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Präziser Analysebogen "Vorsorge und Geldanlage"

22. Mai 2017 - Altersvorsorge oder Geldanlage? In der Beratung werden die Themen oft voneinander getrennt. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse macht Schluss mit der alten Praxis und erarbeitete jetzt einen Analysebogen, in dem Geldanlage und auch Altersvorsorge berücksichtigt sind.

„Geht es Ihnen um Altersvorsorge oder Geldanlage?“ Wer seinen Kunden das so fragt, erntet oft Unverständnis. Denn Altersvorsorge und Geldanlage sind für ihn zwei Seiten der Medaille. Der Kunde will beides: mehr aus seinem Geld machen und sich im Alter auf ein auskömmliches Finanzpolster verlassen können. Trotzdem werden die Themen Altersvorsorge und Geldanlage in der Beratung oft getrennt. Der Gesetzgeber trägt mit unterschiedlichen Vorgaben und Anforderungen bei Finanzanlagen und Biometrie zusätzlich zur Verwirrung bei. Vermittler müssen zwar die Kundensituation systematisch erfassen, wie aber das System auszusehen hat, bleibt oft im Dunklen.

Der Arbeitskreis Beratungsprozesse (www.beratungsprozesse.de) kennt einen Weg aus diesem Dilemma. Sein neuer Analysebogen für „Altersvorsorge und Geldanlage" leistet zunächst all das, was auch konventionelle Fragebögen zur Bedarfsermittlung oder WpHG-Abfragen leisten. Er geht jedoch den entscheidenden Schritt weiter und verknüpft Aspekte zur Geldanlage mit dem Langlebigkeitsrisiko. Ziel ist eine systematische Beschreibung des Kunden in drei Dimensionen, die sich gegenseitig beeinflussen:

  • Risikotragfähigkeit (meist auch: finanzielle Verhältnisse): Analyse der finanziellen Belastbarkeit des Kunden beziehungsweise des Haushalts. Sind die existenzzerstörenden Risiken (GAU-Risiken) hinreichend abgesichert und könnten gegebenenfalls Total- oder Teilverluste aus laufendem Einkommen oder Vermögen getragen werden?
  • Risikobewusstsein (meist: Kenntnisse & Erfahrungen): Analyse der fachlichen Risikobelastbarkeit. Versteht der Kunde die in Frage kommenden Anlageformen in ihrer Funktionsweise und/oder hat er bereits Erfahrungen damit gesammelt?
  • Risikobereitschaft (oft auch: Risikoneigung oder -toleranz): Analyse der persönlichen Risikobelastbarkeit. Sie gilt als weitgehend stabiles Persönlichkeitsmerkmal und verändert sich in der Regel nur nach sehr einschneidenden Erlebnissen sowie mit zunehmendem Lebensalter.

Wie vom Arbeitskreis Beratungsprozesse mitgeteilt wird, trennt der Analysebogen bewusst das Anlegerprofil vom Anlageziel. Denn während das Profil im Laufe der Jahre relativ konstant bleibt, können sich Anlageziele je nach Situation deutlich ändern. Mal ist es die eigene Altersversorgung, mal Kapitalaufbau für die Ausbildung der Kinder oder eine Immobilie. Nur Profil und Anlageziel zusammen liefern eine verlässliche Basis, auf der Kunden mit ihrem Gesamtportfolio einer Risikoklasse zugeordnet werden.

Fundierte Diagnose, bessere Beratung
„Der Analysebogen Versorgung hilft Vermittlern, Kunden in ihrer ganzen Individualität zu erfassen. Der eine ist vielleicht materiell belastbar und mit Geldanlagen erfahren, in seiner Persönlichkeit aber risikoavers. Der nächste tritt als risikofreudiger Draufgänger auf, hat aber keine Ahnung von Geldanlagen und kaum finanzielle Puffer. Das zu erheben, ist nach dem Verständnis des Arbeitskreises für eine umfassende Vorsorgeberatung unverzichtbar“, erläutert Jan Voss, Leiter der Expertengruppe Versorgung des Arbeitskreises, das neue Werkzeug.

Voss zieht eine Parallele zur Medizin: „Vor der Therapie steht eine belastbare Diagnose. Dazu erfragt der Arzt die Symptome, erhebt Kranken- und Familiengeschichte sowie Risikofaktoren und untersucht den Patienten. Nur so gelangt er zu einer passenden Therapie. Versicherungs- und Finanzberater müssen ebenso strukturiert vorgehen. Zuverlässige Instrumente für diesen gesamten Prozess liefert ihnen der Arbeitskreis Beratungsprozesse.“

Präzise Werkzeuge, kostenloser Download
Der neue Analysebogen Versorgung eignet sich laut Experten-Angaben für die umfassende Beratung zu Altersvorsorge und Geldanlage. Vorgeschaltet wird die Erhebung von Kundenbasisdaten, für die der Arbeitskreis ebenfalls eine Checkliste entwickelt hat. Erfassungsbögen zu „Einnahmen und Ausgaben“ sowie „Vermögen und Verbindlichkeiten“ komplettieren die Bestandsaufnahme.

Alle Arbeitsmittel stehen auf der Download-Seite des Arbeitskreises (www.beratungsprozesse.de) unter dem Reiter „Bedarfsanalyse" bereit. Vermittler dürfen das gesamte Material kostenlos nutzen.

Praxistaugliche Empfehlungen und Materialien
Der Arbeitskreis Beratungsprozesse hat das Ziel, Versicherungs- und Finanzvermittler in ihrer kundenorientierten Beratung und Vermittlung von Finanzdienstleistungen zu unterstützen. Er entwickelt praxistaugliche Empfehlungen und Materialien für die systematische, effiziente und rechtssichere Versicherungs- und Finanzberatung. Vom Erstkontakt bis zur Dokumentation. Sein Engagement für mehr Beratungsqualität bringt der Arbeitskreis aktuell auch in Normungsvorhaben zur Basisanalyse beim DIN-Institut ein.

Als Non-Profit-Organisation gründet der Arbeitskreis Beratungsprozesse auf dem Fundament der Brancheninitiative „Arbeitskreis EU-Vermittlerrichtlinie Dokumentation", die im Jahr 2004 entstanden ist. (-el / www.bocquel-news.de)

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