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Käufer und Nachfolger gesucht - wie geht das?

24. März 2016 - Rund die Hälfte der 45.000 Versicherungsmakler-Betriebe steht in den nächsten Jahren zum Verkauf oder zur Fusion. Eine „Maklerbestands-bewertung“ wird unerlässlich. Individuelle Erfahrung und persönliches Fachwissen sind gefragt. Software-Tools und digitalisierte Checklisten helfen nur wenig.

Die Brisanz um Wortungetüme wie „Maklerbestandsbewertung“ und „Maklernachfolgeregelung“ und deren reale Bedeutung treibt die Branche um. Immerhin scheint sich fast die Hälfte der mehr als 45.000 hierzulande registrierten Versicherungsmakler damit zu beschäftigen, was im Alter aus ihrem Betrieb wird. Eine Sisyphus-Aufgabe (Originalzeichnung von Albert Camus), die schwer zu stemmen ist. Neue Software-Tools, digitalisierte Hilfsprogramme und automatisierte Checklisten scheinen hier für so manchen freien Vermittler die großen Retter und „Vereinfacher“ zu sein. - Jedoch mit selten zufriedenstellendem Ergebnis, weiß Marlene Jung, die in den letzten zwanzig Jahren beim Besitzerwechsel von Agenturen und vor allem bei Dutzenden größerer Maklerbetriebe wahre „Hebammendienste“ leistete.

Selbst Jahrzehnte lang Chefin einer Maklerberatung (www.maklerberatung-jung.de) hat sie sich mit Beginn des neuen Jahrtausends fast komplett auf die Bewertung von Maklerbeständen und Agenturbüros spezialisiert. Der Erfolg gibt ihr Recht. Marlene Jung ist eine der wenigen und kompetenten Anlaufstellen in der Branche, wo „handverlesen“ Erfahrungswerte und Fachwissen die Bewertungsarbeit eines Maklerbestands untermauern, ohne dass man dabei auf die vereinfachende IT-Unterstützung verzichtet. Und: Die Maklerbetriebs-Nachfolge muss auch steuerlich und juristisch sauber vorbereitet werden. Schließlich sollte auch jeder Makler, der künftig kürzer treten möchte neben seinen Verkaufsabsichten einmal über die Fusion mit Kollegen nachdenken.

In jedem Fall ist dazu eine Bestandsbewertung nötig. Doch diese Bestandsbewertung könnte immer nur ein Richtwert sein, weil sich die Bestandszahlen ständig ändern, gibt Marlene zu bedenken. Aber - um sich ohne Hektik und Druck dem Anspruch der erfolgreichen Suche eines Nachfolgers und/oder Fusionspartners zu nähern, hat Marlene Jung (Foto) ein klares Prinzip, das sie knapp auf den Punkt bringt.

Drei Dinge braucht der Makler:

  • Ausdauer,
  • Reputation und
  • transparente Geschäftsstruktur.

Für Makler, die ihren Betrieb veräußern und Bestände verkaufen wollen, sollten diese Kriterien das Wichtigste sein, um erfolgreich den richtigen Nachfolger für ihr Tagesgeschäft zu finden.

Leichter gesagt als getan. „Gut Ding will Weile haben“, sagt Marlene Jung. Spontan und von heute auf morgen gehe hier gar nichts, wenn Verkauf und Kauf seriös und zu reellem Wert über die Bühne gehen sollen, weiß die Finanzdienstleistungs-Managerin. Das Vorhaben sei einfach zu komplex, weil neben dem Wert des laufenden Maklergeschäfts auch juristische und steuerliche Bestimmungen äußerst genau geprüft in die Arbeit einfließen müssen, wenn man keine großen Einbußen beim Besitzerwechsel riskieren wolle. Der Zeitfaktor und die Ausdauer sind für Marlene Jung besonders wichtige Kriterien, die der Verkäufer in spe unbedingt beherzigen sollte.

