31. August 2015 - Unterstützung beim An- und Verkauf von Maklerbeständen hat sich der erste deutsche Makler Nachfolger Club e.V. auf die Fahnen geschrieben. Über erste Erfahrungen berichten die Vorstände Thomas Suchoweew und Oliver Petersen. Eine gute Vorbereitung kann zum entscheidenden Faktor werden.
Das Thema Nachfolge im Maklerbetrieb ist seit Jahren aktuell. Die Lage spitzt sich nun auch unter demographischen Gesichtspunkten zu. Handlungsbedarf ist gefordert. Doch was müssen Makler eigentlich beachten, wenn sie ihren Maklerbestand verkaufen möchten oder einen geeigneten Nachfolger suchen? Was sind die Erfolgsfaktoren beim An- und Verkauf eines Maklerbestands? Die beiden Branchenkenner und Vorstände Thomas Suchoweew und Oliver Petersen vom ersten deutschen „Makler Nachfolger Club e.V.“ (www.makler-nachfolger-club.de) berichten von ersten Erfahrungen der Nachfolgeplanung. Sie berichten, dass ein gezielt ausgewählter Nachfolger bis zu 30 Prozent mehr für den passenden Maklerbestand ausgibt als ein Käufer, der einfach nur Bestand zukaufen will.
Der demographische Wandel setzt der Versicherungs-Branche immer stärker zu. Die Branche hat auf der einen Seite mit einem steigenden Durchschnittsalter von aktuell 50,2 Jahren und auf der anderen Seite mit erheblichen Nachwuchsproblemen zu kämpfen. Dies betrifft den freien Vertrieb genauso wie die Ausschließlichkeits-Organisationen der Versicherungsunternehmen. Bis 2030 werden allein 50 Prozent der derzeit registrierten freien Vermittler altershalber aus dem Markt ausscheiden und ihren Maklerbestand verkaufen oder einen Nachfolger suchen, weil sie das „Rentenalter“ mit 65 beziehungsweise 67 Jahren erreicht haben (siehe auch Bericht in den bocquel-news Immer weniger registrierte Versicherungsvermittler).
Thomas Suchoweew und Oliver Petersen weisen darauf hin, dass außerdem diejenigen hinzukommen werden, die aus dem Markt ausscheiden, weil sich der Betrieb für sie wegen der progressiven Kosten nicht mehr rechnet, oder weil sie wegen der zunehmenden Regulierung keine Perspektive mehr sehen. Vor diesem Hintergrund erscheint es nur logisch, dass in den nächsten Jahren vermehrt Vermittlerbetriebe zum Verkauf stehen werden, heißt es beim „Makler Nachfolger Club“.
Eintrittshürden für neue Marktteilnehmer steigen
Nachwachsen würden viel zu wenige Vermittler. Und die Eintrittshürden für neue Marktteilnehmer werden tendenziell steigen. „Das macht es für die wenigen Nachwuchskräfte umso schwerer, in diesem Markt erfolgreich starten zu können“, sagen Suchoweew und Petersen. Zudem sehen bestehende Vermittlerbetriebe oft nur eine Überlebens-Chance in der Expansion – sprich mehr Kunden, mehr Verträge, mehr (Vertriebs-)Mitarbeiter.
In diesem Spannungsfeld zwischen Betrieben, die verkaufen möchten und Betrieben, die gründen beziehungsweise expandieren wollen, gilt es, die passenden Kandidaten zusammen zu bringen. Denn, nicht jeder Nachfolgekandidat passt zu jedem Nachfolger. Und nicht jeder Maklerbestand passt zu jedem Berater.
Was kann ein Betrieb, der sich mit der Nachfolgeplanung beschäftigt oder seinen Maklerbestand verkaufen möchte, vorbereitend tun, um einen idealen Nachfolger zu finden, der auch noch einen adäquaten Kaufpreis bezahlt?
Beim „Makler Nachfolger Club“ weiß man, dass sich der Betrieb im Innenverhältnis perfekt organisieren sollte. Die Aufbau- und Ablauforganisation müssten auf die aktuellen Gegebenheiten angepasst sein. „Gut vorbereitete Betriebe mit top-gepflegten Kundendaten in modernen EDV-Systemen und aktuellen Verträgen mit Kunden und Produktpartnern werden immer mehr zu einem entscheidenden Faktor, wenn es um die Ermittlung eines marktgerechten Kaufpreises geht“, sagt Thomas Suchoweew (Foto links) und Oliver Petersen (Foto rechts) ergänzt: „Für diejenigen, die ihren Maklerbestand verkaufen wollen, ist die Zeit der entscheidende Faktor. Je mehr Vorbereitungszeit zur Verfügung steht, umso besser lassen sich Defizite beseitigen und Schwachstellen positiv verändern, die unterm Strich zu einer Wertsteigerung des Unternehmens beitragen.“
Ein weiterer wichtiger Ratschlag: Im Außenverhältnis sollte der Betrieb klar formulieren, wie er sich den idealen Nachfolger vorstellt. Neben dem reinen Kaufpreis für den Maklerbestand spielt eine Vielzahl weiterer Faktoren eine große Rolle, die, vergleichbar mit einer Partnervermittlung, überprüft werden müssen, um am Ende des Auswahlprozesses die perfekt passenden Partner zusammen zu bringen.
Vorauswahl geeigneter Kandidaten für den Kauf
Der „Makler-Nachfolger-Club e.V.“ und seine Beauftragten kümmern sich als Beratungsdienstleister beispielsweise auch um die Vorauswahl geeigneter Kandidaten für den Kauf. Sie prüfen die Erwerber auf Marktfähigkeit und Bonität und erstellen ein Profil, damit der Verkäufer sich vor einem Erstgespräch bereits ein Bild davon machen kann, ob der potenzielle Käufer passen würde. „Das spart Zeit und Geld, denn unnötige Gespräche mit unpassenden und bonitätsschwachen Kandidaten werden vermieden.“
Online auf der Informationsseite: www.maklerbestände-verkaufen.de werden weitere Vorteile für Makler, die ihren Maklerbestand verkaufen wollen, genannt. Außerdem erfährt man dort, warum sich schon so viele Makler für eine Mitgliedschaft im Verein „Makler-Nachfolger-Club e.V.“ entschieden haben.
Gut vorbereitete Verkäufer erzielen deutlich höheren Verkaufspreis
Suchoweew und Petersen wissen, dass künftig gut vorbereitete Verkäufer einen deutlich höheren Verkaufspreis für ihren Maklerbestand im Markt erzielen können. Auf der anderen Seite würden nur gut vorbereitete, gut aufgestellte und zahlungskräftige Käufer adäquate Angebote von Verkäufern erhalten. Es geht häufig um das Lebenswerk des Verkäufers, und der wird sich genau aussuchen, wem der ein solches übergeben will.
Für Makler, die ihren Maklerbestand verkaufen möchten oder rechtzeitig ihre Nachfolgeregelung planen, besteht die Möglichkeit, ein kostenloses Informationsgespräch mit einem Spezialisten aus dem Vereinsnetzwerk des „Makler-Nachfolger-Club e.V.“ zu führen. (-el / www.bocquel-news.de)
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