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Konzepte und Kriterien

Wie Vermittler Ärzte und Apotheker richtig beraten

31. März 2016 - Mit dem zertifizierten Lehrgang zum „Berater/in Heilwesen (IHK)“ bietet sich eine neue Weiterbildung für Berater der Gesundheitsbranche. Die Fortbildung samt Abschlussprüfung „zementiert“ die Beratungsqualität der Teilnehmer. Der Initiator, das Heilwesennetzwerk, kooperiert hier mit der FiNet AG.

Für Vermittler, die sich auf die Beratung und den Verkauf von Versicherungs- und Finanzierungskonzepten spezialisieren, können ihre Beratungsqualität jetzt belegen. Wenn sie den neu zertifizierten Lehrgang zum „Berater/in Heilwesen (IHK)“ absolvieren, erhalten sie schriftlich ein entsprechendes Zeugnis. Dafür hat sich das Heilwesennetzwerk RM eG (HWNW) stark gemacht und jetzt erfolgreich mit der Industrie- und Handelskammer (IHK) Bonn/Rhein-Sieg einen neuen zertifizierten Lehrgang für Vermittler entwickelt. Das bereits ausgebuchte Pilot-Seminar dazu beginnt am 5. April 2016. Zwei weitere Lehrgänge „Berater/in Heilwesen“ sind für den Sommer 2016 (28./29. Juni, 19./20. Juli und 9./10. August) und im Herbst 2016 (14./15. September, 4./5. Oktober und 2./3. November) im Raum Bonn eingeplant.

Ziel der neu geschaffenen Fortbildung „Berater/in Heilwesen (IHK)“ ist es, für Vermittler verbindliche Qualitätsstandards zu etablieren. „In praktisch allen Bereichen des Gesundheitssektors wird viel zu oft mit unpassenden Versicherungs- und Finanzierungskonzepten gearbeitet. Das kann schwerwiegende Folgen haben, bis hin zu erzwungenen Praxisaufgaben oder Schließungen von Apotheken“, sagt Horst Peter Schmitz, der Vorstandsvorsitzender des HWNW Heilwesennetzwerks (www.hwnw.de) ist.

Die Ausbildung bezieht sich zunächst auf Finanzdienstleistungs-Beratungen. Dafür stellt das Heilwesennetzwerk zunächst die Ausbilder zur Verfügung. Kooperationspartner ist dabei der Maklerunterstützungs-Unternehmen FiNet Financial Services Network AG (www.finet.de), der die Weiterbildung in Zukunft mit Dozenten unterstützen und seine Mitglieder damit fördern will.

Bessere Ausbildung gefordert für Berater, die Heilberufler betreuen
Damit wird die Forderung des genossenschaftlich organisierten Heilwesennetzwerkes mit Sitz in Meerbusch endlich Realität. Schon seit Jahren plädiert das HWNW für eine bessere Ausbildung von Beratern, die Heilberufler betreuen. In der Regel unterliegt die Heilberufsgruppe besonderen gesetzlichen Vorgaben und Kammeranforderungen, deren Bedeutung meist von ungeübten Vermittlern nicht erkannt und die von marktüblichen Versicherungskonzepten nicht berücksichtigt werden. Damit bestehe für viele Versicherte in Bezug auf die berufsspezifischen Risiken kein rechtsverbindlicher Versicherungsschutz, heißt es beim HWNW.

Beispielsweise wirke sich nach Schmitz’ Ansicht letztlich eine Beratung von Zahnmedizinern, Hausärzten, Hebammen, Apothekern, Sanitätshäusern oder Kliniken ohne spezielle Kenntnisse der Gesundheitsbranche für beide Seiten negativ aus. „Heilberufler stellen sich finanziell schlechter und sind im Schadenfall meist gerade gegen berufsständische Risiken ungenügend abgesichert.“ Dieser vor allem auf heilwesenspezifische Wissensdefizite zurückzuführende Beratungsmangel belaste das an sich schon negative Image der Beraterbranche weiter. „Dem wollen wir durch die neue Zusatzausbildung für Versicherungsmakler entgegenwirken“, sagt Horst Peter Schmitz (Foto).

Fachkenntnisse und spezifisches Wissen über die Kundensituation
Jede verlässliche Betreuung setzt laut Schmitz Fachkenntnisse und spezifisches Wissen über die Kundensituation voraus. Das gelte für Dienstleister im Gesundheitswesen, deren Berufe von branchentypischen Rahmenbedingungen und Gefährdungen gekennzeichnet seien, in ganz besonderem Maße. Deshalb hat das Heilwesennetzwerk zuletzt seine Aktivitäten ausgeweitet, indem es den Maklerzusammenschluss IAP (Interessenvereinigung Apotheken- und Praxisschutz) integrierte. „Dadurch kann das Netzwerk nun praktisch bundesweit eine Spezialbetreuung für Heilberufler anbieten“, betont der HWNW-Vorsitzende.

