1. Juni 2015 - Der Markt der Makler-Pools hierzulande ist im Umbruch. Die V.E.R.S. Leipzig GmbH veröffentlicht dazu eine Studie und stellte die Geschäftsmodelle auf dem Prüfstand. Defizite weisen die meisten Pools in Sachen „Transparenz“ aus, die damit zu den „sensiblen Themen“ gerechnet wird.
Die Studie „Makler-Poolanalyse 2014 – Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz“ der V.E.R.S. Leipzig GmbH (www.vers-leipzig.de) zeigt deutlich, dass Bewegung und Umbruch die aktuellen Entwicklungen im Makler-Poolmarkt kennzeichnen. Demnach spiegeln sich das Entwicklungspotenzial und die Marktfähigkeit einzelner Unternehmen sowohl in Kennzahlen, wie beispielsweise Umsatzerlösen, Jahresüberschüssen oder der Eigenkapitalausstattung, als auch in den Geschäftsmodellen wider. „Eine Anpassung des Geschäftsmodells wird daher für einzelne Unternehmen unausweichlich. Zugleich wird die Fähigkeit, vorausschauend, schnell und flexibel auf die bestehenden Herausforderungen zu reagieren, der Schlüssel zum zukünftigen Erfolg“, sagen die Autoren der Studie.
Die in persönlichen Interviews mit 26 Vorständen und Geschäftsführern von Makler-Pools (nebenstehende Tabelle - bitte zum Vergrößern anklicken) gewonnenen Daten bieten umfangreiche Erkenntnisse zu den verfolgten Geschäftsmodellen, Beziehungsstrukturen zu Produktgebern und Vertriebspartnern sowie zum Dienstleistungs- und Serviceportfolio der Unternehmen. Darüber hinaus geben die Studienergebnisse die Einschätzungen der Repräsentanten der Makler-Pools zu ausgewählten rechtlichen, politischen und ökonomischen Herausforderungen sowie deren Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle wieder, die aktuell eine besondere Relevanz für den Makler-Poolmarkt besitzen.
Ergänzend zum qualitativen Teil der Untersuchung wurden ausgewählte Geschäftsberichts-Kennzahlen anhand öffentlich zugänglicher Informationen analysiert, die Aussagen zur Marktposition und Solvenz der teilgenommenen Makler-Pools erlauben. Beide Teile der Studie bieten laut „V.E.R.S. Leipzig“, dem Spin-off des Instituts für Versicherungswissenschaften e.V. an der Universität Leipzig, ein aussagekräftiges Gesamtbild zu den Geschäftsmodellen, Entwicklungslinien und zur Transparenz im Makler-Poolmarkt.
Ein Blick auf die untersuchten Makler-Pools zeigt eine Vielfalt sowohl bei ihren Geschäftsausrichtungen als auch bei ihren Beteiligungsstrukturen. Nahezu drei Viertel der befragten Gesellschaften sind Teil einer Unternehmensgruppe. Dabei werden oft gleichzeitig mehrere Geschäftsmodelle (Makler-Pool, Maklerverbund, Assekuradeur und Servicegesellschaft) verfolgt.
Mehr Transparenz wäre hilfreich
Bei einigen Unternehmensgruppen bildet erst die Einheit unterschiedlicher Gesellschaften das Konstrukt „Makler-Pool“ (wie beispielsweise bei der vfm Gruppe). Insgesamt sieht sich die Mehrzahl der untersuchten Unternehmen (73 Prozent) als Makler-Pool. 46 Prozent der Befragten operieren zudem als Servicegesellschaft, 35 Prozent sehen sich als Makler-Verbünde und zwei der untersuchten Unternehmen geben an, ebenfalls das Geschäftsmodell eines Assekuradeurs zu betreiben. Die teilweise komplexen Gesellschaftsstrukturen erschweren oft das Verständnis über das jeweilige Geschäftsmodell. Hier wäre mehr Transparenz hilfreich, sagen die Autoren.
