27. April 2015 - Wenn Lebensversicherer auch nach Inkrafttreten des Lebensversicherungs-Reformgesetzes weiter hohe Abschlussprovisionen zahlen, dann wird das am Ende negative Auswirkungen auf den Vertrieb haben, befürchtet der Honorarberatungsspezialist Confee.
Jeder weiß es: Das Lebensversicherungs-Reformgesetz (LVRG) hat den Höchstzillmersatz von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme gesenkt. Die Zeiten hoher Abschlussprovisionen im betroffenen Segment gehören damit der Vergangenheit an, lautete der Tenor bei Verbraucherschützern und Vertriebsorganisationen. Denn in der Tat haben einige Versicherer die Abschlussprovisionen gekürzt beziehungsweise die Provisionszahlungen anders strukturiert – zulasten der Abschlussvergütung und zugunsten der Bestandsvergütungen. Erkennbar ist der Trend bei einem Teil der Branche, über die Kürzung von Abschlussprovisionen Kosten einzusparen. Spürbar ist auch, dass die Versicherer versuchen, durch Einzelvereinbarungen mit Vermittlern zu differenzieren und stärkere Leistungsanreize zu setzen.
Doch genauso viele Meldungen gibt es, dass Versicherer weiterhin hohe Provisionen zahlen. Ein offenes Geheimnis ist, dass die Mehrprovisionen nunmehr nicht aus den bilanzierungsfähigen Abschlusskosten kommen, sondern aus den Marketingetats der Versicherer. In Makler kursieren sogenannte Courtage-Ampeln, die anzeigen, welche Versicherer auf „go“ geschaltet haben und bei welchen Unternehmen der Vertrieb ein Stop-Signal erhält.
Drei Unwägbarkeiten: Bumerang für die Vertriebe
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Die Bonner Con.fee AG (www.confee.de), Spezialist für Honorarberatung, hat sich mit der Frage beschäftigt, welche Asuwirkungen überproportionale abschlussorientierten Vergütungen durch einige Versicherer auf die Branche haben werden. Dieses Ausscheren werde sich „letztlich noch als folgenschwerer Bumerang für gleich alle Beteiligten erweisen“, ist man bei der Con.fee AG überzeugt. Das Unternehmen sieht folgende drei Unwägbarkeiten:
Erstens: Es droht das Provisionsverbot
Auch wenn das LVRG bezüglich der Abschlussprovisionen derzeit nicht ausdrücklich eine Korrektur nach unten verlangt, so wüssten doch alle, dass sich der Gesetzgeber bei Umgehen der gewünschten Neujustierung einschneidende Maßnahmen vorbehält, die in letzter Konsequenz alle Branchenbeteiligte in den Sog bis hin zu einem totalem Provisionsverbot hineinziehen könnte.
Zweitens: Die Neuausrichtung der Vertriebe wird gehemmt
Die allenthalben gegenüber Finanz- und Versicherungsmaklern geforderte wie ebenso notwendige Findungsreise zur unternehmerischen Neuausrichtung werde durch die derzeit anhaltenden Verlockungen hoher Provisionszahlungen zumindest gebremst, wenn nicht gar völlig ausgehebelt. Nicht wenige dürften sich damit möglicherweise einer dringend gebotenen Gelegenheit berauben, im hart umkämpften Wettbewerb weiter zukunftssicher aufstellen zu können. Thomas Meinhardt (Foto: Con.fee), Vorstand der con.fee AG, hierzu: „Die Strategie der Aufrechterhaltung hoher Abschlussprovisionen wirkt aktuell wie ein Strohfeuer, ohne echten Langzeiteffekt für Finanz- und Versicherungsmakler. Wir gehen davon aus, dass eine derart unterschiedliche Behandlung aus den Reihen der Versicherer daher auch nicht allzu lange zu beobachten sein wird.“
Drittens: Das Image der Branche wird weiter ramponiert
Wenn auch ungewollt, so könnte eine jedem zugängliche Courtageampel-Übersicht den versiertesten Vertriebsprofi animieren, seinen Kunden letztlich dazu zu verleiten, eine Entscheidung zu treffen, die dem Verkäufer selbst am meisten einbringt, befürchtet die Con.fee AG. Das wäre für das ohnehin angeschlagene Image einer Branche ein neuerlicher Rückschlag.
Die Crux der provisionsbasierten Beratung
„Alles in allem zeigt sich einmal mehr, dass sich provisionsbasierte Beratung als anfällig dahingehend zeigt, sich zuallererst auf den Verkauf – sprich einträglichen Abschluss – und eben nicht voll und ganz auf die unabhängige Beratungsleistung fokussieren zu wollen“, konstatiert con.fee-Vorstand Meinhardt. Intelligente Servicegebührenmodelle hingegen seien eine rundum zukunftsorientierte Alternative, um sowohl dem gestiegenen Margendruck wirksam entgegenzusteuern, als auch, um die wiedergewonnene Unabhängigkeit in ein einwandfreies Vertrauensverhältnis zu seinem Kunden münden zu lassen.
Plädoyer für Mischmodelle
Meinhardt fügt an: „Volles Vertrauen der Kunden erreicht man nur durch unabhängige, kompetente Beratung, bei der für den Profi am Ende auch noch etwas übrig bleibt. Mischmodelle können hier Finanz- und Versicherungsmaklern für den Übergang eine praktikable Lösung sein, sich kurzfristig wie positiv wieder vom Wettbewerb abzuheben.“
Entgegen anderslautenden Urteilen von Verbraucherschützern und Verbänden favorisiert die Con.fee AG ein Nebeneinader von Provision- und Honorarvergütung und hält dies für rechtlich zulässig. Zu diesem Thema veranstaltet das Unternehmen eine Rodshow in zwölf Städten, Unter http://akademie.confee.de/Termine gibt es wetere Infos dazu. (hp / www.bocquel-news.de)
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