Das neue Fortbildungsangebot kommt an, wie Michael Jeinsen (Foto), Heilwesennetzwerk-Vorstand für den Bereich Ausbildung, berichtet. „Obwohl wir noch in der Vorbereitungsphase sind, ist der erste Lehrgang - von April bis Juni bei der IHK Bonn - mit 16 Teilnehmern bereits ausgebucht. Dieser Pilot-Lehrgang dient auch der Feinjustierung“, sagt Jeinsen.

Die Teilnehmer – sie kommen allesamt aus der Genossenschaft und über die Finet AG – sollen die Ausbildung aktiv mitgestalten. Auch für den zweiten und dritten Lehrgang liegen bereits Anmeldungen vor. Das zeige den konkreten Bedarf für mehr zielgruppenspezifisches Fach- und Vertriebswissen, betont Jeinsen. Für ihn sei das keine Überraschung, schließlich würden derzeit 5,4 Millionen Menschen in der Gesundheitswirtschaft arbeiteten - nicht zu vergessen der Wellness-Bereich mit rund einer Million Arbeitsplätzen. Da gibt es laut Michael Jeinsen noch viele Lücken zu schließen.

Sechstägige Fortbildung mit anschließender Prüfung
Bei dem neuen IHK-Zertifikatslehrgang handelt es sich um eine sechstägige Fortbildung mit anschließender Prüfung. Inhaltlich beschäftigt sich der Lehrgang unter anderem mit den Besonderheiten einzelner Heilwesenberufe und den sich daraus ergebenden Anforderungen an Berater und zu vermittelnde Konzepte. „Natürlich geht es hier vor allem um Arzthaftpflichten sowie um den Werteschutz von Praxen und Apotheken“, so Jeinsen, „aber wir legen auch großen Wert auf Hintergrundwissen zu dieser breit gefächerten Zielgruppe sowie zu praktischen Fragen der Akquise und der Zielgruppenbetreuung.“ Letztere spiele gerade in der Heilwesenbranche ein große Rolle, so der Experte, denn hier gehen gerade im Schadenfall die Patienten immer vor. „Wer als Vermittler Ärzte und Apotheker erfolgreich als Kunden gewinnen und binden möchte, muss im Schadenfall aktiv unterstützen.“

Als Spezialmakler und Autor des Zielgruppenbuchs zur Apothekenabsicherung gibt Jeinsen zusammen mit weiteren Praktikern wie dem Arzthaftpflicht-Fachmann Stefan Beckmann und der Zahnarzt-Expertin Nicole Gerwert seine Praxiserfahrungen an die Kursteilnehmer weiter.

Die beiden weiteren Lehrgänge „Berater/in Heilwesen“ im Sommer und Herbst 2016 werden jeweils am Schulungsort der Weiterbildungsgesellschaft der IHK Bonn/Rhein-Sieg mbH (Kautexstraße 53 in 53229 Bonn, www.ihk-die-weiterbildung.de). Die Anmeldung für diese beiden Lehrgänge läuft derzeit noch über das Heilwesennetzwerk (E-Mail mj@hwnw.de). „Allerdings sehen wir uns bereits heute nach einem geeigneten Schulungsdienstleister um, der die gesamte Weiterbildung für Heilwesenzielgruppen zukünftig steuern und durchführen soll“, sagt Michael Jeinsen.

Weitere Schulungen in Planung
Das Heilwesennetzwerk plant zudem weitere Schulungen zur Vertiefung. Diese sollen sich Spezialthemen widmen - wie etwa über Versorgungswerke, Kliniken, Heime und ärztliche Versorgungszentren, bAV im Gesundheitsbereich, besondere Beratungs- und Dokumentationspflichten.

All das sind Themen, mit denen sich das Heilwesennetzwerk schon heute auseinandersetzt und zu denen es Unterstützung anbietet. Diese Expertise soll von HWNW-Dozenten in den verschiedenen Lehrgängen weitergegeben werden. Wert legen die Verantwortlichen dabei auf praxisorientierte Seminare. Das heißt, es werden Beispiele aus dem Alltag diskutiert, konkrete Herausforderungen benannt und realisierbare Lösungsansätze erschlossen. Neben diesen Lehrinhalten, die Vermittlern im Alltag helfen sollen, wird es umfangreiche theoretische Teile geben, die das vermittelte Praxiswissen unterfüttern.

Weiterbildung wird mit Gut-beraten-Punkten honoriert
Wie Michael Jeinsen weiter ausführt, ist die Weiterbildung zum „Berater/in Heilwesen (IHK)“ unter anderem geeignet für selbständige Versicherungsmakler, die Ärzte oder andere Heilberufler im Privat-Bestand haben und diese auch im gewerblichen Bereich betreuen wollen. Ebenfalls konzipiert werden die Seminare für Vermittler, die in der Beratung von Gesundheitsberuflern ihre Zukunft sehen oder eigene Kompetenzen stärken wollen. Nicht zuletzt können alle zertifizierten Berater/innen Heilwesen, die Fortbildungen dazu nutzen, sich in ihrer Region weiter gezielt zu positionieren. Wichtig ist auch, dass die Seminare auch mit Gut-beraten-Punkten honoriert werden. (-el / www.bocquel-news.de)

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