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Pflege-Zusatzversicherung kommt nicht in Schwung

8. Oktober 2012 - Eine Kurzstudie der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, dass die private Pflege-Zusatzversicherung der Assekuranz ein Meer von Möglichkeiten bietet, die kaum genutzt werden. Der faktische Erfolg hänge von der richtigen Umsetzung ab.

Dirk Schmidt-Gallas Durch die stetige Alterung der Bevölkerung schrumpft die Gruppe der Einzahler in die gesetzliche Pflegeversicherung, während die Anzahl der Pflegebedürftigen zunimmt. Die gesetzliche Versicherung in Sachen Pflege wird daher in Zukunft nur noch als Basisschutz dienen können. Das ist nicht neu. „Umso mehr erstaunt, dass das Geschäft mit der privaten Pflege-Zusatzversicherung bisher noch nicht so recht in Gang gekommen ist", sagt Dirk Schmidt-Gallas (Foto), Partner bei Simon-Kucher. Das nahm die globale Strategieberatung Simon-Kucher & Partners (www.simon-kucher.com) zum Anlass, rund 50 Versicherer zum Status quo und weiteren Vorgehen in Sachen Pflegeversicherung zu befragen. „Versicherer sehen hier durchaus Potenzial", so Dirk Schmidt-Gallas.

Ein Ergebnis der Umfrage ist, dass zwei Drittel der teilnehmenden Versicherer einen signifikanten Anstieg am Anteil des Neugeschäfts in den kommenden drei bis fünf Jahren erwarten. Drei von vier Versicherern bereiten sich demnach bereits heute aktiv auf den Durchbruch der Pflegeversicherung vor. Dabei werde in erster Linie an der zielgruppenspezifischen Ausrichtung der Produkte gearbeitet, heißt es.

Den Angaben zufolge stehen die inhaltliche Überarbeitung der Produkte - beispielsweise Garantien und neue, flexiblere Leistungen - und die Optimierung der Produktstrukturen - wie Paket- oder Baukastenangebote - im Fokus. „Der Wille und Ideen sind also vorhanden. Jetzt geht es für die Versicherer darum, attraktive Angebote zu entwickeln. Mangels Markterfahrung führt hier kein Weg am Urteil des Kunden vorbei", erklärt Schmidt-Gallas.

Verena Beeck Produkt vor Verkauf
Verena Beeck (Foto), Senior Director bei Simon-Kucher, fällt an den Studienergebnissen auf, dass sich die Versicherer sehr stark auf die Produktgestaltung fokussieren. Vertriebs- und Kommunikationsaktivitäten, die die Verkäufe der Pflegeversicherung faktisch ankurbeln, würden noch nicht einmal bei einem von fünf Befragten auf der Agenda stehen. Die Studienleiterin sieht dies als klares Versäumnis: „Der bislang mangelnde Erfolg der Pflegeversicherung liegt sicherlich nur zum Teil an unpassenden Produkten. Ein neues Produkt verkauft sich nicht von allein. Egal wie notwendig und sinnvoll es für den Kunden ist. Der Vertrieb muss mit leicht verständlichen Botschaften aufgerüstet und durch Verkaufsaktionen an das Thema Pflege herangeführt werden."

Ebenfalls überraschend für Verena Beeck ist, dass die jüngsten Aktivitäten nicht genutzt werden, um das Pricing zu optimieren. „Nur wer weiß, wie viel der Kunde bereit ist zu bezahlen, kann seine Tarifstruktur darauf anpassen - um dann rauszuholen, was auch wirklich rauszuholen ist".

Günstige Preise - kaum ein Argument
Auf die Frage nach dem Hauptverkaufsargument bei privaten Pflege-Zusatzversicherungen wollten nur wenige Befragten günstige Preise in den Vordergrund stellen - nämlich rund 30 Prozent. Den Angaben zufolge wollen sie die Lücke zwischen gesetzlicher Vorsorge und tatsächlichen Kosten darstellen und als Verkaufsargument hauptsächlich nutzen (über 80 Prozent). Weiter soll der Preis stärker in Verbindung mit den Produktleistungen aufgezeigt werden und nicht als isolierte Größe. „Endlich ein vernünftiger Ansatz. Es wäre wirklich erfreulich, wenn sich die Versicherer einmal nicht in einem Preiskrieg verzetteln würden", so Beeck. „Denn diese Kämpfe zerstören am Ende die Margen aller".

Innovative Leistungsmerkmale an den Kunden bringen
Insgesamt würden in der privaten Pflege-Zusatzversicherung viele Möglichkeiten stecken, die Versicherer aber nur mit Blick auf alle Wertschöpfungsstufen voll nutzen könnten, heißt es. Produkt, Pricing und Verkauf sind demnach der Dreiklang, den es bestmöglich auszugestalten gilt. Schließlich erwarten die Befragten, dass zielgruppenorientierte Angebote in den kommenden Jahren stark zunehmen. „Da möchte bekanntlich jeder ein Stück vom Kuchen. Sich zeitnah und gründlich vorzubereiten ist ein Muss. Wer jetzt schnell und umfassend handelt, sichert sich entscheidende Vorteile am Markt", so Schmidt-Gallas.

„Der Produktgestaltung fällt natürlich eine besonders wichtige Rolle zu", machen die Versicherungsexperten deutlich. Die Produktgestaltung sollte innovative Leistungsmerkmale beinhalten, die dem Bedarf der Kunden entsprechen und sich auf Basis von Werten positionieren.

Schlagkräftige Verkaufsargumente und Anschubaktivitäten
Besonderes Augenmerk verdiene aber auch der Vertrieb, so Schmidt-Gallas und Beeck: Schlagkräftige Verkaufsargumente und Anschubaktivitäten müssten her bis sich eine eigene Dynamik für die Pflege entwickelt habe. Es gebe wieder einmal viel zu tun, um aus einem Hoffnungsträger ein echtes Wachstumsfeld zu machen. „Bleibt also abzuwarten, ob die Versicherer erreichen, was sie sich versprechen", resümiert Dirk Schmidt-Gallas. (eb / www.bocquel-news.de)

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