5. August 2013 - Bis zum Jahr 2020 wird sich der Vertrieb von Finanzdienstleistungen in Deutschland stark verändern. Der Grund: Gesetzliche Regulierungen, Fusionen auf Seiten der Anbieter, die wachsende Bedeutung des Internets und der demographische Wandel der Bevölkerung.
Der Vertrieb von Finanzdienstleistungen in Deutschland steht vor einem großen Wendepunkt. Das prophezeien Marktforscher der GfK Gesellschaft für Konsumforschung (www.gfk.de) in Nürnberg. Sie befragten für die GfK-Studie „Finanzvertrieb 2020" insgesamt 345 Vertriebsmitarbeiter in Versicherungsunternehmen und Banken sowie Makler, Vermögensberater und unabhängige Finanzvermittler zu ihrer Einschätzung, was den Vertrieb von Finanz-Produkten maßgeblich beeinflussen und verändern könnte.
Mehr als vier Fünftel (85 Prozent) der Vertriebsmitarbeiter bei Versicherern und Banken gehen davon aus, dass sich der Verkauf von Finanzdienstleistungen in den nächsten Jahren grundlegend ändern wird. Aus der Perspektive des Vertriebs zeichnen sich dabei folgende Entwicklungen ab:
- einfache Standardprodukte werden sehr viel stärker über das Internet vertrieben;
- die Bedeutung des Internets wird insgesamt zunehmen, den stationären Vertrieb aber nur ergänzen;
- weitere Versicherungsunternehmen und Bankgesellschaften werden fusionieren;
- die Zahl der Versicherungsagenturen und Bankfilialen wird deutlich zurückgehen;
- gesetzliche Regularien und Vorschriften werden verschärft und erweitert;
- die bisher üblichen Provisionsregelungen werden kaum Bestand haben und durch neue Honorar-Systeme ersetzt.
Trotz der zu erwartenden Veränderungen sehen die Vertriebsmitarbeiter bislang jedoch weder für ihr Unternehmen noch für sich persönlich Konsequenzen oder Gefahren. Die künftige Geschäftsentwicklung beurteilen sie laut GfK grundsätzlich optimistisch: Knapp die Hälfte (49 Prozent) erwartet einen positiven Verlauf in Bezug auf den eigenen Konzern in den nächsten fünf Jahren. Lediglich 13 Prozent gehen von einem Rückgang der Umsätze aus.
Internet auf dem Vormarsch
Vor allem das Internet werde den Vertrieb von Finanzprodukten verändern, heißt es. Kunden nutzen es bereits heute, um Versicherungen abzuschließen. Bisher verschaffen sich viele Verbraucher mit seiner Hilfe jedoch in erster Linie einen Überblick über die verschiedenen Produkte und deren Leistungsbestandteile. Die Kunden vergleichen die Preise und lassen sich erst dann von einem Versicherungsfachmann beraten. Diese Verhaltensweise werde in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen, heißt es.
Insgesamt 60 Prozent der Außendienstmitarbeiter gehen davon aus, dass das Internet für den Vertrieb eine sehr große Rolle spielen wird - als Informationsmedium, aber zunehmend auch für den Kauf von Finanzprodukten. Allerdings sind viele Unternehmen nach Einschätzung der Mitarbeiter noch nicht gut auf die Veränderungen durch die digitalen Medien vorbereitet. Mehr als zwei Drittel der Befragten (69 Prozent) sehen vor allem in Bezug auf das Angebot sowie den Abschluss von Finanzdienstleistungen im Internet großen Nachholbedarf.
Fusionen werden den Markt verändern
Eine zweite große Entwicklungslinie betrifft laut GfK-Studie die Unternehmen und Vertriebseinheiten selbst. Die Vertriebsmitarbeiter erwarten viele Fusionen auf der Anbieterseite bei Banken und Versicherungen, aber auch bei Filialen und Agenturen. Diese werden ihrer Meinung nach zu größeren Einheiten zusammengefasst und konsolidiert (61 Prozent). Bei den Banken ist dafür vor allem der steigende Kostendruck verantwortlich. Im Versicherungsbereich stellen die deutlich gestiegenen gesetzlichen Anforderungen ein Problem dar, die von kleinen Agenturen kaum noch zu erfüllen sind.
Hinzu kommt der demografische Wandel bei den Außendienstmitarbeitern selbst. Nach heutiger Schätzung wird rund ein Drittel in den nächsten zehn Jahren in den Ruhestand gehen. Diese Tatsache wird die Zahl der Agenturen deutlich reduzieren.
Neues Vergütungs-System notwendig
Auch das Vergütungs-System wird sich weiterentwickeln, lautet die GfK-Prognose. Fast zwei Drittel (63 Prozent) der Befragten erwarten demnach eine grundlegende Veränderung der bisherigen Provisionsregelung. Sie vermuten, dass Filialen und Agenturen nur noch mit guter Beratung und Kundenbetreuung Geld verdienen werden (55 Prozent). Ihrer Meinung nach besteht bereits heute zumindest bei einem Teil der Kunden die Bereitschaft, für eine professionelle Beratung ein Honorar zu bezahlen (37 Prozent). (eb / www.bocquel-news.de)
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