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Große Aufgabe, Megathema und differenzierte Planung

2. März 2017 - Die Regulierungs-Taktung geht künftig immer schneller vonstatten, die Veränderung im Versicherungsmarkt auch. Darin besteht eine der vielen Herausforderungen, die Joachim Zech, Geschäftsführer der Deutschen Makler Akademie in Wiesbaden, in der Planung der DMA-Seminare berücksichtigen muss.

„Wir müssen akzeptieren, dass die Regulierungstaktung künftig weiter und vor allem schneller vonstattengeht. Dadurch wird die Verunsicherung bei Vermittlern und Maklern größer. Da ist die DMA noch intensiver als starker Partner gefordert“, sagt Joachim Zech, der jetzt fast auf den Tag genau seit einem Jahr einer der beiden Geschäftsführer der DMA Deutsche Makler Akademie (www.deutsche-makler-akademie.de) ist, zuständig unter anderem für Vertrieb und Produktentwicklung. Der gebürtige Hamburger, der seit Jahren Berlin zu seiner Wahlheimat gemacht hat, sitzt heute – wenn es seine zahlreichen Dienstreisen quer durch Deutschland zulassen – in Wiesbaden am Sitz der DMA am Schreibtisch.

Diplom-Kaufmann Zech hat in kurzer Zeit das Bildungsprogramm um zeitgerechte Anforderungen ergänzt und ausgebaut. Dabei setzt er beispielsweise einen besonderen Fokus auf Themen rund um den „Makler als Unternehmer“, weil der Makler heutzutage vor allem auch unternehmerisch agieren müsse.

Woran liegt das, fragten wir ihn in einem Interview mit den bocquel-news:

J. Zech: „Aktuelle Marktveränderungen passieren rasend schnell. Da muss sich der Makler möglichst genauso schnell anpassen. Die Nachfrage nach entsprechenden Seminarangeboten gibt uns Recht. Wir sehen, dass alles was bei unseren Seminaren mit Digitalisierung und Social Media zu tun hat, auf größtes Interesse stößt, insbesondere auch der digitale Verkauf. Etwa wie er auf Facebook und Xing neue Vertriebskontakte erhält. Damit treffen wir den Nerv der Zeit durch die neuen technischen Informationsmöglichkeiten der Kunden und das sich dadurch verändernde Kundenverhalten. Hier wollen und müssen die Vermittler ‚up to date‘ sein, um sich in dem geänderten Wettbewerbsfeld zu behaupten.“

Ist das nicht ein zu riesiges Feld, das Sie da beackern müssen. Wie können Sie das schaffen?

J. Zech: „Die Makler sind verunsichert und suchen nach neuen Möglichkeiten, Vertrieb auch auf elektronischem Weg umzusetzen. Durch meine Laufbahn und meine bisherigen Tätigkeiten kann ich auf Augenhöhe mit den Vermittlern sprechen und weiß, dass es die eine Lösung nicht gibt. Die Vermittler müssen die Chancen im digitalen Vertrieb kennen und sich für die individuell beste Möglichkeit entscheiden. Die DMA bietet hier zu den verschiedenen Ansätzen Angebote in ihren Seminaren an.“

Dazu muss man wissen, dass der heute 49-jährige Zech seit rund drei Jahrzehnten in der Versicherungswirtschaft aktiv ist. Stationen seines beruflichen Werdeganges - stets auch mit Schwerpunkt Vertrieb/Marketing - waren bei der Condor Versicherungsgruppe, der ehemaligen Cor AG als Spezialist für Financial Technologies, sowie bei der Ideal Versicherung, der Provinzial Rheinland und schließlich bei der Zurich Versicherungsgruppe Deutschland, wo er zuletzt als Programm-Manager in Wiesbaden tätig war. Zwischendurch weilte er durch ein Stipendium der Munich Re an der Georgia Tech University in Atlanta. Mit den Themen Digitalisierung und Transformation beschäftigte sich der Marketingfachmann bei seinen letzten Berufsstationen besonders intensiv.