„Wer seine Agentur zu einem für beide Seiten fairen Preis – für Verkäufer und Käufer – veräußern will, sollte sich dafür fünf Jahre Zeit nehmen“, sagt die Spezialistin. Bei Schnellschüssen sei der Kaufinteressent immer in der stärkeren Position. Er könnte Druck ausüben und kräftige Abschläge für eventuell verdeckte Mängel des zu erwerbenden Maklerbetriebs konstatieren. Marlene Jung: Hektik ist das größte Risiko für beide Seiten.“

Das große Zeitfenster von fünf Jahren beinhaltet nach Aussagen der Fachfrau auch die Maßgabe, dass der „alte“ Chef nach mindestens noch für zwei Jahre beratend seinem früheren Betrieb zur Seite stehe und eventuell auch noch Ansprechpartner für alte Kunden bleibe.

Nicht unterschätzt werden dürfe deswegen die Reputation des Maklers beziehungsweise seines Unternehmens. Eine gute Reputation und die Anerkennung für seriöses Geschäftsgebaren dienen schließlich auch als Basis und als reeller Maßstab bei der Kaufpreisfindung. Es werden zwar Bestands- und Courtage-Zahlen nach Art des Kundenstamms, deren Branche und nach der Bestandsfestigkeit aufgeschlüsselt, aber in die Bewertung fließen laut Marlene Jung auch neben der Rentabilität Angaben zu Mitarbeitern, Führungspersonen und Werdegang des Maklerbetriebes ein. Beachtet werden sollte auch, wie der Maklerbetrieb IT-mäßig aufgestellt ist.

„Bei den Bewertungsarbeiten sehe ich mir auch den Standort, die Lage und die ursprüngliche Zielvorstellung an“, betont die Managerin. „Wenn genaue Ergebnisse auf dem Tisch liegen, erübrigt sich das Feilschen beider Parteien.“ Es würden dabei auch schon mal die Fetzen fliegen, wenn in der Übergangsphase plötzlich unterschiedliche Vorstellungen und Voraussetzungen zwischen Verkäufer und Käufer auftreten.

Schließlich geht es dann um die meist alles entscheidende Frage des Verkaufspreises, die Marlene Jung (Foto) auf der Wichtigkeitsskala nicht ganz oben sehen möchte. Schließlich sei genauso entscheidend, dass die Chemie zwischen Verkäufer und Käufer stimmt, denn normalerweise gehen sie gerade in der sensiblen Phase des Eigentümerübergangs ein wichtiges Stück Geschäftsalltag gemeinsam.

Die Preisfindung könne letztendlich auch nicht nach Schema F abgearbeitet werden. Helfen können Erfahrungswerte. Bis beispielsweise ein Maklerbetrieb eine Jahrescourtage von 500.000 Euro erzielt, muss der Makler zuvor das Drei- bis Fünffache in sein Unternehmen investieren. Voraussetzung, der Bestand dürfte nicht nur aus einfachen Kfz-Versicherungen, sondern vornehmlich aus komplexeren Versicherungslösungen bestehen. Die Diskrepanz: Derzeit wollen Käufer durchschnittlich nur das 1,75 bis Zweifache des jährlichen Courtage-Volumens für das Objekt ihrer Begierde ausgeben.

„Damit wird der echte Wert eines eigeführten Maklerbetriebs deutlich unterschritten“, sagt Marlene Jung. Das sollte beiden Interessensparteien klar gemacht werden, damit sich niemand über den Tisch gezogen fühlt.

Unterm Strich, so lautet das Fazit von Marlene Jung, könnten Tools, Excel-Tabellen und IT-Checklisten allenfalls Hilfskrücken bei der Maklerbestandsbewertung sein; denn ein Maklerbetrieb und seine Bewertung können nicht konfektioniert werden. Jeder Makler bringt seine individuellen Vorstellungen in sein Unternehmen ein. Das müsse bei der Nachfolgesuche auch individuell bedacht werden. (-el / Fotos: E. Bocquel / www.bocquel-news.de)

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