11. Juli 2011 - „Überwiegend hohe Vermittlerzufriedenheit im Finanzvertrieb - AWD holt auf"- titelt ein Bericht der YouGovPsychonomics AG-Marktforscher. Aktuell beurteilen 85 Prozent der Vermittler der größten Finanzvertriebe ihre Gesellschaft als „ausgezeichnet".
Nicht immer standen die Vertriebsorganisationen so positiv im Rampenlicht wie momentan. Bisweilen waren sie einfach als „Strukis" abqualifiziert worden. Hier scheint eine Wende in der Denke der Betroffenen einzutreten: Rund 350 hauptberuflich tätige Vermittler der größten Vertriebsorganisationen in Deutschland beurteilten in der aktuell 5. Auflage der jährlichen Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG (www.psychonomics.de) ausführlich die wesentlichen Leistungsfelder und Unterstützungsangebote ihres Finanzvertriebs. Angesprochen wurden die Vermittler der sieben Großen - wie etwa (in alphabetischer Reihenfolge) AWD (www.awd.de), Bonnfinanz (www.bonnfinanz.de), DVAG (www.dvag.de) und DVAG Allfinanz (www.allfinanz-dvag.com), HMI (www.hmi-online.de), MLP (www.mlp.de) und OVB (www.ovb.de).
Vertriebsorganisationen zählen heute mit zu den erfolgreichsten Verkaufskanälen im Privatkundengeschäft der Finanz-Branche. Zentraler Erfolgsfaktor sei dabei die Zufriedenheit, Motivation und Bindung der Vermittler, die sich weiterhin auf hohem Niveau bewege, heißt es in einer YouGovPsychonomics-Mitteilung. Demnach beurteilen aktuell 85 Prozent der Vermittler der größten Finanzvertriebe ihre Gesellschaft als „ausgezeichnet" oder „sehr gut"; 94 Prozent gehen zudem davon aus, auch in fünf Jahren noch für diese tätig zu sein.
AWD-Vermittler schließen auf
Erstmals seit 2007 schließen laut Studie einzelne Gesellschaften zum „Branchenprimus" DVAG auf: So zeigen beispielsweise die AWD-Vermittler die höchste Weiterempfehlungs-Bereitschaft für ihre Gesellschaft. Die Vermittler von MLP sind am stärksten von der besonderen Vorteilhaftigkeit der Zusammenarbeit mit ihrer Vertriebsorganisation überzeugt. Insbesondere die AWD-Vermittler sind optimistisch und verringert so auch insgesamt den Abstand zur Spitze. In der Gesamtbeurteilung und im übergreifenden Bindungsindex hat jedoch die DVAG weiterhin die Nase vorn.
Zentrale Stellschrauben der Vermittlerbindung besser nutzen
Die wichtigsten Stellschrauben für eine hohe Bindung der Vermittler stellen - neben der Provisionshöhe und der generellen Unterstützungsqualität - vor allem attraktive Karriere-Chancen sowie hochwertige Schulungs-Angebote der Vertriebsgesellschaften dar. Gerade hier zeige sich aber teils noch deutliches Verbesserungs-Potenzial: mehr als jeder dritte Allfinanzvermittler sieht noch Nachholbedarf bei den besonders wichtigen Schulungen zum erfolgreichen Geschäftsaufbau sowie auch bei Produkt- und IT-Schulungen und Seminaren zur Mitarbeiterführung. Zudem klafft den Angaben zufolge die Zufriedenheit mit den Karriere- und Aufstiegs-Möglichkeiten bei den einzelnen Finanzvertrieben weit auseinander: die Beurteilungs-Spanne reicht hier von durchschnittlich 48 Indexpunkten bis hin zu 89 Indexpunkten. Maximal erreichbar sind 100 Indexpunkte.
Innendienst kritischer bewertet als im Vorjahr
Im Hinblick auf die Innendienstleistungen der Finanzvertriebe bemängeln die Vermittler laut Studie neben einem teils noch fehlenden Marketing-Support die Erreichbarkeit des Innendienstes und eine zu lange Bearbeitungsdauer. Gewünscht werde zudem eine größere Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit, heißt es. Insgesamt werden die Unterstützungsleistungen des Innendienstes der Finanzvertriebe im Marktdurchschnitt schwächer als im Vorjahr bewertet.
Gewinnung neuer Mitarbeiter bleibt Herausforderung
Neben der Bindung der vorhandenen Vertriebskräfte stellt die Gewinnung qualifizierter neuer Mitarbeiter für die Branche ein strategisches Dauerthema dar, berichten die YouGovPsychonomics-Marktforscher dar. Nur so ließe sich das Geschäft erfolgreich ausbauen, um weitere Professionalisierungsschritte zu machen und Nachwuchssorgen zu bewältigen. Hier zeige sich deutlich: die Finanzvertriebe binden im Durchschnitt zwei Drittel ihrer Vermittler aktiv in die Rekrutierung neuer Mitarbeiter ein.
Dabei fühlen sich die meisten Vertriebler von ihren Betreuern beziehungsweise Führungskräften gut unterstützt und im Erfolgsfall auch angemessen honoriert. Zugleich wünschen sich viele Vermittler von ihrer Gesellschaft aber noch vielfältigere und höherwertige Instrumente, um neue Vertriebskräfte noch gezielter und effektiver anwerben zu können. „Der eingeschlagene Weg der Professionalisierung in den Finanzvertrieben sollte fortgesetzt werden. So lassen sich die Potenziale erfolgreich nutzen und neue Anforderungen bewältigen", sagt Sven Mittrach (Foto), Studienleiter bei YouGovPsychonomics.
Produkt- und Service-Qualität spartenspezifisch untersucht
Die komplette rund 190-seitige Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2011" mit zahlreichen Differenzierungen und Detail-Ergebnissen zu rund 50 Einzelkriterien ist über die YouGovPsychonomics AG erhältlich. Der Nettopreis der Studie wird mit 6.900 Euro angegeben. Einzelne Qualitätsbeurteilungen liegen zu den Finanzvertrieben vor: AWD, Bonnfinanz, DVAG und DVAG Allfinanz, HMI, MLP und OVB vor. Darüber hinaus wurde im Rahmen der Studie auch die Produkt- und Service-Qualität der spartenspezifisch am häufigsten vermittelten Versicherungsgesellschaften aus Vermittlersicht untersucht. (-el / www.bocquel-news.de)
Achtung Copyright: Die Inhalte von bocquel-news.de sind nach dem Urheberrecht für journalistische Texte geschützt. Die Artikel sind ausschließlich zur persönlichen Lektüre und Information bestimmt. Abdrucke und Weiterverwendung - beispielsweise zum kommerziellen Gebrauch auf einer anderen Homepage / Website oder Druckstücken - sind nur nach persönlicher Rücksprache mit der Redaktion (info@bocquel-news.de) gestattet.