Stichwort Digitalisierung: Was macht die DMA hier?

J. Zech: „Im letzten Jahr haben wir unser Kompetenzfeld bei dem Megathema Digitalisierung nochmals gestärkt. Wir bieten Seminare zu speziellen Themen an, so beispielsweise auch zu Social Media. In den Seminarinhalten finden sich dann durchaus auch praktische Übungen - wie etwa die Kundengewinnung bei Facebook, aber auch Businesspläne und die Social Media Auftritte, die wir mit den Maklern gemeinsam erarbeiten.

Generell braucht der Vermittler Unterstützung bei der Frage, wie er seinen Betrieb auf die Digitalisierung vorbereitet und umstellt. Er will ja keine Kunden verlieren, nur weil die zunächst digital beraten werden wollen. Natürlich gibt es dafür auch etliche Maklerpools und Versicherer, die immer neue Apps und andere sinnvolle Tools anbieten. Doch das hilft wenig, wenn dem Vermittler die Basisinformationen und das digitale Grundverständnis dazu fehlen.

Er muss fit sein um zu wissen, was es rechtlich bedeutet, einen digitalen Abschluss anzubieten. Welche Unterschiede und Besonderheiten gibt es da zu dem bisher üblichen Versicherungsabschluss? Wie kann es der Makler schaffen, als Einzelkämpfer rund um die Uhr im Netz erreichbar zu sein, wenn er nicht selbst 24 Stunden und 7 Tage in der Woche für den Kunden ansprechbar sein kann? Von solchen Fragen sieht sich der Makler derzeit getrieben.“

Die Vielzahl und der Aufbau vieler Produkte ändern sich ständig. Schult die DMA hier auch?

J. Zech: „Natürlich reagieren wir auf grundsätzliche Marktanforderungen mit unseren Schulungsangeboten. Allerdings ist es wichtig zu verstehen, dass die DMA nicht einzelne Produktlösungen vorstellt. Als unabhängige Bildungseinrichtung vermitteln wir generelles Wissen über Versicherungssparten und deren Entwicklung, gesetzliche Rahmenbedingungen und grundlegende Veränderungen im Versicherungsmarkt. Reine Informationen über einzelne Produktlösungen überlassen wir den Versicherern.

Nehmen wir zum Beispiel den Bereich der Privaten Krankenversicherung. Hier sehen wir ein Umschwenken der Vermittler auf das Segment der Zusatzversicherungen. Damit ist es unerlässlich, dass sich der Makler auch in der GKV, dem Bereich der gesetzlichen Krankenversicherung, auskennt, denn der Einstieg in die Vermittlung von Zusatzversicherungen erfolgt hauptsächlich über die fehlenden Leistungsbausteine der GKV-Anbieter. Hier setzen wir mit unserem Seminarangebot an.“

Können Sie bitte nochmals genauer auf das Konstrukt Deutsche Makler Akademie eingehen, wie sie positioniert ist und worin ihre Hauptaufgabe zu sehen ist?

J. Zech: „Die DMA ist auf dem Finanzmarkt sehr gut positioniert – sie ist seit Jahren Bildungsanbieter Nummer Eins bei den unabhängigen Vermittlern. Wir arbeiten ständig daran, unsere Marktführerschaft zu halten und auszubauen. So bieten wir für alle wichtigen Sparten eine Experten-Zertifizierung, die eine Art Grundausbildung für Vermittler darstellt.