Zwei Makler-Pools sind Eigentum zweier Versicherungsunternehmen
Zudem weisen die untersuchten Unternehmen differenzierte Beteiligungsstrukturen auf. Zwei der Makler-Pools befinden sich ausschließlich im Eigentum von Versicherungsunternehmen. So gehört die 1:1 Assekuranzservice AG zu 100 Prozent der WWK Lebensversicherung a. G. (www.wwk.de), die SDV AG steht zu 100 Prozent im Eigentum der Signal Iduna Holding AG (www.signal-iduna.de). 44 Prozent der Unternehmen geben an, den Geschäftsführern zu gehören beziehungsweise in Familienbesitz zu sein. Mit der Charta AG (www.charta.de) sowie der VEMA eG (www.vema-eg.de) befinden sich zwei der befragten Unternehmen zu jeweils 100 Prozent im Eigentum ihrer angebundenen Makler. Weitere drei Gesellschaften geben an, dass Makler an ihrem Unternehmen, wenn auch zu geringen Anteilen, mitbeteiligt sind (Apella AG (www.apella.de), FondsKonzept AG (fondskonzept.ag) und Netfonds AG (www.netfonds.de).
Im Durchschnitt arbeiten die Unternehmen nach eigenen Angaben mit 3.134 Vertriebspartnern zusammen, wobei die Unterschiede zwischen den Gesellschaften sehr groß sind: So zählt die Fonds Finanz GmbH (www.fondsfinanz.de) 26.000, die Tigon AG (www.tigon-ag.de) 250 Vertriebspartner. Etwa 30 Prozent der Makler-Pools führten an, mit anderen Makler-Pools zu kooperieren, fast ein Viertel arbeitet nach eigenen Angaben mit Banken zusammen, und 50 Prozent zählen Vertriebsorganisationen zu ihren Vertriebspartnern. Gleichwohl stammt das eingereichte Geschäft fast ausschließlich vom Makler. Nur bei der Apella AG (www.apella.de), FinanzNet AG (www.finanznet.com) und WIFO GmbH (www.wifo.com) kommen circa 30 Prozent des Neugeschäfts von Vertriebsorganisationen.
Eigene Gesellschaften speziell für Mehrfachagenten
Nahezu alle Befragten schließen aus, dass Ausschließlichkeitsvertreter und/oder Mehrfachagenten Geschäft über ihr Unternehmen einreichen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verfügen allerdings im Unternehmensverbund über eine gesonderte Gesellschaft speziell für Mehrfachagenten. Vier weitere Makler-Pools (FondsKonzept AG (www.fondskonzept.ag), maxpool GmbH (www.maxpool.de), Status GmbH (www.statusgmbh.de) und WIFO GmbH) planen, eine entsprechende Gesellschaft zu gründen.
Vor Anbindung der Vertriebspartner wird nicht nur die IHK-Registrierung geprüft – 96 Prozent aller Befragten gaben dies an – auch die AVAD- Auskunft (88 Prozent), der Nachweis der Gewerbeerlaubnis (77 Prozent) sowie die Schufa-Auskunft (69 Prozent) gehören zu den wichtigsten Prüfroutinen der Makler-Pools. 69 Prozent der befragten Gesellschaften versichern zudem, die Zuverlässigkeitsprüfung in bestimmten Zeitabständen zu wiederholen. „Diese Angaben machen deutlich, dass ein großer Wert auf die Zusammenarbeit mit zuverlässigen Vertriebspartnern gelegt wird“, resümieren die Autoren der Studie.
Bei Geschäftsbeziehungen spielt die Finanzstabilität eine wesentliche Rolle
Im Versicherungsbereich arbeitet ein Großteil der Pools mit allen relevanten Anbietern am Markt zusammen. Dabei spielen bei der Auswahl der Produktgeber neben der Produkt-Qualität sowie der Nachfrage der angebundenen Vertriebspartner vor allem die Finanzstabilität, das versicherungstechnische Ergebnis sowie das Rating eine wesentliche Rolle.
Nur 65 Prozent verfügen über Vermögensschaden-Haftpflicht
Auch die Makler-Pools sind dazu angehalten, gegenüber ihren Kooperationspartnern Sicherheiten zu stellen und somit eine solide Geschäftsbeziehung zu gewährleisten. So sind 87 Prozent der befragten Makler-Pools bereit, im Insolvenzfall ihren Produktgebern gegenüber Sicherheiten zu stellen beziehungsweise sie tun das bereits. 65 Prozent davon verfügen über eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung und 50 Prozent haben eine persönliche selbstschuldnerische Bürgschaft abgegeben. Sieben Makler-Pools weisen eine Patronatserklärung der Muttergesellschaft auf. Darüber hinaus lassen 54 Prozent der Makler-Pools ihre Kreditwürdigkeit durch externe Dienstleister beurteilen.
