9. November 2015 - Wie wird der echte Wert eines Versicherungsbestandes im Maklerbüro ermittelt? Dieser Frage aller Vermittlerfragen nahm der Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute die Brisanz und präsentiert ein neues Excel-Tool, das BVK-Mitgliedern die Rechnung entscheidend erleichtert.
Die Thematik der Bewertung von Versicherungsbeständen brennt freien Vermittlern und Maklern auf den Nägeln. Die Überalterung des selbstständigen Vertriebs und zu wenige junge und ambitionierte Vertriebspartner als Nachfolger im Vertrieb verlangen dringend nach einem machbaren Nachfolger-Konzept. Lösungen werden gefordert, um Bestände an Nachfolger und Mitbewerber verkaufen zu können. Lange Zeit konnte auch der BVK Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.V. Bonn – Berlin - Brüssel (www.bvk.de) keine konkreten Antworten geben. Inzwischen hat die BVK-Kommission für Betriebswirtschaft Lösungen entwickelt, eine davon ist als BVK-Excel-Tool für 79 Euro (inklusive Mehrwertsteuer) exklusiv im internen BVK-Mitgliederbereich unter www.bvk.de zu beziehen. „Ein vergleichbares Kalkulationsprogramm ist uns nicht bekannt“, sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Er sprach „von eine Gemeinschaftsleistung der Betriebswirtschaftlichen Kommission des BVK und Prof. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund (www.fh-dortmund.de), der sich als Experte auch an dem Konzept beteiligte, das beide in einem Webinar vorstellten.
Auf dem Weg zu einem umfassenden Ergebnis wurde zunächst eine Bestandsaufnahme unter den freien Vermittlern gemacht. Danach werden rund 40 Prozent der derzeit 235.000 registrierten Vermittler in den nächsten zehn bis fünfzehn Jahren altershalber aus dem Beruf ausscheiden.
Des Weiteren zeigten Andreas Vollmer (Foto links) und Prof. Matthias Beenken (Foto: rechts) auf, wie wertbildende Kriterien für Versicherungsbestände untersucht werden. Für die Bestandsbewertung, die Prof. Beenken wissenschaftlich begleitete, wurde eine betriebswirtschaftliche Berechnungsmethodik entwickelt. „Qualitative und quantitative Merkmale eines Maklerbestandes führen unter Berücksichtigung von zu erwartenden Nutzungsdauern zu einem konkreten und nachvollziehbaren Wert eines Maklerbestandes“, sagt Prof. Beenken dazu.
Um den Maklern im BVK einen hohen tagespraktischen Nutzen zu stiften, wurde die Bestandsaufnahme auf weitere Erhebungen ausgeweitet. So zog man auch eine Umfrage der VEMA Versicherungsmakler-Genossenschaft (www.vema-eg.de) aus dem Jahr 2014 hinzu, nach der sich aktuell circa 70 Prozent aller Makler mit Bewertungsfragen des Bestandes beschäftigen, weil sie beispielsweise
- den Bestand aus Altersgründen abgeben wollen oder
- einen Bestand zukaufen wollen oder
- eine Maklerfirma gründen wollen
Beendigung des Maklerbetriebs – Optionen
Beenken und Vollmer zeigten die Möglichkeiten auf, wie das Ende eines Maklerbetriebs aussehen könnte. Es gibt mindestens fünf bis sechs Möglichkeiten: die Liquidation des Unternehmens, die Erhaltung des Unternehmens, die entschädigungslose Weitergabe – beispielsweise in der Familie oder die Einstellung eines Geschäftsführers, die Abgabe der operativen Tätigkeit „Verkauf“. Schließlich bleiben unter dem Stichwort „Share deal“ der Verkauf des ganzen Maklerunternehmens oder als „Asset deal“ der Verkauf wesentlicher Assets, vor allem des Bestands.
Verkauf des Maklerbetriebs – geht das?
Auf den Punkt gebracht sind laut Aussagen der Experten dazu bestimmte Kriterien nötig:
- Firma (Name): kein Problem
- Substanz (Aktiva ./. Verbindlichkeiten): kein Problem
- Assets (Aussicht auf künftige Courtage): problematisch
- Makler hat kein (Eigentums-)Recht am Bestand
- Verkauf funktioniert nur unter den auflösenden Bedingungen
- Kunden stimmen zu (Maklervertrag?!)
- Versicherer stimmen zu.
