Konzepte und Kriterien

2. September 2010 - Kunden wünschen sich bei Finanzdienstleistungen vor allem Transparenz. Die Honorarberatung, wie sie die Partner der HonorarKonzept GmbH umsetzen, setzt genau da an: bei Vergütung und Produkten sowie beim Vergleich mit anderen Anlagesystemen.

Auf die Transparenz in der Beratung und in der Produktstruktur legen Kunden besonders großen Wert, wenn sie ihr Geld in Versicherungen oder anderen Finanzanlagen investieren. Zu diesem Ergebnis kommt die Trendstudie "Servicearchitektur 2015 im Finanzdienstleistungsmarkt" des Beratungsinstituts YouGovPsychonomics (www.psychonomics.de). Die Honorarberatung, wie sie von HonorarKonzept (www.honorarkonzept.net) praktiziert wird, setze genau dort an, sagt HonorarKonzept-Geschäftsführer Michael Mebesius (Foto). Das Anfang vergangenen Jahres gegründete Unternehmen stehe für dieses Prinzip, und das gleich dreifach: bei Vergütung, bei Produkten und bei dem Vergleich mit anderen Anlagesystemen.

„Die Transparenz-Generation wird dann eine persönliche Nähe zu ihrem Finanzdienstleister empfinden, wenn sie sich rundum verstanden und individuell bedient fühlt", ergänzt Oliver Gaedeke (Foto rechts), Vorstand der You Gov Psychonomics AG. Die Vermittlung individuell zugeschnittener Produkte, die der Lebenssituation des Kunden entsprechen, sollte im Vordergrund einer jeden Beratung stehen. Daneben müsse der Kunde aber auch über die entstehenden Kosten informiert werden. Dies beginnt den Angaben zufolge bereits bei den Kosten der Beratung selbst. Während die Beratungskosten beim Provisions-Vertrieb in den Kundenbeiträgen enthalten sind, aber nicht extra ausgewiesen werden, wisse der Kunde bei einer Honorarberatung genau, was er für die Beratung bezahlen muss. Michael Mebesius: „Die Vergütung orientiert sich, wie beispielsweise beim Steuerberater, an dem Aufwand und wird individuell vereinbart."

Honorarberatung auf den Punkt gebracht Klassisch bekommt der Vermittler eine produktgebundene Provision von der Versicherungs-gesellschaft, welche dem Kunden nicht völlig transparent kommuniziert werden kann. In der Honorarvermittlung ist die Vergütung von der Versicherungsgesellschaft „entkoppelt". Für seine Leistung wird der Honorar-Finanzberater direkt vom Kunden vergütet. Im Gegenzug dafür bekommt der Kunde in einem zweiten Rechts-geschäft seinen Versicherungs-Vertrag als Netto-Tarif, in dem keine Provisionen und Abschluss-kosten enthalten sind. In dieser Form ist die Honorar-Finanzberatung rechtlich zulässig und für den Kunden von erheblichem Nutzen. Kundennutzen durch HonorarKonzept. Ein weiterer kundenfreundlicher Aspekt sticht, weil die Tarife ohne Abschluss-kosten und damit ohne Provisions-kopplung sofort hohe Rückkauf-werte bilden. Dadurch ist eine extrem hohe Flexibilität möglich.

In diesem Zusammenhang berichtet Michael Mebesius über eine Studie der Honorar- Konzept GmbH mit der Unternehmensberatung MC4MS (www.mc4ms.de) und dem Lehrstuhl für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz (www.honorarberatung-studie.de). Danach können sich über 70 Prozent der Privatkunden grundsätzlich eine Beratung gegen Honorar vorstellen. Dies verwundere in Zeiten der Finanzkrise nicht. Für Privatkunden im Versicherungs- und Bankenbereich sei die Risikoabschätzung von Finanzprodukten wichtiger denn je, heißt es. Der Aufwand für die eigene Informationssuche sei somit gestiegen. Vor allem für die Altersvorsorge (41,3 Prozent) und die Wertpapierberatung (34,7 Prozent) wird ein Beratungshonorar laut Studienergebnis als gerechtfertigt angesehen. Mebesius:„Die Studienteilnehmer waren bereit, durchschnittlich 62,70 Euro pro Stunde für die Beratung auszugeben."

Die Vorteile liegen auf der Hand
Die Vorteile der Honorarberatung liegen auf der Hand: Durch die Trennung von Beratungsleistung und Produktvermittlung erhält der Kunde sein Produkt zum sogenannten Netto-Tarif. Ein echter Netto-Tarif ist vollständig frei von sämtlichen Provisionen und sonstigen Abschlusskosten. Dadurch werden die Sparbeiträge des Kunden in erheblich geringerem Maße durch Kosten belastet. Die so erzielte Rendite ist insbesondere bei langen Laufzeiten oft deutlich höher als bei den Brutto-Produkten. Zusätzlicher Effekt: Durch den Verzicht auf Provisionen liegen die Rückkaufswerte bei Netto-Verträgen bereits im ersten Jahr deutlich über denen von Brutto-Verträgen.

Jeder kann den passenden Beratungsweg auswählen
Eine Offenlegung der Vergütung und der Produktkosten macht für den Kunden letztlich auch die verschiedenen Anlagesysteme - Bank, Versicherungsgesellschaft, Honorarberatung, die ihm zur Verfügung stehen, transparent. Damit könne der Kunde den für ihn passenden Beratungsweg auswählen.

Beides zulassen
Das Pro und Contra in Sachen Honorarberatung oder Vermittlung auf Provisionsbasis werden in jüngster Zeit immer leidenschaftlicher diskutiert. Erfolgreiche Vertriebsleute sagen, dass sie mit der Methode „das Eine tun, ohne das Andere zu lassen" bisher sehr gut gefahren sind, denn nicht alle Finanzdienstleistungen bieten bisher die Möglichkeit zur Honorarberatung. (eb / www.bocquel-news.de)

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