16. Dezember 2013 - „Wachstum durch Neukunden aber auch durch Zukauf" heißt die Devise bei fast jedem zweiten Versicherungsmakler in Deutschland - bis zum Jahr 2016. Die Branche steht vor einer großen Konsolidierungswelle, zeigt auch "Branchenkompass 2013 Versicherungen".
49 Prozent der Versicherungsmakler in Deutschland investiert bis 2016 in den Kauf von Unternehmen beziehungsweise Unternehmensanteilen. Allerdings halte sich die Zahl der Übernahmekandidaten in Grenzen, heißt es bei der Steria Mummert Consulting (www.steria-mummert.de) zu den Auswertungen ihrer Studie "Branchenkompass 2013 Versicherungen". Danach wollen zudem 13 Prozent der Makler ihr Geschäft verkaufen. Vor allem ältere Inhaber würden nach Ausstiegsmöglichkeiten suchen.
"Die Branche steht vor einer großen Konsolidierungswelle", sagt Andreas Hutfleß, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Steria Mummert Consulting. "Die Unternehmen scheuen derzeit risikoreiche Expansionen, sondern wollen sich lieber auf ihr Kerngeschäft fokussieren", so der Versicherungsexperte. Tendenziell würden mehr kleinere Makler mit weniger als 50 Mitarbeitern ihr Geschäft verkaufen wollen. Solche Akquise-Chancen wollen Wettbewerber nutzen und das Bestandsgeschäft übernehmen, um schnell anorganisch wachsen und die eigenen Marktanteile ausbauen zu können. Bislang werde in der Branche üblicherweise unter einer Nachfolge der Verkauf des betreuten Kundenstamms verstanden, sagt Hutfleß. Inzwischen vollziehe sich eine Nachfolge im Maklergeschäft zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußern, sondern ihre Firma als Ganzes übertragen.
Die bestehenden Makler wollen laut Studien-Ergebnissen in strategischer Hinsicht prioritär das Wachstum mit Neukunden beschleunigen. Das ist der wichtigste Ansatz bei 91 Prozent der Befragten. Fast genau so bedeutend ist es für die Makler, die Service-Qualität zu erhöhen. 89 Prozent der Befragten wollen ihre Kunden besser pflegen. Andreas Hutfleß (Foto: Steria Mummert) begründet das: "In der Versicherungs-Branche herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb. Aufgrund des demographischen Wandels müssen die Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen unternehmen, um die sinkende Zahl der Kunden zu überzeugen. Das funktioniert entweder über den Preis oder den Service." Unerlässlich sei es für die Makler auch, die Kosteneffizienz zu steigern. 82 Prozent der Umfrageteilnehmer wollen auf diesem Weg strategisch reüssieren. Hutfleß: "Im Wettbewerb mit den Rivalen sind schlankere Strukturen ein großer Vorteil."
Die Mehrheit der Makler sei im Gegensatz zu den großen Versicherern noch auf bestimmte Kunden- und Produktsegmente (78 Prozent) spezialisiert. Bei den strategischen Wachstumszielen sind die externen Zukäufe den Angaben zufolge nur bei 67 Prozent der Befragten essentiell. Knapp zwei Drittel der Makler würden sich auf ausgewählte Leistungen fokussieren (64 Prozent). Immerhin 58 Prozent von ihnen verfolgen laut Hutfleß innovative Preisstrategien - eine Ausrichtung, die die meisten Versicherungsgesellschaften nicht übernehmen wollten.
Mega-Trends in der Branche wie die demographische Entwicklung und den Klimawandel umzusetzen sei jedoch nur für rund jeden zweiten Makler von Interesse (49 Prozent). Hutfleß sagt: "Die relativ geringe Beachtung dieser Mega-Trends durch die Makler erklärt sich damit, dass nicht diese die entsprechenden Versicherungs-Produkte konzipieren müssen, sondern die Versicherungsgesellschaften". Allerdings, so der Versicherungsexperte, sei es von Seiten der Makler trotzdem fahrlässig, nicht an der Entwicklung teilzunehmen.
Laut "Branchenkompass 2013 Versicherungen" wollen die meisten Makler ihre Produkte zuvorderst mit Hilfe von Versicherungsgesellschaften vertreiben. Für 89 Prozent der Befragten sind Versicherer dabei der wichtigste Kooperationspartner. An zweiter Stelle folgt die Kooperation mit anderen Makler (73 Prozent), danach folgen Online-Portale (51 Prozent). Alle weiteren abgefragten Optionen für den Vertrieb sind praktisch unbedeutend, erklärt Hutfleß: "Immer mehr Kunden beziehen ihre Informationen aus dem Internet, speziell von den Versicherungs-Vergleichsportalen. Deswegen kooperieren immer mehr Makler mit den Portalen." (-el / www.bocquel-news.de)
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