Als nächstes werde man feststellen, dass die Bewertungen der Aussicht auf künftige Courtage naturgemäß zwischen Verkäufer und Käufer auseinandergehen.
Die Bestandsbewertung „Versicherungsmakler“
Andreas Vollmer betonte, dass mit dem vorliegenden Konzept erstmals eine Kombination aus qualitativer und quantitativer Bewertung der künftigen Courtageerzielung möglich sei. Die angefertigte Studie liefert einen begründbaren Wertansatz als Ausgangspunkt für Kaufverhandlungen. Einfach zu handhaben sei auch das neue BVK-Excel-Tool.
Die quantitative Bewertung
Für die genaue Berechnung – und als Grundlage des Konzepts – wird der Barwert der künftigen Courtagen abzüglich der künftigen Kosten festgestellt. Aus diesem Betrag - geteilt durch die Courtageeinnahmen – wird der Multiplikator ermittelt.
Der Barwert soll aus Sicht des Verkäufers der idealerweise zu erzielende Kaufpreis – aus Sicht des Käufers der maximal gerechtfertigte Kaufpreis sein. „Die Wertermittlung ersetzt daher nicht die freie Verhandlung über den Kaufpreis“, sagte Prof. Beenken.
Was wird bewertet? Dazu werden die im Bestand vertretenen Versicherungsunternehmen genannt sowie die im Bestand enthaltenen Kunden. Auch die Bestandsentwicklung in der Vergangenheit muss beachtet werden. Weiter werden zu übernehmende Ressourcen (Personal, Büro und vieles mehr) sowie Vorgänger und Historie des Betriebs in Augenschein genommen. Auch das Risikomanagement im Bestand muss in die Waagschale geworfen werden.
Als Beispiel für die qualitative und die quantitative Bewertung präsentierten Beenken und Vollmer eine Grafik (nebenstehende BVK-Abbildung), aus der ersichtlich wird, wie sich der Zinssatz zusammensetzt - nämlich aus risikolosem Zins, der bei alternativer, sicherer Geldanlage des Kaufpreises zu erzielen wäre sowie aus dem Risikozuschlag, abhängig von der durchschnittlichen Note der qualitativen Bewertung und der Gewinnerwartung des Käufers (kalkulatorischer Unternehmerlohn). Die Logik: Je höher der Zins, desto niedriger der Barwert.
So geht´s in der Praxis …
Als Beispiel zeigten Prof. Matthias Beenken und Andreas Vollmer einen Auszug aus dem Excel-Tool, das in der Praxis sorgfältig von dem „Verkäufer“ ausgefüllt werden muss.
In einer grafischen Tabelle müssen die courtagepflichtigen Bestände eingegeben werden, die zum Verkauf stehen. Die Experten geben hierfür einen Tipp: Gegebenenfalls sollten die durchschnittlichen Courtagesätze separat ermittelt werden. Außerdem sollte man schätzen, wie lange der verkaufte Bestand dem Käufer einen Courtagenutzen bringen kann, bis das Fortbestehen endgültig als seine Leistung anzusehen ist. Wird hier keine Dauer eingegeben, würde eine unendlich lange Nutzung unterstellt werden, was sich rechnerisch oft nur wenig auswirke.
Dann sollten die zu erwartenden Kosten wie Personal, IT und anderes eingegeben werden, die durch den übertragenen Bestand entstehen. Die Kosten könnten im Einzelnen oder pauschal als Prozentsatz geschätzt werden.
Wertermittlung eines Versicherungsbestandes relativ einfach
Sowohl Andreas Vollmer als auch Prof. Matthias Beenken zeigten weiteres Anschauungsmaterial, mit dem deutlich wurde, dass die Wertermittlung eines Versicherungsbestandes mit dem neuen BVK-Excel-Tool relativ einfach erarbeitet werden kann. So sollte der Verkäufer die qualitative Bewertung seines Bestandes in insgesamt fünf Bereiche erstellt werden, die zur Gesamtbewertung in Prozent herangezogen werden.
Mit Schulnoten für die Kriterien zur echten Ertragsermittlung
Danach muss je Kriterium eine (Schul-)Note vergeben werden, die detailliert Aussagen zur Bestands-Qualität zulassen. Mit dem Excel-Tool wird der Nutzer Schritt für Schritt mit zahlreichen Skizzen und Tabellen durch das gesamte Menü geführt und erhält schließlich den echten Ertragswert (Barwert) seines Bestandes unter Berücksichtigung der Qualitätsmerkmale. (-el / www.bocquel-news.de)
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