Die Sicherheiten den Vertriebspartnern gegenüber sind ebenfalls vielfältig: Neben der Patronatserklärung der Muttergesellschaft gehören dazu die Abtretung der Bestände an Makler und entsprechende Treuhandklauseln in den Verträgen sowie eine solide Eigenkapitalausstattung.
Gebühr für Nutzung des Weiterbildungsangebots
Alle Makler-Pools weisen ein sehr umfangreiches Dienstleistungs- und Serviceportfolio auf. Insbesondere im Hinblick auf die Schulungsangebote sehen sich die befragten Unternehmen auf breiter Front gut aufgestellt. Zehn Gesellschaften verfügen sogar über eine eigene Aus-/Weiterbildungsakademie – beispielsweise die aruna GmbH (www.aruna.de), blau direkt GmbH & Co. KG (www.blaudirekt.de). Status GmbH und VEMA eG). 23 Prozent der befragten Unternehmen erheben bereits heute eine Gebühr für die Nutzung des umfangreichen Weiterbildungsangebots, bei zwei Makler-Pools (Apella AG und maxpool GmbH) ist die Frage nach der Erhebung der Gebühren in Zukunft noch offen. Mehr als die Hälfte der Befragten plant in absehbarer Zukunft nicht, Gebühren einzuführen.
Breites Dienstleistungsportfolio und Teilnahme an „gut beraten“
Vor diesem Hintergrund geht etwas mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen von Wettbewerbsvorteilen infolge der Weiterbildungsinitiative „gut beraten“ (www.gutberaten.de) für das eigene Unternehmen aus. 62 Prozent der Makler-Pools haben sich dieser bereits angeschlossen und acht Makler-Pools sind noch im Planungs- und Entscheidungsprozess. Angesichts dessen ist es wenig verwunderlich, dass die Einführung von „gut beraten“ von ca. drei Viertel der Befragten sowie die Anforderung einer ständigen beruflichen Weiterbildung im Zuge von IMD2/IDD von 81 Prozent der Pools befürwortet werden.
Vielfältiges Angebot an Unterstützung für den Makler
Darüber hinaus versuchen sich die Makler-Pools durch ein vielfältiges Angebot an Marketingmaßnahmen und Services für die angebundenen Vertriebspartner von der Konkurrenz abzuheben. So sind Newsletter, Roadshows und hauseigene Messen bei der Mehrheit der Makler-Pools ein fester Bestandteil des Marketing-Portfolios. Aber auch bei der Angebotserstellung/Tarifierung sowie bei Vergleichsrechnern bieten 96 Prozent der Makler-Pools eine Unterstützung. 85 Prozent der Makler-Pools ermöglichen zudem eine automatisierte Courtageabrechnung. Hilfe bei der Betreuung des eigenen Internetauftritts sowie ein Maklerverwaltungsbereich für die Verträge, die über den jeweiligen Makler-Pool abgeschlossen wurden, zählen bei jeweils 69 Prozent der untersuchten Makler-Pools zu den Unterstützungsleistungen für die angebundenen Vertriebspartner.
Nach konkreten Themenbereichen geordnet, gehören insbesondere die fachliche Beratung (92 Prozent), das Angebot von einheitlichen Antragsbögen (85 Prozent) sowie die Hilfestellung bei Rechts- und Steuerfragen (58 Prozent) zum Service-Portfolio der Makler-Pools.
Konzeptioneller Zusammenarbeit mit Versicherungsunternehmen
Die Studie „Maklerpoolanalyse – Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz“ der V.E.R.S. Leipzig GmbH wurde in konzeptioneller Zusammenarbeit und im Auftrag der Alte Leipziger Lebensversicherung a.G. (www.alte-leipziger.de), der Axa Konzern AG (www.axa.de), der Ideal Lebensversicherung a.G. (www.ideal-versicherung.de), des Continentale Versicherungsverbunds (www.continentale.de) und der Zurich Gruppe Deutschland (www.zurich.de) von März bis Dezember 2014 durchgeführt (Interviewphase und Analyse der Geschäftsberichte). Jetzt werden die rund 340 Seiten der Studie veröffentlicht. Die vollständigen Ergebnisse können online mit einem Klick auf http://www.versleipzig.de/index.php/bestellformular-maklerpoolanalyse für 1.300 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer bezogen werden. Für Fragen und Informationen zur Studie steht Ihnen gerne die Weitere Informationen stellt die Projektleiterin Katharina Vollmer (vollmer@vers-leipzig.de) zur Verfügung. (-el / www.bocquel-news.de)
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