarifinhalte.
Güssler ließ keinen Zweifel daran, dass er die meisten Krankenversicherungs-Ratings und Vergleichsprogramme auf dem Markt für verkappte Verkaufshilfen hält. Dagegen stelle das neu entwickelte KV-Vergleichssoftware Lux des Freiburger Marktbeobachters ein Informationstool dar, „das die Analyse, Vergleichbarkeit und Auswertung der verschiedenen Krankenversicherungstarife revolutioniert." Erstmals werde mit dem Lux für den Berater die Möglichkeit geschaffen, nachvollziehbar, einfach und effektiv Licht ins Dunkel der Tarifwelt zu bringen - wovon auch der Verbraucher unmittelbar profitierten.
Immer wieder Provisionsdiskussionen
Die Kehrseite des Verkaufs über die Preis ist der provisionsgetriebene Verkauf. In der Diskussion zwischen Praktikern wurde die Frage untersucht, ob die Vergütungen am Maklermarkt so gestaltet sind, dass bestimmte Versicherer präferiert werden. Provisionen dürften kein Entscheidungskriterium sein, aber die Beratungsleistung des Maklers verdiene gerade bei privaten Krankenversicherungen eine angemessene Vergütung, so der Tenor der Diskutanten. Wer als Makler private Krankenversicherungen verkauft, brauche nicht nur Produkt-, Tarif- und Vertriebs-Know-how, sondern auch ein Minimum an medizinischen Kenntnissen.
Natürlich war auch die Frage nach der Sinnhaftigkeit von Honorarberatung beim PKV-Verkauf nicht weit. „Das würde zu einer eklatanten Unterbezahlung führen", behauptete KV-Experte Andreas Trautner, denn damit sei die lebenslange Betreuung des Kunden nicht angemessen vergütet. Er räumte aber ein, dass es ein Qualitätsproblem bei den Beratern gibt. Schlechte Berater verkaufen schlechte Produkte, die erst durch schlechte Vergleichsprogramme marktfähig werden. Zudem haben die Provisionsexzesse der Vergangenheit auch dazu geführt, dass bestimmte Vertriebe die Versicherer zur Auflage schlechter Produkte - Stichwort Billigtarife - veranlasst hätten. Gefragt sei auch der „gesunde Menschenverstand" des Maklers: Diejenigen Versicherer, die nicht ständig mit neuen Produkten, „Erfolgsmeldungen", Ratingergebnissen und Kampagnen in Erscheinung treten, seien in der Regel die seriöseren.
Viel Geld für schlechtes Geschäft
Einig waren sich die Diskutanten beim Thema Leads. Die Hinweise seien extrem teuer geworden, selbst bei qualifizierten Leads sei die Erfolgsquote zu gering, um auf Dauer die Kosten zu decken. Wer Leads kaufen müsse, sei als Makler schon ziemlich am Ende. Die einhellige Meinung war, dass Empfehlungen zufriedener Kunden in der Privatversicherung die solideste Grundlage für langfristig stabiles Geschäft darstellen.
Unisex und Absenkung des Rechnungszinses
Bei der Unisex-Beitragsberechnung wird es kompliziert, prognostizierte Olav Heroy, Vorstand der HUK Coburg Krankenversicherung (www.huk.de) . In die neuen Tarife gehen viele Faktoren ein: Die voraussichtliche Geschlechtsstruktur des Tarifs (Normatarif: 50 : 50, Beamtentarif 75 :25) zum gewichteten Durchschnittsbeitrag, ein Zuschlag für den Risikoausgleich für wechselnde weibliche Versicherer, nachgeholte Beitragsanpassungen aus den vergangenen Jahren bei Kostensteigerungen unter zehn Prozent sowie ein Beitragsaufschlag bei allen Unternehmen, die keine Absenkung des Rechnungsbeitrags auf 2,75 Prozent vollziehen. Denn die Branche hat empfohlen, ab 2013 den Rechnungszins von 3,5 Prozent auf 2,75 Prozent zu senken. Die meisten Unternehmen werden das tun, u.a. auch die Debeka, die bisher die höchsten Anlagerenditen generiert. Es soll auch Unternehmen geben, die mit 2,5 Prozent rechnen.
Fazit: Die Unisextarife werden den Eindruck einer generellen und hohen Beitragssteigerung erwecken. Die PKV steht vor einer vollen neuen Tarif- und Produktwelt, zumal viele Unternehmen Tarife mit Mindestleistungen auflegen werden, auf die sich der Branchenverband als unverbindliche Empfehlung geeinigt hat. (hp / www.bocquel-news.de)
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