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BU-Kampfpreise wirken auf die Kunden abschreckend

18. Juli 2019 - Nicht die Höhe der Beiträge sondern das individuelle Kaufrisiko lässt den Abschluss einer Berufsunfähigkeits-Versicherung (BU) am häufigsten scheitern. Das ist ein zentrales Ergebnis der aktuellen Sirius Campus Untersuchung „Erfolgsfaktoren für Kundenberatungen zur Berufsunfähigkeits-Versicherung“.

Nicht einmal ein Drittel der Erwerbstätigen in Deutschland hat eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). In 2018 waren 29 Prozent der Erwerbstätigen durch eine BU abgesichert. Immerhin eine Steigerung um 10 Prozentpunkte seit 2008, aber immer noch sind zwei Drittel der Erwerbstätigen ohne Schutz gegen einen Einkommensverlust durch Arbeitsunfähigkeit. Sirius Campus (www.siriuscampus.de) untersucht in ihrer aktuellen Studie die „Erfolgsfaktoren für Kundenberatungen zur Berufsunfähigkeitsversicherung“.

Obwohl die Sensibilität für eine Absicherung des Wohlstands der Familie und für sich selbst sehr groß ist, stehen vor allem zwei Fragen dem Abschluss entgegen:  1) Brauche ich sie wirklich und 2) bekomme ich dann auch eine gute Leistungsregulierung? Bei vielen Kunden und Interessenten (83 Prozent) stellt das subjektive Kaufrisiko einer problembehafteten oder gar minderwertigen Regulierungsqualität die größte Hürde für den Abschluss dar.

Suche nach Vertrauenshinweisen dominiert den Informationsprozess
Da das Produktwissen sehr oberflächlich und unvollständig ist, beginnt die Suche im Internet relativ breit. In den biotischen Interviews zeigt sich bei der Nutzung des Internet, von CHECK24 (www.check24.de) und von Tarifrechnern der Anbieter Allianz (www.allianz.de) , Axa (www.axa.de), CosmosDirekt (www.cosmosdirekt.de), Die Bayerische (www.diebayerische.de), Hannoversche (www.hannoversche.de), HUK-Coburg (www.huk.de), HUK24 (www.huk24.de) und VKB (www.vkb.de), dass die Suche nach einfachen Orientierungspunkten zur Qualitätsbewertung einer Berufsunfähigkeitsversicherung extrem dominant sind.

Neben der Markenbekanntheit der Anbieter wird auf Siegel und aufgelistete Produktvor- und -nachteile stark reagiert. Dabei fällt auf, dass nicht die Suche nach einer hohen Preisgünstigkeit dominiert, sondern vielmehr Ausschlüsse und negative Kundenerfahrungen auf Relevanz überprüft werden. Es gibt psychologische Preisschwellen, zum Beispiel die unterste bei 50 Euro Monatsbeitrag, aber die Preisorientierung im Such- und Entscheidungsprozess ist sehr gering. Vielmehr führen Leistungserweiterungen bzw. Zusatzleistungen und Qualitätsaussagen zu einer höheren Preisbereitschaft.

„Qualitativ hochwertige Produkte mit höheren Preisen wirken vertrauenswürdiger und verringern das subjektive Kaufrisiko“, fasst Dr. Oliver Gaedeke die Untersuchungsergebnisse zusammen. „Mit Preisvorteilen lassen sich nur ganz wenige Kunden ansprechen. Ganz im Gegenteil schrecken Kampfpreise bei der Berufsunfähigkeitsversicherung sogar einige Kunden ab.“

Beratungsprozess steigert Preisbereitschaft um 62 Prozent 
Im Entscheidungsverhalten lässt sich erkennen, dass die beraterische Hinführung, aber vor allem die Angebotsgestaltung einen erheblichen Einfluss auf das Entscheidungsverhalten der Probanden haben. Dabei ist ein dreistufiges Angebot im Sinne einer Small-Medium-Large-Logik besonders wirksam: Im Vergleich zu einem einzelnen Angebot werden bis zu 62 Prozent höhere Monatsbeiträge erzielt. „SML-Angebote werden bereits flächendeckend eingesetzt und können sehr wirksam sein, wenn sie richtig aufgebaut sind. Wie unsere Video-Clips zeigen, gibt es jedoch noch erheblichen Lernbedarf in der richtigen Gestaltung dieser SML-Konzepte“, resümiert Dr. Oliver Gaedeke. So sind der Produktname, die Preisabstände, die Anzahl der Leistungen, die Leistungsunterschiede und sinnvolle optionale Zusatzleistungen wichtige Gestaltungsparameter.  (-ver / www.bocquel-news.de)

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