18. Februar 2016 - Die Ausschließlichkeitsorganisationen verteidigen weiterhin ihre Spitzenposition im Vertrieb der Schaden- und Unfallversicherungen. Makler werden vor allem in Kooperation mit FinTechs zum Zuge kommen. – Ein Gerücht: Die Generali Leben will sich vom Maklergeschäft trennen.
Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) bleibt der wichtigste Vertriebskanal (Marktanteil rund 50 Prozent) in der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer. Es folgen die unabhängigen Vermittler, die kombiniert mit den Internet-Portalen 30 Prozent erreichen und der Direktvertrieb (8 Prozent), der seinen Vorsprung gegenüber dem Bankvertrieb weiter ausgebaut hat. Dies sind die Kernergebnisse des Vertriebswege-Surveys, der zum zehnten Mal von der Unternehmensberatung Willis Towers Watson (www.willistowerswatson.com) durchgeführt wurde.
Die Umfrageteilnehmer bei den befragten Versicherungsgesellschaften, die übrigens knapp 80 Prozent des deutschen Marktes nach Beitragseinnahmen abbilden, sind überzeugt, dass die AO für den Vertrieb der Sachversicherungen in etwa gleich bleiben werde. Mit einer weiteren Ausdehnung dieses Vertriebskanals rechnen nur 4,2 Prozent.
Bei der Maklerschaft sieht eine breite Mehrheit gleichbleibende Marktaktivitäten (56 Prozent). Knapp ein Drittel (32 Prozent) der Befragten sieht hier noch Wachstumspotenzial. Das steht im Gegensatz zu der Nachricht, die noch gerüchteweise kolportiert wird, wonach sich die Generali Lebensversicherung AG in Kürze von ihrer Makler-Vertriebsschiene verabschieden wird (siehe nebenstehender Kasten).
Was den Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson betrifft, haben sich in der Gesamtbetrachtung der Schaden- und Unfallsparte keine großen Veränderungen zu den Ergebnissen des Vorjahres ergeben; allerdings fallen die Unterschiede in den Einzelsparten differenzierter aus.
Aktueller Gewinner der Kfz-Versicherungssparte ist laut Umfrage der Direktvertrieb (über die Homepage des Versicherers oder den direkten Verkauf per Telefon, Email oder Post): Sein Marktanteil stieg auf 11 Prozent. Doch nach wie vor dominiere auch hier die AO mit 45 Prozent. Im Vergleich zum Vorjahr musste sie jedoch einen Verlust von mehr als zwei Prozentpunkten hinnehmen. „Ursache sind vor allem die Internetportale, die sich in punkto Vergleichbarkeit und schnellem Verkauf des standardisierten Produkts Kfz-Versicherung immer weiter durchsetzen“, sagt Ulrich Wiesenewsky (Foto), Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien.
Mehr Schwung - aber auch „Kannibalisierungseffekte“
Portale fallen im Rahmen der Studie in die Kategorie der unabhängigen Vermittler, welche daher auch ihren zweiten Platz mit knapp 30 Prozent behaupten konnten. „In Zukunft werden außerdem FinTech- beziehungsweise InsurTech-Unternehmen, sofern sie über ein nachhaltiges Geschäftsmodell verfügen und sich am Markt etablieren können, weiteren Druck auf die bestehenden traditionellen Kanäle ausüben. Wir gehen davon aus, dass die überwiegende Anzahl dieser Unternehmen ebenfalls in die Kategorie der Makler fallen und somit diesem Kanal neuen Schwung verleihen wird – wenn auch ‚Kannibalisierungseffekte‘ dabei nicht auszuschließen sind“, so Wiesenewsky.
In den kommenden Jahren rechnen deutsche Schaden-/Unfallversicherer vor allem mit Wachstum für den Absatz über Vergleichs-Portale und für den Direktvertrieb. „Zu den großen Herausforderungen zählen wir daher, dass Produkte und Vertriebsmodelle an diese Entwicklung angepasst werden“, sagt Michael Klüttgens (Foto), Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson.
