5. November 2009 - Wie Finanzdienstleister mehr verkaufen können, verrät Claudia Hilker in ihrem Buch „Kunden gewinnen und binden". In die jetzt aktualisierte Auflage wurden neue Beiträge - unter anderem zum Vertrauensaufbau in Krisenzeiten - integriert.
„Finanzprodukte haben wenig Sex-Appeal. Deshalb ist das Kaufinteresse gering", sagt Claudia Hilker (Foto), die gerade die zweite Auflage ihres Buches „Kunden gewinnen und binden" herausbrachte. Der Stellenwert von Image, Reputation und Kundenbindung werde wichtiger denn je, sagt die Chefin von Hilker Consulting e.K. (www.hilker-consulting.de) und verweist auf neue Lösungen dazu in der Neuauflage. Veränderungen - wie neue gesetzliche Auflagen mit Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten - beeinflussten die Finanz-Vermittlung massiv. Problematisch sei zudem, dass die Finanzkrise tiefe Spuren hinterlasse. „Letztlich müssen Finanzberater an der Verkaufsfront den Vertrauensverlust der Kunden wieder kitten", sagt Hilker. Außerdem verändere das Internet das Finanzgeschäft. Das zeige sich darin, dass viele Kunden inzwischen besser informiert sind; sie diskutieren ihre Erfahrungen offen im Web 2.0 und bewerten ihre Finanzvermittler dort online.
„Das Marketing der Finanzdienstleistern muss revolutionär verändert werden. Es braucht clevere Strategien, um diese anspruchsvollen Herausforderungen erfolgreich zu meistern", sagt die Autorin.
Neu im Buch ist den Angaben zufolge ein Beitrag über Vertrauensaufbau in Krisenzeiten. Zudem gebe es viele Praxis-Beispiele zum automatischen Verkaufen über das Internet. Die Anregungen zur Persönlichkeitsentwicklung sollen dazu dienen, einfacher zu verkaufen.
Fiktiver Finanzdienstleister begleitet den Leser
Tipps zur Vertriebsförderung können zeigen, wie man mit Referenzen mehr verkaufe. Außerdem gehe es in dem Buch um wirksame Abschluss-Techniken und schwierige Kundengespräche. Claudia Hilker verweist darauf, dass der fiktive Finanzdienstleister „Herbert Müller" den Leser begleitet. Er sorge dafür, dass strategisches Versicherungsmarketing nicht trocken bleibe, sondern wirklich in der Praxis einsetzbar sei und sich gewinnbringend auf die Geschäfte auswirke.
Die Autorin hat auch an Vermittler mit kleinerem Budgets gedacht: Gerade kleine Budgets brauchen clevere Ideen, um eine große Wirkung zu erzielen, sagt sie. Der Ausblick zeige, wie auch kleine Budgets Erfolg bringen könnten.
Auch das Thema „Web 2.0 für Finanzdienstleister" werde näher beleuchtet. Zusätzlich gebe es zahlreiche Checklisten: zum Entwickeln individueller Marketing-Strategien, zum Überblick über den Maßnahmen-Mix, zur Kosten-Kalkulation und zum Finden professioneller Marketing- und PR-Berater.
Empfehlungsmarketing - Zukunftstrends - Neuro-Marketing
Zu den neuen Inhalten zählen auch Themen wie Empfehlungsmarketing, Zukunftstrends, Neuro-Marketing, lokales Marketing, Online-Akquise, Newsletter-Einsatz, Direkt-Marketing, Guerilla-Marketing, Networking, Plakate, Presse-Arbeit, persönliches Auftreten und rhetorische Abschluss-Techniken. Der Leser könne aus einem breiten Fundus mit vielen Praxis-Beispielen, Checklisten und Muster-Texten schöpft.
Das Buch „Kunden gewinnen und binden" richtet sich an Finanzdienstleister, die ihren Verkaufserfolg steigern wollen. Claudia Hilker wendet sich hier an Versicherungsvertreter, 
Mehr verkaufen durch innovatives Marketing
Das Buch „Kunden gewinnen und binden: Mehr verkaufen durch innovatives Marketing" - ISBN 978-3-89952-436-9 - von der Autorin Claudia Hilker ist im Verlag Versicherungswirtschaft GmbH (www.vvw.de) erschienen; 2. Auflage 2009, 200 Seiten, DIN-A-5-Format, Verkaufspreis 29 Euro. (-el / www.bocquel-news.de)
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