12. September 2005 - Makler, die ihren Betrieb aufgeben wollen oder müssen, sollten nicht überstürzt verkaufen, sondern auch an Kooperation und Fusion denken, rät Marlene Jung (www.maklerberatung-jung.de).
Der Druck auf die Makler-Betriebe hat sich in den letzten Jahren enorm erhöht, berichtet Marlene Jung (Foto), die seit zehn Jahren – zunächst mit ihrem inzwischen verstorbenen Mann Günter – und jetzt allein erfolgreich Chefin der Maklerberatung Jung in der Nähe von Kiel ist. "Der Weg in die Rentabilität öffnet sich häufig weder per Sieben-Tage-Woche noch durch Bestands-Verkauf, sondern zunehmend auch über Kooperationen und Fusionen", weiß Jung. In ihrem Tätigkeits-Bereich wird die Empfehlung sinnvoller Lösungen mehr und mehr zur Zugabe der honorarpflichtigen Bestandsbewertungen, die seit langem Kernkompetenz der Maklerberatung Jung ist. Anfragen gibt es viele und die Interessenten-Kartei ist groß; aber in den meisten Fällen sei ein beliebiger Aufkäufer nicht die richtige Alternative, wenn es um Abgabe oder Veränderungen in der Leitung eines Makler-Büros geht. "Wer seine Agentur zu einem für beide Seiten fairen Preis veräußern will, sollte sich fünf Jahre dafür Zeit nehmen", lautet der wichtigste Ratschlag von Marlene Jung. Bei "Schnellschüssen" sei der Kaufinteressent immer in einer stärkeren Position und könne mit Recht kräftige Abschläge für eventuell verdeckte Mängel im Makler-Betriebfordern, weiß die Wahl-Kielerin. "Hektik ist das größte Risiko für beide Seiten.Kommt es tatsächlich zum Verkauf, sollte der Makler, der seinen Betrieb abgibt, seinem Nachfolger und Käufer noch rund zwei Jahre als Kunden-Kontakter und Berater zu Verfügung stehen. Das mache den Übergang leichter und helfe die zu erwartende Storno-Quote niedrig zu halten.
Bestandsbewertungen sind nach Marlene Jungs Erfahrungen aber nicht nur als Instrument zur Verkauf-Vorbereitung anzusehen. Bestände werden auch von Fachmann und Fachfrau vor Veränderungen der Gesellschafter-Kreise eines Makler-Unternehmens bewertet - oder auch wenn ein Generationen-Wechsel ansteht, bei anderen Vorbereitungen auf einen Nachfolger-Wechsel und letztlich auch dann, wenn sich das vorher gemeinsam als Chef fungierende Ehepaar scheiden lässt. Dann kann schon mal eine Bestandsbewertung von Seiten des Gerichts angefordert werden.
Analyse der Branchen und Bestandsfestigkeit
Marlene Jung berichtet weitere Details ihrer Arbeit: Die Bestands- und Courtage-Zahlen der Agentur werden unter anderem nach Branchen und Bestandsfestigkeit aufgeschlüsselt und bewertet. In die schriftliche Beurteilung fließen neben der Rentabilität Angaben zu Mitarbeitern und Werdegang des Makler-Betriebes ein. Maßstäbe werden gesetzt für den Betreuungs-Aufwand für Kunden, die Struktur, die Räumlichkeiten und die Branchen der Kunden. Auch die Lage, die Kosten und die ursprüngliche Zielvorstellung sieht der Experte an, der die Bewertung vornimmt. Wenn genaue Ergebnisse auf dem Tisch liegen, erübrigt sich das Feilschen beider Parteien des Verkäufers und des Käufers.
"Es fehlt aber noch etwas sehr Wichtiges im trockenen Berichts-Papier", macht Marlene Jung aufmerksam. Es müsse auf jeden Fall bedacht werden, welcher Interessent zur betreuten Kundschaft des bisherigen Maklers passe. Auch solche weichen Kriterien seien äußerst wichtig für einen erfolgreichen Übergang. Die Mentalität der beiden Makler – Verkäufer und Käufer – spiele dabei die wichtigste Rolle.
Ohne saubere Bewertung geht gar nichts
"Wir akquirieren keine Agenturen für andere Adressen; ohne saubere Bewertung geht gar nichts", betont Marlene Jung. Sie wehrt reine Vermittler-Ersuchen – auch solche mit starken Provisions-Angeboten strikt ab. Die interne und mündlich erfolgende "Empfehlung zu den Erwerbern" – notfalls sogar eine Warnung – habe sich mehr und mehr als Notwendigkeit erwiesen ("Man kann nicht jeden Interessenten auf jeden potenziellen Veräußerer loslassen"). Alles müsse passen. Denn wenn der potenzielle Erwerber nicht den gleichen Kenntnisstand habe, was die Branchen der Agenturkunden anbelange und auch sein Auftreten gegenüber den völlig anders sei, könne dies das Aus für den Kundenstamm binnen weniger Jahre bedeuten.
Marlene Jung: "Wenn der Veräußerer anders kommuniziert als der Erwerber hat der Übergang keinen Sinn. Schon in der Übergangsphase, in der sich alte Chef zur Beratung verpflichtet hat, können die Fetzen fliegen, weil man einander emotional einfach nicht versteht." Frau Jung betont, dass sich das vor allem die Makler bewusst machen müssen, die sich in den Ruhestand verabschieden wollen. "Ein überalterter Kundenstamm ist selten bei einem dreißigjährigen Jungdynamiker aufgehoben."
Schließlich ist auch Marlene Jung an einer Bestandsfestigkeit der Übergabe interessiert, zumal wenn sie die Empfehlung dafür abgegeben hat. Das zahlt sich aus, denn inzwischen haben schon mehrere Makler-Betriebe die zweite und in einem Fall sogar die dritte Übernahme aufgrund einer von der Maklerberatung Jung ausgesprochenen Empfehlung vollzogen.
Die Zielsetzung ändert sich
Doch die Zielsetzung ändert sich. Nur noch in knapp 70 Prozent der Fälle führt eine Unternehmens-Bewertung zum Verkauf oder zur Übergabe, betont Marlene Jung. Oft genug lautet ihre Empfehlung: Fusion oder Zusammenarbeit im Verbund mit anderen Maklern.
Dass Bestände "von Tag zu Tag weniger wert sind", wie in Makler-Kreisen gestreut qird, hält Frau Jung für ein Zweckgerücht, das lediglich dazu dient, feindliche Übernahmen und Ausplünderungen vorzubereiten. Vor allem ältere Betriebe und Agenturen mit vielen hohen LV-Abläufen sind derzeit häufig Zielscheibe solcher Fehlinformationen. Marlene Jung: "Das ist für seriöse neue Verbindungen bestimmt und gehört nicht in die Hände von Ausbeutern."
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