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Trend-Studie: Stimmung im Vertrieb im freien Fall

6. Dezember 2022 - Die Stimmung im Vertrieb – speziell bei den Makler*innen – tendiert gegen Null. Sie sind mit dem Geschäftsverlauf unzufrieden. Einziger Lichtblick bleibt die Motivation, die sich immerhin stabilisiert habe. Dieses Ergebnis wurde in der aktuellen Studie AssCompact TRENDS IV/2022 deutlich sowie welche Produkte und Versicherer.

Die Stimmung im Makler-Vertrieb befinde sich im freien Fall, berichten die Analysten, die AssCompact TRENDS IV/2022 erstellt haben. Die gegenwärtige (welt-)wirtschaftliche und geopolitische Situation drückt auf die Stimmung der Makler*innen sowie Mehrfachagentinnen und -agenten erheblich. Laut „AssCompact TRENDS IV/2022“ rutscht der Zufriedenheitswert zum zweiten Mal in Folge um mehr als 5 Prozentpunkte nach unten.

Während in der vorherigen TRENDS-Studie vom September 2022 noch 53,7 Prozent der Befragten mit der vertrieblichen Stimmung zufrieden waren, sind es nun nur noch 48 Prozent – der niedrigste Wert seit dem zweiten Quartal 2020, als die Corona-Pandemie erstmals voll durchgeschlagen hatte. Immerhin: Der Motivationswert unter den befragten Maklerhäusern ist nicht mehr weiter abgesunken. Er stagniert nun bei 56 Prozent (TRENDS III/2022: 55,7 Prozent).

Fast ein Drittel ist mit dem Geschäftsverlauf unzufrieden
Inflation, steigende Zinsen und die sich andeutende schrumpfende Wirtschaftsentwicklung haben den Geschäftsverlauf des dritten Quartals im unabhängigen Vermittlungsgeschäft beeinflusst. So ist festzustellen, dass im Verlauf der letzten zwölf Monate immer weniger der Befragten mit den erzielten Umsätzen zufrieden sind.

Während in der Vorjahresstudie TRENDS IV/2021 der Anteil der Maklerinnen und Makler, die mit den realisierten Umsätzen außerordentlich zufrieden, sehr zufrieden oder zufrieden waren, noch 81,3 Prozent betrug, ist der Wert binnen eines Jahres um 10 Prozentpunkte auf 71 Prozent gefallen. Entsprechend stark ist der Anteil derjenigen, die weniger zufrieden oder unzufrieden sind, auf 29 Prozent gestiegen. Damit bewertet fast ein Drittel der Befragten den Geschäftsverlauf im dritten Quartal als enttäuschend.

Beratungsbedarf bleibt ungebrochen hoch
Allerdings existieren unter der unabhängigen Vermittlerschaft auch Gründe, die die Motivation im Vertrieb fördern. In erster Linie nennen die Befragten, dass der Beratungsbedarf bei der Kundschaft unverändert groß ist. Viele Befragte berichten weiter, dass sie eine Zunahme im Neugeschäft verzeichnen. Zudem fördert der Fachkräftemangel das Interesse an bAV-Produkten, was die Umsätze stimuliert.

Cyber und bKV sind die Produkttrends
Auch die Zukunft des Vermittlungsgeschäfts behält die Studie „AssCompact TRENDS IV/2022“ fest im Blick. Eine wichtige Rolle nehmen die Einschätzungen über die Trends im Produktgeschäft unter den Befragten ein. Die Gegenüberstellung von gegenwärtig stark nachgefragten Versicherungslösungen mit ihren künftigen Wachstums-Chancen ermittelt besonders zukunftsstarke Produktlösungen.

Und nach Angaben der Studienteilnehmer*innen erlangen in Zukunft verstärkt die Themen Cyber, Beteiligungen, bKV und Vermögensverwaltung Bedeutung für das Maklergeschäft. Dagegen sinkt nach Einschätzung der Befragten die Bedeutung von Sterbegeldversicherungen, dem gewerblichen Rechtsschutz und der Tierhalterhaftpflicht.

Beim Thema „Kundenansprache“ dominieren die Motive „Versicherungsschutz optimieren“, „Absicherung persönlicher Risiken“ und „Private Altersvorsorge“.

Privates Schaden- und Unfallgeschäft ist Dauerbrenner
Und welche Produkte liefen im abgelaufenen dritten Quartal 2022 besonders gut? Generell kristallisieren sich daraus Produktlinien aus dem privaten Schaden- und Unfallgeschäft heraus. Das am meisten vermittelte Produkt unter den Befragten war die private Haftpflicht, gefolgt von der Hausrat- und der Kraftfahrtversicherung. Besonders schlecht liefen dagegen Produkte rund um die Riester-Vorsorge, rund um die klassische Lebens-/ Rentenversicherung und bei der Vertrauensschadenversicherung.

Die Top-Anbieter laut Makler-Votum
Neben der Analyse von Branchenstimmung und neuen Entwicklungen bei Produkten und Kundenansprache erkundigen sich die Studienautor*innen auch regelmäßig danach, welche Versicherer gegenwärtig zu den Top-Anbietern bei den Makler*innen sowie Mehrfachagent*innen zählen. Dazu konnte der befragte Personenkreis in insgesamt 38 Produktkategorien eine Bewertung abgeben, die in folgende Sparten aufgeteilt waren:

  • Altersvorsorge,
  • Risikovorsorge,
  • privates Schaden-/Unfallgeschäft,
  • gewerbliches Schaden-/Unfallgeschäft sowie
  • Kapitalanlage/Finanzierung.
  • Viel Bewegung in manchen Produktkategorien

Und gemäß der aktuellen TRENDS-Studie ist beim Ranking in manchen Produktkategorien auch wieder viel Bewegung drin. In der BU-Sparte beispielsweise schob sich LV 1871 vom fünften auf den zweiten Rang vor.

Und auch die Allianz verbesserte sich um einen Platz jetzt auf Rang 3. Noch größer waren die Veränderungen in der Technischen Versicherung. Die Axa eroberte den Spitzenplatz, nachdem es in der Vorgängerstudie nur zu Rang 7 gereicht hatte. Die R+V verbesserte sich um einen Platz auf nun Rang 2, Allianz um zwei Plätze auf nun Rang 3.

Bei der Online-Befragung zur Studie „AssCompact TRENDS IV/2022“ flossen nach einer Qualitätsprüfung die Stimmen von 404 Vermittler*innen aus der Finanz- und Versicherungsbranche in die Stichprobe ein. Die Studie „AssCompact TRENDS IV/2022“ kann hier kostenpflichtig bestellen. (-el / www.bocquel-news.de)

 

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