In der Einzelsparte Unfallversicherung AO weiterhin stark
War der Anteil der AO im Vorjahr noch rückläufig, so verzeichnete sie 2014 wieder einen Zuwachs von rund einem Prozentpunkt und bleibt mit 55 Prozent der stärkste Vertriebsweg in der Unfallversicherung. Die unabhängigen Vermittler verlieren leicht auf 21 Prozent. Banken etablieren sich als drittstärkster Absatzkanal (13 Prozent Immer weiter sinkt Der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe (8 Prozent) sinkt weiter; er hat sich innerhalb von zwei Jahren halbiert.
Haftpflichtversicherung: AO wieder deutlich über den unabhängigen Vermittlern
Die Verteilung in der allgemeinen Haftpflichtversicherung schwankt: Die AO (47 Prozent) kann mit rund vier Prozentpunkten Zuwachs zum Vorjahr wieder aufholen und liegt damit deutlich vor den unabhängigen Vermittlern (36 Prozent), die dieses Jahr mehr als fünf Prozentpunkte verloren haben. Die Banken konnten ihren dritten Platz mit rund zehn Prozent halten. „Das Industrie- und Gewerbegeschäft wird traditionell über den spezialisierten Außendienst und die unabhängigen Vermittler vertrieben“, erklärt Wiesenewsky. „Im privaten Sektor hingegen spielen AO, Unabhängige und Internet-Portale eine Rolle – wobei letztere künftig an Bedeutung gewinnen werden.“
Im Vertrieb der Sachversicherungen gibt es Verschiebungen
Auch in der Sachversicherung ist 2014 eine Verschiebung von den unabhängigen Vermittlern auf die anderen Kanäle zu beobachten. Die AO ist mit 49 Prozent der stärkste Kanal. An zweiter Stelle stehen die unabhängigen Vermittler mit rund 31 Prozent. „Obwohl die Banken als drittwichtigster Kanal dieses Jahr mit knapp 10 Prozent wieder das Vorjahresniveau erreicht haben, sehen wir gerade hier noch Luft nach oben, da der Kundenkontakt rund um das Thema Wohnen viele Chancen bietet“, erklärt Wiesenewsky.
Bedeutung der Vertriebswege in den kommenden fünf Jahren
Befragt zu ihrer Einschätzung hinsichtlich der Bedeutung der Vertriebswege (Grafik – Abbildung Willis Towers Watson) in den kommenden fünf Jahren, sehen die weitaus meisten Teilnehmer (84 Prozent) Wachstumspotenzial für Internet-Portale, 
aber viele auch für den Direktvertrieb (76 Prozent). „Diese Entwicklung beobachten wir schon das dritte Jahr in Folge“, so Wiesenewsky. „Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, so dass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten. Die Herausforderung besteht allerdings noch darin, Produkte und Vertrieb so anzupassen, dass es auch vermehrt zum Online-Abschluss kommt.“
„Der Anpassungsbedarf von Produkt und Vertrieb ist für die Versicherer die größte Herausforderung“, erklärt Geschäftsführer Klüttgens. Zum einen werde die Kundschaft älter und die Lebensweise der älteren Generation verändert sich; darauf müsse die Produktwelt angepasst werden, sagen über 80 Prozent der teilnehmenden Unternehmen.
Digitale Transformation muss auch klassischen Vertrieb bedienen
Auf der anderen Seite bedarf es intelligenter Lösungen, um auch die klassischen Vertriebskanäle weiter effizient zu nutzen. „Nach unserer Auffassung muss die digitale Transformation im Vertrieb Vorteile für alle Kanäle bringen. Damit geht sie deutlich über einen reinen ‚Internetvertrieb‘ hinaus“, so Klüttgens weiter. „Versicherer sind aber noch zu zögerlich in der Umsetzung digitaler Vertriebskonzepte. Dabei müssen die Möglichkeiten der digitalen Transformation so für den klassischen Vertrieb nutzbar gemacht werden, dass dieser bestmöglich unterstützt wird und somit das Gesamtgeschäft profitabler macht.“ (-el / www.bocquel-news.de)
Achtung Copyright: Die Inhalte von bocquel-news.de sind nach dem Urheberrecht für journalistische Texte geschützt. Die Artikel sind ausschließlich zur persönlichen Lektüre und Information bestimmt. Abdrucke und Weiterverwendung - beispielsweise zum kommerziellen Gebrauch auf einer anderen Homepage / Website oder Druckstücken - sind nur nach persönlicher Rücksprache mit der Redaktion (info@bocquel-news.de) gestattet.
