17. März 2005 - Nicht als Nische, sondern als formidable Zielgruppe sieht Rainer M. Jacobus (42), Chef der Ideal Versicherungsgruppe (www.ideal-versicherung.de), die ältere Generation im Versicherungs-Geschäft.
Bei der jüngsten Euroforum-Konferenz in Köln drehte sich alles um den Senioren-Markt als Perspektive für die Versicherungswirtschaft. Rainer M. Jacobus (Foto), der seit 2002 den Vorsitz bei der 1913 als allgemeiner Lebens- und Unfall-Versicherer gegründeten Ideal-Gruppe inne hat, sprach über den Umbau seines Konzerns in Richtung Spezialversicherer für Senioren. "Ich freue mich ehrlich über immer mehr Interesse und Aufgeschlossenheit bei anderen Versicherern für die Generation 55plus", äußerte Jacobus. Nachdem sich die Ideal Versicherungen mit nur ein bis zwei weiteren Markt-Teilnehmern im Senioren-Segment tätig war, sei jeder Wettbewerb willkommen. Er schätze Hilfe in diesem Segment sehr positiv ein. Das beflügele auch das Geschäft der Ideal. Kurz ließ Jacobus die Ideal-Firmen-Historie Revue passieren und erwähnte, dass der Unternehmensgruppe mit dem Zukauf der Ahorn-Grieneisen AG, einem bundesweit führenden Bestattungs-Institut, im Jahr 2003 etwas Besonderes gelungen sei. Normalerweise gebe es in der Versicherungswirtschaft keinen Kopierschutz – schon gar nicht bei Produkten. Durch das neue Gruppen-Mitglied und sein Know-how im Bestattungswesen sei der Ideal so etwas wie ein echter Kopierschutz beschert worden, weil jetzt Produkt-Modifikationen möglich werden, die nur schwer nachgemacht werden könnten.
Jacobus streifte auch Themen der demographischen Entwicklung, die in allen Vorträgem während der Euroforum-Konferenz Niederschlag fanden. Am meisten habe ihn in Bezug auf eine vergreisende Gesellschaft und immer weniger Geburten der Ausspruch des Sozialwissenschaftlers Raffelhüschen aufgerüttelt: Die Mädchen, die vor zwanzig Jahren nicht geboren wurden, können heute keine Kinder bekommen. Wenn das so weiter gehe, erleide die europäische Gesellschaft ein ähnliches Schicksal wie die Dinosaurier, die schließlich ausgestorben sind.
Jacobus sieht den demographischen Wandel als die große Chance der Versicherer an ("Die Versicherer werden hier die Kriegsgewinnler sein.") Substitut- und Excedent-Produkte für und auf die gesetzliche Sozialversicherung werden für einen gewaltigen Boom der Personen-Versicherer sorgen, prognostizierte Jacobus. Vor diesem Kontext müsse festgestellt werden, dass die Versicherung des Vermögens vor den "Alters-Risiken" deutlich unterentwickelt seien. Die Versicherungswirtschaft begleite bei ihren Kunden lediglich den Ansparvorgang in Richtung Vermögen. Wenn man bedenke, dass lediglich 8 Prozent aller ausgelaufenen Lebensversicherungs-Verträge wieder bei Versicherungs-Gesellschaften angelegt werde, müsse die Branche normaler Weise alarmiert aufhorchen.
Jacobus betonte, das die ältere Generation noch ungeahnte Potenziale für die Assekuranz berge. Er verwies auf die Kaufkraft in dieser Altersgruppe; schließlich besitzen die Über-55-Jährigen 52 Prozent des Vermögens der Gesamtbevölkerung. Das Geldvermögen der Generation 55plus belaufe sich derzeit auf rund 2 Billionen Euro und erreiche im Jahr 2020 die 3-Billionen-Euro-Marke. Viel Geld, aber wenig Liquidität bei den Senioren, weil in den meisten Fällen das Geld auf der Bank oder in Immobilien gebunden sei.
Für ihn als Chef eines Senioren-Spezialversicherers biete die ältere Generation wesentliche Geschäftsanreize. "Diese Leute stehen für hervorragende Eigenschaften, die sich zudem positiv in geringen Storno-Quoten für einen Versicherer widerspiegeln." Die Älteren stornieren ihre Versicherungs-Verträge nur halb so häufig wie jüngere Generationen. Werte wie
- Disziplin,
- Pflichterfüllung,
- Ordnungsliebe,
- Bescheidenheit und
- Sparsamkeit
Mit Blick auf die Policen-Gestaltung für die Senioren-Zielgruppen postulierte Jacobus: "Wir müssen auch Produkte für unseren Außendienst entwickeln." Das Nadelöhr für die Versicherer sei nun einmal der Vertrieb. Man könne nur Erfolge mit Produkten erzielen, die sowohl auf den Kundenbedarf zugeschnitten seien, als auch für den Vertrieb als verkäuflich gelten. Darauf habe man bei den Ideal Versicherungen immer geachtet.