Die Idee dabei ist, dass sich Vermittler ständig weiterbilden sollen. Deshalb müssen sie sich bei der DMA immer nach drei Jahren rezertifizieren. Damit stellen wir sicher, dass unsere Teilnehmer stets auf dem aktuellen Stand sind. Der Makler muss das Thema Weiterbildung in Zukunft ständig auf seiner Agenda haben. Er wird überlegen müssen, welcher Weiterbildungsanbieter ihm dabei das beste Angebot liefert. Da sehe ich für uns eine große Chance. Und natürlich gibt es für unsere Seminare auch Weiterbildungspunkte der Brancheninitiative ‚gut beraten‘.“

Gibt es eigentlich heutzutage noch d  e  n  Vermittler? Wie alt ist er und wie steht es um seinen Bildungsbedarf?

J. Zech: „Nach unseren Erhebungen ist der durchschnittliche Vermittler überwiegend männlich, 48 Jahre alt und bevorzugt noch Präsenzseminare. Für das Jahr 2017 rechnen wir mit einer stark steigenden Nachfrage nach Webinaren.

Es zeichnen sich zwei Trends ab: der Einsatz von Webinaren für sehr aktuelle Themen, beispielweise zum Themenkomplex IDD, und gleichzeitig die Ausprägung der klassischen Präsenzseminare für geschlossene Seminargruppen (Inhouse-Schulungen).

Der Vorteil von Webinaren: Eine schnelle Reaktion auf aktuelle Themen ist hierdurch möglich. In 45 oder 90 Minuten gewinnt der Vermittler einen guten Überblick über neueste Entwicklungen.

Weiterhin werden sogenannte hybride Angebote immer beliebter. Das sind Präsenzseminare in Ergänzung mit elektronischen Schulungsprogrammen, Webinaren oder elektronischen Lernkarteien. Das heißt, dass wir einen Teil des Stoffes im Seminar vermitteln, den anderen Teil erarbeitet sich der Teilnehmer selbst.“

Welchen Anteil haben die Webinare am Gesamtangebot der DMA?

J. Zech: „Insgesamt sind 20 Prozent unserer Angebote Webinare. Dieser Anteil beinhaltet auch die Inhouse-Webinare für geschlossene Benutzergruppen.“

Das kann man aber nur mit einem großen Mitarbeiterstab erfüllen, oder wie bewerkstelligen Sie das bei der DMA?

„Wir schaffen das, weil wir auf einen großen Trainerpool zurückgreifen können. Momentan arbeiten über 330 Trainer mit einem breiten Themenspektrum für uns. Unser großes Plus ist, dass wir damit ein wichtiger ‚ThinkTank‘ für alle Gebiete rund um das Thema Finanzen und Versicherung sind. Wir bieten unseren Kunden nicht nur Lösungen zu allen Themen, sondern auch die jeweils passenden Dozenten dazu.“

Das alles kostet Geld. Wie finanziert die DMA das?

J. Zech: „Eines vorweg: Grundsätzlich hat Bildung einen Preis. Die Zeiten, in denen ein Versicherer für Makler Schulungen umsonst abgehalten hat, sind vorbei. Das liegt zum einen an den Compliance Auflagen, zum anderen aber auch am Kostendruck der Branche. Unsere Aufgabe als gemeinnütziges Unternehmen ist es, qualitativ hochwertige Bildung zu wettbewerbsfähigen Preisen anzubieten. Dabei erhalten wir zusätzliche Unterstützung durch unseren Förderverein.“

Und was steht als Nächstes für die Zukunft an?

J. Zech: „Das zukünftig bestimmende Thema wird die Einführung und Umsetzung der IDD sein. Wir müssen akzeptieren, dass die Umsetzungsgeschwindigkeit durch die Regulatorik sehr hoch bleibt.

Es wird keine Zeit zum Durchatmen geben. Konkret warten wir auf die Durchführungsverordnung, denn erst dann weiß man, wie die Umsetzung genau erfolgen wird. Und ganz wichtig: Durch die Einführung der IDD wird es überall, wo es Kundenkontakte gibt, auch eine Verpflichtung zur Weiterbildung geben. Wir werden dann zeitnah passgenaue Lösungen für Vermittler anbieten.“

Das Gespräch führte Ellen Bocquel

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