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Konzepte und Kriterien

Der Versicherungsvertrieb braucht neue Strategien

11. April 2013 - Die Versicherer müssen sich darauf einstellen, dass der Versicherungsmarkt auf Dauer gesättigt ist. An die Stelle des bisherigen Neugeschäftsdenkens treten ertragsorientierte Strategien. Bestandpflege muss die Rückgänge beim Neugeschäft abdecken.

 Henrik Naujoks Das ist die Quintessenz einer Untersuchung des Bostoner Beratungsunternehmen Bain & Company Incorporated (www.bain.com). „Die schwierige Marktsituation insbesondere bei provisionsstarken Lebens- und Krankenversicherungen, in Kombination mit der Deckelung von Provisionen, führt dazu, dass in Deutschland strukturelle Überkapazitäten im Vertrieb entstehen", sagt Henrik Naujoks (Foto), Leiter der Finanzdienstleistungs-Praxisgruppe in Europa bei Bain & Company.

Vertriebskosten müssen sinken
Für die Versicherer werde es schwer, ihre großen Vertriebsorganisationen mit ausreichenden Provisionserträgen zu versorgen. Sie kämpfen mit nachlassendem Neugeschäft, sinkenden Prämieneinnahmen und steigenden Kapitalanforderungen. Der harte Verdrängungswettbewerb und das widrige Marktumfeld hätten die Ertragskraft vieler Versicherer reduziert. Um sie wiederherzustellen müssten auch die Vertriebskosten sinken, ohne gleichzeitig die Vertriebsorganisationen nachhaltig zu zerstören, ist man bei Bain & Company überzeugt.

Ertrag aus dem Bestand statt Kosten für das Neugeschäft
Die Amerikaner raten den deutschen Versicherern: Um den Mangel an profitablem Neugeschäft auszugleichen, werden die meisten Versicherer in den nächsten Jahren stärker auf langfristiges Geschäft mit bestehenden Kunden setzen müssen. Bei einer solchen Vertriebsstrategie gehe es nicht mehr in erster Linie darum, möglichst viel Neugeschäft zu zeichnen. Stattdessen soll der Vertrieb ertragreiches und qualitatives Geschäft identifizieren, halten und systematisch erweitern. Im Vordergrund einer solchen Vertriebsarbeit stehen die Bindung und Betreuung der Bestandskunden. „Im Versicherungsvertrieb ist das ein Paradigmenwechsel, wenn nicht sogar eine Revolution", sagt Versicherungsexperte Naujoks. „Ertragsorientierte Bestandsarbeit erfordert ein viel langfristigeres Denken, ein gutes Kundenverständnis, eine hochqualifizierte Beratung, intelligente Bestandsprodukte und nicht zuletzt auch neue Vergütungsstrukturen."

Vermittler müssen effizienter arbeiten - bei weniger Provision
Damit ein Bestandsbetreuungs-Konzept Erfolg hat, müsse der Vertrieb seine Kunden besser kennenlernen und sie so beraten, dass sie langfristig gebunden werden können. Darüber hinaus müsse jeder Vermittler bei weniger Neugeschäft und sinkender Provisionshöhe effizienter arbeiten. Nur so kann er seine Gesamtvergütung auf einem akzeptablen Niveau halten.

Mehr Anreize für profitables Geschäft schaffen
In der Vergangenheit seien die deutschen Provisionssysteme beinahe ausschließlich auf Neugeschäfts-Umsätze ausgelegt gewesen, ohne die Ertragskraft der vermittelten Verträge zu berücksichtigen. „Künftige Incentive- und Provisionsstrukturen müssen einerseits eine qualitativ hochwertige Kundenberatung honorieren, andererseits gezielt ‚gute Risiken' und profitables Geschäft belohnen", sagt Christian Kinder, Partner und Versicherungsexperte bei Bain & Company. „Dabei können Qualitätsfaktoren wie geringes Bestandsstorno, Bestandsausschöpfung oder beraterindividuelle Schadenquoten sowohl über die Incentivierung als auch über das Karrieresystem honoriert werden." Auch die Rabattkompetenz des einzelnen Außendienstmitarbeiters im immer härter umkämpften Neugeschäftsmarkt könne über solche Qualitätskriterien entsprechend beurteilt werden. (hp / www.bocquel-news.de)

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