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Konzepte und Kriterien

Hälfte der Makler: weniger als 50.000 € Jahresgewinn

8. Juni 2015 - Wie viel verdienen Versicherungsmakler und Ausschließlichkeitsvertreter? Die Antwort darauf interessiert nicht nur die genannten Berufsgruppen selbst. Die Ergebnisse liefert die jüngst erschienene Studie „Provisionen und Courtagen – Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“.

„Was zahlen die Versicherer ihren Vermittlern?“ Ein heißes Eisen – auch vor dem Hintergrund der vom Gesetzgeber geforderten Veränderung in den Vergütungssystemen. Eine aktuelle Umfrage des Versicherungsjournals und des Beratungsunternehmen Towers Watson gibt Einblick, was bisher im Durchschnitt üblicher Weise an Provisionen und Courtagen gezahlt worden sein soll (Was und wie läuft es mit Provision und Courtage?). An der Studie „Provisionen und Courtagen – Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ arbeitete auch Professor Matthias Beenken (Foto: FH Dortmund) mit, der sich längst einen Namen in Sachen betriebswirtschaftlicher Probleme des Personenkreises im Vertrieb von Versicherungsprodukten gemacht hat. Für die Studie wurden rund 750 Vertreter und 235 Makler befragt. Deutlich wurde hier, wie weit die Schere bei den Gewinnen klafft.

Laut Studie liegt bei 51 Prozent der Makler der Jahresgewinn unter 50.000 Euro. Als Gewinn war in der Studie neben der steuerlichen Definition des Gewinns aus Gewerbebetrieben auch alternativ der kalkulatorische Unternehmerlohn plus Betriebsergebnis definiert, erklärt Matthias Beenken. Der durchschnittliche Gewinn der Ausschließlichkeitsvertreter liegt demnach bei knapp 74.000 Euro, der Gewinn der Makler bei rund 70.000 Euro. Beenken weist darauf hin, dass sich hier die Erklärung zeige, dass Versicherungsmakler entweder Klein- oder Großverdiener sind. In der Ausschließlichkeit sehe es da deutlich anders aus.

Wie in vorangegangenen Studien wurde auch diesmal das Nachwuchsproblem bei Maklern und Versicherungsvertretern deutlich. Demnach haben Vertreter ein Durchschnittsalter von 48 Jahren, Makler eines von 49 Jahren. Nachwuchskräfte sind „Mangelware“! So zeigt die aktuelle Provisionsumfrage von Versicherungsjournal und Towers Watson, dass die demografische Entwicklung auch vor dem Vertrieb nicht Halt macht. Die rund 750 teilnehmenden Ausschließlichkeitsvertreter wiesen ein Durchschnittsalter von 48 Jahren auf, die rund 235 teilnehmenden Makler eines von 49 Jahren.

Auffallend ist es laut Matthias Beenken, dass die Gruppe der 50 bis 59-Jährigen - relativ gesehen - am stärksten vertreten ist. Inzwischen gehört mehr als jeder dritte Vermittler dieser Altersgruppe an; dieser Personenkreis wird demnach in den nächsten zehn bis 15 Jahren über den Eintritt in den Ruhestand nachdenken.

Den Angaben zufolge ist gut jeder Zehnte bereits 60 Jahre und älter. In Summe heißt das, dass rund 47 Prozent der Ausschließlichkeitsvertreter und 48 Prozent der Makler bald ins Rentenalter kommen. Demgegenüber sei der Nachwuchs bei den 30Jährigen „mit der Lupe zu suchen“. Dagegen gehört laut Studie jeder siebte Vermittler der Altersgruppe 30 bis 39 Jahre an.

Die Umfrageteilnehmer, so weiß Prof. Beenken, verfügen über eine große Berufserfahrung. Gut jeder vierte Vermittler ist mindestens 25 Jahre in der Branche tätig, jeder zweite sogar insgesamt über 20 Jahre. Ganz wenige arbeiten als Ein-Mann-Betrieb. „Mit zunehmender Erfahrung schrumpft allerdings auch der Anteil der absoluten Kleinstunternehmen gegenüber früheren Umfragen“, sagt Beenken. Nur noch rund 8 Prozent der Teilnehmer hat angegeben, überhaupt keine Mitarbeiter zu beschäftigen, nicht einmal eine Teilzeitkraft. Jeder fünfte Vermittler kommt auf maximal einen Mitarbeiter. Fazit: Deutlich mehr Maklerbetriebe verfügen über größere Mitarbeiterzahlen. Mehr als jeder zehnte Maklerbetrieb hat mehr als zehn Mitarbeiter. Im Vergleich dazu sind es bei Ausschließlichkeitsagenturen nicht einmal 4 Prozent.

„Die durchschnittlichen Umsätze liegen höher als in früheren Studien“, heißt es zusätzlich. Der durchschnittliche Ausschließlichkeitsvertreter hat im Ergebnis einer Stichprobe knapp 191.000 Euro erlöst, der durchschnittliche Makler knapp 287.000 Euro an Provisionen und Courtagen. Doch vier von zehn Vermittlern müssen mit Mini-Umsätzen auskommen. Die Studie zeigt, dass immer noch 41 Prozent, sowohl bei den Ausschließlichkeitsagenturen als auch in den Maklerbetrieben weniger als 100.000 Euro im Jahr erlösen. Damit sei ein professioneller Betrieb mit Büro und Mitarbeitern praktisch nicht zu finanzieren. Eine weitere Erkenntnis der Studie: Unter den Maklern sind deutlich häufiger sehr umsatzstarke Betriebe. Gut 18 Prozent der teilnehmenden Betriebe setzen mindestens eine halbe Million Euro um, dagegen nur knapp 6 Prozent der Agenturen. (-el / www.bocquel-news.de)

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