Die Ideal hat sich nach Ausführungen ihres Vorstandsvorsitzenden "ohne Wenn und Aber" auf das Senioren-Segment spezialisiert. Das war unabdingbare Voraussetzung für die Anbindung anderer Erst-Versicherer an die Gruppe in Berlin. Inzwischen bestehen Partnerschaften und Kooperationen zu fünfzehn Erstversicherern – von der DEVK (www.devk.de) bis zum Deutschen Ring (www.deutscherring.de) und von kleineren Marktteilnehmern wie die Itzehoer (www.itzehoer.de) bis zur neue leben (www.neue-leben.de). Es bestehe strikter Bestandsschutz in den Partnerschaften. Die Ideal biete im Hintergrund das Deckungs-Konzept, gewähre den anderen Erst-Versicherern eigene Antrags- und Policen-Formulare und trete als eine Art Rückversicherer in Aktion.
Schließlich betonte der Ideal-Chef, dass ein wichtiger Erfolgs-Faktor für die Ideal Gruppe der Auf- und Ausbau der "Versicherungs-Fabrik für Senioren-Produkte" sei. Im Vertrieb bediene man sich möglichst vielfältiger Verbreitungs-Möglichkeiten ("Wir arbeiten auch mit Struktur-Vertrieben. Für uns ist die Qualität des Geschäfts das allein Entscheidende.) Als Beispiel für eine ausgewogene Vertriebs-Struktur nannte Jacobus Ross und Reiter, zu denen Partnerschaften bestehen.
Partner der Ideal-"Versicherungsfabrik"
| Makler und Vermittlervertrieb | Annex- und Zentralvertrieb |
| Agenten | ARAG Partnerbetriebe |
| Makler | |
| Strukturen wie u.a. AWD und OVB | Horizont Freie Bestatter |
| Vermittler-Verbünde wie Mecklenburgische, Charta und VEMA |
Erst-Versicherer wie DEVK, Deutscher Ring, neue leben |
| Erst-Versicherer wie BBV und Itzehoer | Großverbindungen wie MLP |
Im Resümee: Ideal bietet ausschließlich spezielle Senioren-Versicherungs-Produkte, die alles einbeziehen – von der Ideal PflegeRente, über die Tarife StartHilfe, Unfall-Rente, SterbeGeld, BestattungsVorsorge, RentActivest, HausRat, PrivatSchutz sowie PrivatSchutz/Hund und vieles mehr. Jacobus: "Als nächstes steht das Thema Pflegeversicherung bei uns auf dem Zettel." Im April werde das Unternehmen jedoch auch mit einer seniorengerechten Hausrat- und Haftpflicht-Versicherung in den Markt kommen, wobei Jacobus ausdrücklich betonte, dass es sich hier nicht um Billig-Produkte handeln werde. Die speziellen Versicherungs-Einschlüsse für Senioren – All-Inclusive-Leistungen - kosten Geld. Das müsse berücksichtigt werden.
Im Laufe seines Vortrags berichtete Jacobus aus, dass sein Haus in Sachen Erfolgsfaktoren im Zuge des Spezialisierungsprozesses für die Durchsetzung des "Primat des Vertriebes" stehe. Das bedeute, dass alle Geschäftsprozesse strikt auf den Bedarf des Vertriebs ausgerichtet werden. Mit Erfolg. Er sei stolz, dass 96 Prozent allen eingehendes Geschäfts taggenau (also noch am selben Tag) policiert werde. Das sei für Kunden und Vertrieb besonders attraktiv. Daran halte man fest und baue es noch aus. Schließlich resümierte er: Das Senioren-Geschäft sehen wir als Chance ohne Risiko." (ms)
Achtung Copyright: Die Inhalte von bocquel-news.de sind nach dem Urheberrecht für journalistische Texte geschützt. Die Artikel sind ausschließlich zur persönlichen Lektüre und Information bestimmt. Abdrucke und Weiterverwendung - beispielsweise zum kommerziellen Gebrauch auf einer anderen Homepage / Website oder Druckstücken - sind nur nach persönlicher Rücksprache mit der Redaktion (info@bocquel-news.de) gestattet.
